So überzeugen Sie den Kunden

12 Praxistipps für erfolgreiche Verkaufsgespräche

25.06.12 | Autor / Redakteur: Ingo Vogel / Jürgen Schreier

Ingo Vogel vereint die messerscharfe Brillanz des Ingenieurs und die Zielstrebigkeit und Selbstmotivation desEx-Profisportlers mit der Leidenschaft des emotionalen Verkäufers.
Ingo Vogel vereint die messerscharfe Brillanz des Ingenieurs und die Zielstrebigkeit und Selbstmotivation desEx-Profisportlers mit der Leidenschaft des emotionalen Verkäufers. (Bild: Vogel)

Der Konkurrenzdruck in fast allen Branchen steigt und steigt – unter anderem, weil die Produkte stets vergleichbarer werden. Also gewinnt die Persönlichkeit des Verkäufers an Bedeutung. Spitzen-Verkäufer wissen das und nutzen diese Situation für Ihren Erfolg.

Die Produkte werden immer vergleich- und austauschbarer. Diese Klage vernimmt man regelmäßig auch von Verkäufern. Dabei müssten sie sich hierüber freuen. Denn wenn die Produkte vergleichbarer werden, gewinnt der Verkäufer an Bedeutung. Sein Auftreten und Verhalten entscheidet zunehmend darüber, für welches Angebot ein Kunde sich entscheidet. Diese Situation nutzen Top-Verkäufer. Sie emotionalisieren ihr Angebot und kommunizieren mit ihren Kunden so, dass

  • sie in deren Köpfen die „Nummer 1“ werden und
  • die Kunden bei ihnen (und nicht bei Mitbewerbern) kaufen.

Heute gilt mehr denn je: Kunden kaufen immer das „emotionale Gesamtpaket“ aus Verkäufer und Angebot. Und: Nur wenn ein Verkäufer überzeugt, wird auch sein Angebot für den Kunden die Nummer 1. Doch leider stimmt bei vielen Verkäufern das „Gesamtpaket“ nicht. Zum Beispiel, weil sie sich nicht ausreichend für anstehende Kundengespräche motivieren. Oder weil sie in ihnen zu wenig Interesse an ihren Kunden zeigen. Oder weil sie in ihnen einen verbalen Schlingerkurs fahren.

Die Folge: Der Kunde fühlt sich im Kontakt mit dem Verkäufer nicht wohl. Also begeistert er sich auch nicht für sein Angebot. Und der Verkäufer? Er steht nach dem Gespräch mit leeren Händen da. Ganz anders, wenn ein Kunde sich im Kontakt mit dem Verkäufer wohl fühlt. Dann begeistert er sich auch für sein Angebot und kauft.

Top-Verkäufer haben gelernt, diese positive „Kettenreaktion“ bei Kunden auszulösen, indem sie die „Erfolgsverhinderer“ in ihrem Verhalten identifizierten und ein bewusst anderes Verhalten trainierten. Nachfolgend zwölf Praxistipps, worauf Sie als Verkäufer achten sollten, damit

  • Sie mehr Spaß an Ihrem Beruf,
  • Ihre Kunden mehr Freude am Gespräch mit Ihnen und
  • Sie somit auch mehr Erfolg haben.

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