VDMA-Absatztagung

Besserer Vertrieb führt aus der Krise

17.03.2010 | Redakteur: Stéphane Itasse

Für die Key Accounts sei ein Wechsel der Perspektive hilfreich: Weg vom klassischen Vertrieb mit Produkt-Push hin zu einem Key-Account-Management mit Leistungsabruf, beruhend auf kundenorientierter Bedürfniserkennung, kundenbezogener Problembeseitigung sowie Kundenbindung und Umsatzerfolg aufgrund von Kundenzufriedenheit.

Trendforschung kann auf neue Märkte hinweisen

Wie man Trends früh erkennt und für das eigene Unternehmen nutzt, zeigte Dr. Pero Micic, Vorstand der Futuremanagement Group. Die Trendforschung könne dabei Hinweise geben, wie sich die Märkte der Unternehmen und der Kunden von Unternehmen entwickeln. Dabei gehe es nicht unbedingt darum, die Trends früh zu erkennen, sondern die Zukunftsfaktoren für eigene Entscheidungen zu nutzen. „Der Trick besteht darin, die Zukunft mit konkreten Projekten im Unternehmen zu verknüpfen“, sagte der Trendforscher und forderte: „Wir müssen Dinge mit unserem Geschäft verknüpfen, von denen wir uns das gar nicht vorstellen können.“

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Die Aufgabe der Geschäftsführung zu langfristigen Unternehmenssteuerung sei dabei mit einem Kapitän vergleichbar, der sein Schiff sicher über das Meer steuern muss. So wie der Kapitän vom Wetter abhängig sei und erkennen müsse, was auf ihn zukommt, so seien Unternehmen vom Markt abhängig. Es nehme aber nicht viel Zeit in Anspruch, um zu erkennen, was notwendig sei.

Fünf Perspektiven für die Zukunftssicherung von Unternehmen

Für die Unternehmenssteuerung empfahl Micic für Perspektiven einzunehmen:

• Die Annahmen: Was kommt auf uns zu? Wie wird sich der Markt entwickeln?
• Die Überraschungen: Wie könnte uns die Zukunft überraschen? Unternehmen müssten davon ausgehen, dass etwas Unwahrscheinliches wahrscheinlich passiert und die Auswirkungen dieser überraschenden Entwicklung kennen.
• Die Chancen: Welche Zukunftsmärkte und Zukunftschancen können wir erkennen? Wichtig sei dabei, dass sich die Unternehmen darüber im Klaren seien, dass nicht die Produkte und Lösungen beim Kunden zählen würden, sondern ihre Wirkung.
• Die Vision: Wo soll das Unternehmen im Jahr 2012, 2015 oder 2019 stehen? Hier sei ein konkretes Bild des Unternehmens gefragt, kein Werbespruch.
• Die Strategie: Was tun wir jetzt und in diesem Jahr für unsere Vision? Diese Perspektive habe als einzige auch mit konkreter Planung zu tun, eine solche Planung sollte aber keinen weiteren Zeithorizont als ein Jahr einnehmen.

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