Einkaufsmanagement

So locken Top-Verkäufer den Einkauf in die Falle

06.08.2009 | Autor / Redakteur: Dirk Nold / Jürgen Schreier

Trick Nr. 4: Die Uhr tickt

Zeit ist ein Druckmittel, auf das erfahrene Verkäufer gerne bei unerfahrenen Einkäufern zurück greifen – zum Beispiel, indem sie kurz vor Ablauf eines Vertrags, wenn der Einkäufer keine alternativen Lieferanten mehr finden kann, urplötzlich erklären: „Wir müssen leider aufgrund gestiegener Kosten unsere Preise erhöhen.“ Ebenfalls beliebt: „Unser Angebot gilt nur noch bis Ende der Woche. Danach gelten die darin genannten Konditionen nicht mehr.“

Zeitdruck ist ein sehr schlechter Einkaufsratgeber. Nehmen Sie Ihren Lieferanten den Wind aus den Segeln, indem Sie folgende Regeln beachten:

• Machen Sie bei einer Ausschreibung zur Bedingung, dass das Angebot des Lieferanten für einen klar definierten Zeitraum gültig ist – zum Beispiel 90 oder 120 Tage.
• Setzen Sie den Lieferanten selbst unter Zeitdruck. Kontaktieren Sie ihn zum Beispiel drei Monate vor Vertragsende und fragen Sie ihn, ob er den Vertrag zu niedrigeren Preisen verlängern will. Sonst wären Sie gezwungen, eine neue Ausschreibung durchzuführen.
• Ermitteln Sie, wie der Verkäufer bezahlt wird und nutzen Sie zum Beispiel das Prämiensystem des Lieferanten zu Ihrem Vorteil. So werden zum Beispiel im letzten Quartal des Geschäftsjahres von Lieferanten häufig nochmals Extra-Prämien ausgelobt, um den Absatz noch einmal so richtig anzukurbeln. Entsprechend heiß sind die Verkäufer gerade dann auf Abschlüsse und entsprechend schnell zu Zugeständnissen bereit.
• Versuchen Sie es zu vermeiden, dass wichtige Verträge zum Beispiel zum Jahreswechsel oder mitten in der Urlaubszeit enden. Denn dann ist es für Sie meist recht schwierig, wenn nicht gar unmöglich, in der erforderlichen Zeit von Ihren internen Kunden die Zustimmung zu alternativen Lieferanten zu erhalten. Also werden die bestehenden Verträge vielfach einfach fortgeschrieben.

Und noch ein Tipp: Haben Sie für die, für die Leistungserbringung Ihres Unternehmens strategisch relevanten Produkte und Dienstleistungen stets einen alternativen Lieferanten parat, auf den Sie im Bedarfsfall zurückgreifen können. Sonst werden Sie vom Lieferanten abhängig und somit leicht erpressbar.

Erfahrene Einkäufer kennen die genannten Verkäufertricks und lassen ihre Anwendung im Tagesgeschäft nicht zu.

Dirk Nold ist geschäftsführender Gesellschafter der auf Beschaffungsoptimierung spezialisierten Beratungsgesellschaft Höveler + Nold Consulting GmbH, Düsseldorf

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