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Ausbildung

Systematische Qualifizierung forciert das schnelle Wachstum des Unternehmens

Ein mehrstufiges Führungsentwicklungsprogramm unterstützte die Hamburger Dichtomatik GmbH bei der Qualifizierung des Führungsnachwuchses und des Innen

15.12.2006 | Autor / Redakteur: Michael Gestmann /

Ob ein Führungsnovize einschlägt oder floppt, hängt davon ab, wie er das Gelernte im Alltag umsetzt. Im Mittelpunkt steht die Erhöhung der Vertriebseffizienz.
Ob ein Führungsnovize einschlägt oder floppt, hängt davon ab, wie er das Gelernte im Alltag umsetzt. Im Mittelpunkt steht die Erhöhung der Vertriebseffizienz.

Ein mehrstufiges Führungsentwicklungsprogramm unterstützte die Hamburger Dichtomatik GmbH bei der Qualifizierung des Führungsnachwuchses und des Innendienstes. An insgesamt drei zweitägigen Qualifizierungsblöcken nahmen Nachwuchsführungskräfte teil. Individuelle Stärken und Schwächen kristallisierten sich nach einem Persönlichkeitstest heraus. Anschließend wurden die Fähigkeiten der Mitarbeiter hinsichtlich ihrer Vertriebsaufgaben optimiert.

Für Wolfgang Weißmann war klar: „Aufgrund des starken Wachstums müssen nicht nur die internen Prozesse überprüft und optimiert werden. Ebenfalls gilt es, den Führungsnachwuchs und den Innendienst auf neue Aufgaben vorzubereiten“, erklärt der Vertriebsleiter der Hamburger Dichtomatik GmbH.

Gesagt, getan. Das mehrstufige Führungsentwicklungsprogramm wurde nach gründlicher Marktsondierung dem Waldenbucher Trainings- und Beratungsunternehmen Raisch & Team Vertrieb und Führung übertragen. „Entscheidend war, dass das Team um Anne-Rose Raisch über sehr viel Erfahrung und über exzellente Branchenkenntnisse verfügt“, berichtet der Vertriebs-Chef.

Stärken-Schwächen-Analyse steht am Anfang

Anfang 2006 fand der erste von insgesamt drei jeweils zweitägigen Qualifizierungsblöcken statt, an denen sechs Nachwuchsführungskräfte aus Vertrieb, Export und Produktmanagement teilnahmen. Zunächst ließ Trainerin Anne-Rose Raisch jeden den DISG-Persönlichkeitstest ausfüllen, damit individuelle Stärken und Schwächen bewusst wurden. „Die Analyse der Verhaltenspräferenzen spürt mögliche Spannungsfelder zwischen der Persönlichkeit einer Führungskraft und dessen Rolle / Aufgabe im Job auf“, erklärt Anne-Rose Raisch. Diskrepanzen seien häufig ursächlich für Probleme im Beruf, nicht nur beim ersten Führungsjob.

Anschließend wurden die Teilnehmer dafür umfassend präpariert. Schwerpunkte waren: Entwickeln eines persönlichen Führungsstils, das nötige Instrumentarium, aber auch wie sich persönliche Wirkung entfalten lässt. Für die Zeit zwischen den Schulungen erhielten die Teilnehmer konkrete Aufgaben. Die in der Praxis auftauchenden Fragen wurden anschließend gemeinsam erörtert.

Selbstmanagement als Schlüsselkompetenz

„Der richtige Umgang mit schwierigen Mitarbeitern, das richtige Maß an Nähe und Distanz und Aufgaben zu delegieren, muss geübt werden“, bestätigt Wolfgang Weißmann. Sich selbst erfolgreich zu managen, ist ebenfalls eine wichtige Schlüsselkompetenz, erfuhren die Teilnehmer. Trainerin Anne-Rose Raisch: „Gutes Zeitmanagement, der Ausgleich beruflicher wie privater Interessen und mentale Stärke sind nur einige wichtige Felder, um als Vorgesetzter Höchstleistungen zu erbringen.“

Ob ein Führungsnovize einschlägt oder floppt, hängt davon ab, wie er das Gelernte im Alltag umsetzt. Daher konnten die Teilnehmer bei Bedarf telefonischen Support bei der Waldenbucher Trainerin einholen. Zusätzlich coachte sie jeden Teilnehmer vor Ort. „Allen wurde klar, dass es nicht darum geht, everybody´s Darling zu sein“, resümiert Wolfgang Weißmann.

Gute Führung ist ein Faktor, ein erfolgreicher Vertrieb ein weiterer, um für nachhaltiges Wachstum zu sorgen. Die Dichtomatik-Geschäftsführung entschied daher, die Vertriebseffizienz zu steigern, indem der Innendienst nun ebenfalls eigenständiger agiert. „Der Außendienst kann sich somit auf die betreuungsintensiven, die Schlüssel- und Zielkunden konzentrieren“, erklärt Wolfgang Weißmann.

Innendienst ebenfalls geschult

Seine Innendienstcrew ließ er ebenfalls von Raisch & Team für die neuen Aufgaben schulen. Aufgeteilt in zwei Gruppen à zehn Mitarbeitern vermittelte Anne-Rose Raisch alles Wichtige rund um das aktive Verkaufen: Gesprächsführungs-, Frage- und Abschlusstechniken, Einwandbehandlung, Kundenorientierung. „Das aktive Verkaufen in Echt-Telefonaten mit Kunden waren für alle Teilnehmer die Herausforderung“, äußert Weißmann. Anschließend wurde die Gespräche analysiert: Was ist zu verbessern? Ist der Gesprächseinstieg zu ändern? Wie waren Einwandbehandlung und Kundenorientierung, usw.?

Sehr schnell lernten die Vertriebler, worauf es beim aktiven Verkaufen ankommt. „Jeder hat verinnerlicht, dass Einstellung und Engagement den Verkaufserfolg bestimmen“, erklärt die Trainerin. Menschen machen schließlich im Wettbewerb den Unterschied. Dessen ist sich auch Weißmann bewusst. Er strebt daher eine längerfristige Zusammenarbeit mit Raisch & Team an.

Dipl.-Psych. Michael Gestmann lebt als Fachjournalist in 53125 Bonn, Tel. (02 28) 96 69 98 54, Fax (02 28) 96 69 98 56, Michael@Gestmann.de

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