Maschinenbau
Mit stärkerer Kundenorientierung in den Aufschwung 2010 starten
13.07.2009 | Autor / Redakteur: Rolf Kunold und Tarik Harter / Peter Steinmüller
Die deutschen Maschinenbauer kämpfen mit verstärkten Marketing- und Vertriebsaktivitäten gegen den Auftragseinbruch an. Auf diese Weise wollen sie für den spätestens Anfang nächsten Jahres erwarteten Aufschwung gerüstet sein. Das sind zentrale Aussagen einer aktuellen Umfrage in der Branche.
Kein einziges der für den Maschinenbau-Monitor befragten Unternehmen rechnete mit einer Verbesserung der wirtschaftlichen Situation für das 2. Quartal. Der Anteil der sehr zufriedenen Unternehmen hat sich im Vergleich zum Herbst 2008 von 20 auf 2% verringert. Im Gegenzug stieg der Anteil der unzufriedenen Unternehmen von 3 auf 26%.
Knapp 70% der 100 Geschäftsführer, Marketing- und Vertriebsleiter glauben aber, dass sich die wirtschaftliche Situation bereits im 4. Quartal 2009 oder im 1. Quartal 2010 verbessert (Grafik 1). Trotz geringerer Marketingbudgets investieren 96% der Unternehmen in die Erschließung neuer Märkte, 80% in die Entwicklung von Produkt- und Serviceinnovationen und mehr als 80% in die Messung der Kundenzufriedenheit sowie die Implementierung von Kundenbindungsmaßnahmen.
Marktpotenziale besser ausschöpfen
Die deutschen Maschinenbauer arbeiten derzeit sehr intensiv an der Erschließung neuer Märkte. So zeigt der Maschinenbau-Monitor, dass 96% der Unternehmen ihre entsprechenden Aktivitäten erhöhen wollen. Hierbei kommt der Entwicklung innovativer Produkte eine erhebliche Bedeutung zu. So haben mehr als 80% der Unternehmen vor, ihre Forschungsaktivitäten im Bereich der Produktentwicklung zu intensivieren, um durch exzellente Produktleistungen bestehende Marktpotenziale besser auszuschöpfen und neue Märkte zu erschließen.
Da die Branche sehr produktorientiert ausgerichtet ist, besteht jedoch auch die Gefahr, dass die Produkte ohne eine ausreichende Kunden- und Anwendungsorientierung entwickelt werden und der Markterfolg deshalb ausbleibt. Viele Maschinenbauer sind immer noch davon überzeugt, dass sich ihr innovatives Produkt schon von alleine verkauft, anstatt durch professionelle Marktforschung wie etwa Kundenzufriedenheitsstudien die relevanten Trends und verborgenen Potenziale zu messen.
Neben der Entwicklung innovativer Produkte kommt dem Vertrieb bei der Ausschöpfung von Marktpotenzialen eine Schlüsselstellung zu. So wollen 70% der Unternehmen die Anzahl der Vertriebsmitarbeiter erhöhen (Grafik 2). Zudem investieren die Unternehmen in Schulungen und Seminare, um die Qualität der Kundenbetreuung zu verbessern und die Vermarktungschancen zu erhöhen.
Verkäufern winken interessante Verdienstchancen
Entsprechend planen 82% der Unternehmen Weiterbildungsmaßnahmen für den Vertrieb. Für Verkäufer ergeben sich zudem sehr gute Chancen zur Gehaltssteigerung: Vier Fünftel der Unternehmen planen eine Erhöhung des variablen Gehaltsanteils im Vertrieb, um die Leistungsfähigkeit und Motivation der Mitarbeiter zu erhöhen.
Maschinenbau-Monitor
Inhalt des Artikels:
Dieser Beitrag ist urheberrechtlich geschützt. Sie wollen ihn für Ihre Zwecke verwenden? Infos finden Sie unter www.mycontentfactory.de (ID: 306588)
