28.09.2006 | Redakteur: MM
Maßgeschneiderte Informationen für den Empfänger. Permission Marketing ist eine neue Methode des Direktmarketings, bei der die Zielpersonen mit ihrer Erlaubnis beworben und informiert werden. Ziel...
Maßgeschneiderte Informationen für den EmpfängerPermission Marketing ist eine neue Methode des Direktmarketings, bei der die Zielpersonen mit ihrer Erlaubnis beworben und informiert werden. Ziel ist der Aufbau einer langfristigen und vertrauensvollen Kundenbeziehung. Im Business-to-Business-Umfeld wird Permission Marketing im Gegensatz zum Business to Consumer bisher nur vereinzelt eingesetzt, trotz deutlich höherer monetärer Werte, die zwischen Unternehmen fließen. Permission Marketing bietet hier neue Instrumente, um Interessenten zu Geschäftskunden zu entwickeln und damit letztendlich den Marktanteil zu steigern. Am Beispiel Oracle zeigt sich zudem, dass die Aufgaben von Marketing und Vertrieb beim Permission Marketing effektiver gestaltet werden.Permission Marketing kennzeichnet sich durch folgende drei Fakten:- Die Botschaft wird vom Empfänger erwartet, denn er hat seine Erlaubnis gegeben, mit ihm zu kommunizieren.- Die Botschaft bezieht sich persönlich auf ihren Empfänger.- Die Botschaft beinhaltet einen eindeutigen Nutzen für den Empfänger und ist daher für ihn relevant.Jeder Anwender mit Internetzugang kennt inzwischen Anfragen von Konsumgüterunternehmen zur Genüge, ob man vielleicht regelmäßig über neue Produkte informiert werden möchte. Je nach Vorliebe lässt man sich darauf ein und erhält prompt Werbemails über Werbemails, bis man sich entnervt wieder abmeldet. Das Ziel dieser Spam Mails, neue Kunden zu gewinnen, wird so nicht erreicht. Permission Marketing geht anders vor. Auch hier wird eine Erlaubnis eingeholt, aber der Interessent erhält im Gegensatz zu den Spam-Mails maßgeschneiderte und für ihn relevante Informationen. Permission Marketing ist nämlich nicht ein weiteres aufdringliches Bewerben möglicher Kunden, sondern eine ernsthafte neue Marketing-Methode, die das Internet als technisches Hilfsmittel einsetzt.Direkt-Marketing-Strategieauf ausdrücklichen Wunsch Permission Marketing ist eine auf dem Einverständnis des Empfängers basierende Direkt-Marketing-Strategie. Mit interaktiven Kommunikationsmitteln - vorwiegend E-Mail - werden Nachrichten versandt, die ausdrücklich erwünscht sind. Die Erlaubnis dazu kann vom Empfänger jederzeit widerrufen werden. Ziel des Permission Marketing ist es, eine nachhaltige Beziehung aufzubauen, indem - im Einverständnis mit dem Empfänger - Wissen über diesen gesammelt wird, um damit Angebote zu personalisieren.Permission Marketing ist eng verwandt mit dem One-to-one-Marketing. Anstatt jedoch die Kundenbeziehung erst bei der ersten Verkaufsaktion aufzubauen, startet die Permission-Marketing-Strategie schon viel früher, nämlich beim ersten Kontakt, bei dem sofort die Erlaubnis eingeholt wird, mit dem Interessenten in Kontakt bleiben zu dürfen. Das Permission Marketing hat zum Ziel, Fremde, das heißt Entscheider in Unternehmen oder Konsumenten, zu Sympathisanten und anschließend zu Kunden werden zu lassen. Das One-to-one-Marketing hingegen setzt zeitlich danach ein und legt den Schwerpunkt auf die Entwicklung der Kunden zu Stammkunden mit großen Umsätzen, den ,,Superkunden".Beginn einer langfristigen Kundenbeziehung Beziehungsmanagement bedeutet eine konsequente Kundenorientierung aller Bereiche eines Unternehmens und betrifft alle relevanten Außenbeziehungen. Das Beziehungsmanagement für Kunden beginnt an dem Punkt, an dem ein Unternehmen in der Masse aller möglichen Geschäfts- oder Endkunden Interessenten ausfindig machen kann und gipfelt in der Pflege des bestehenden Kundenstamms. Die Neukundengewinnung stellt hierbei den aufwendigsten und kostenintensivsten Anteil dar und sollte gerade deshalb professionell betrieben werden. Permission Marketing eröffnet Unternehmen genau an diesem Punkt neue Möglichkeiten ihres Beziehungsmanagements, indem es den Prozess der Vertrauensbildung des Interessenten zum Ziel hat. Mit Erlaubnis des potenziellen Kunden werden beim Permission Marketing Daten über ihn gesammelt, um dadurch Angebote für ihn individuell gestalten zu können. Immer mehr Kunden sind (daher) bereit, persönliche Daten anzugeben, wenn sie im Gegenzug dafür auch einen persönlichen Service erhalten. Wenn der Interessent das Gefühl hat, dass der Anbieter versteht, was diesen interessiert, so erzeugt dies als erster Schritt im Prozess der Vertrauensbildung eine positive emotionale Stimmung. Wird der Interessent in seinem Vertrauen immer weiter verstärkt, so wird damit die Bedingung für den Aufbau einer Kundenbeziehung geschaffen. Permission Marketing umfasst nicht nur das Einverständnis eines Lesers oder Kunden, ihm künftig Unternehmensinformationen (meist per E-Mail-Newsletter) zuzusenden. Es ist vielmehr die Grundlage zum Aufbau einer langfristigen Kundenbeziehung. Einer Beziehung, die geprägt ist durch das Vertrauen des Empfängers in die ihm übermittelten Inhalte und Informationen. Ohne Vertrauen ist es also nicht möglich, eine Kundenbeziehung aufzubauen. Es muss zudem durch konsequent kundenorientiertes Verhalten des Anbieters erworben sowie regelmäßig und schrittweise weiter ausgebaut werden. Vertrauen durch Frequenz ist damit ein mehrstufiger Prozess, der Schritt für Schritt durch die Phasen Aufmerksamkeit, Vertrautheit, emotionale Bindung bis hin zum Erstkauf, den Folge-Käufen und schließlich zur Stammkundschaft führt. Diese Frequenz ist heute durch die Nutzung elektronischer Medien komfortabel und kostengünstig möglich.
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