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Maschinen online verkaufen

Jede 2. Maschine findet heute ihren Käufer online

| Redakteur: Lisa Hohmann

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(Matti Hillig)

Das Internet als Verkaufskanal hat längst die Händler und Auktionatoren erfasst. Heute zeigt sich, dass fast 60 % der Käufe online angebahnt werden. Bei Industrieauktionen steigt die Zahl bereits auf über 80 %.

Hier wird sogar der Geschäftsabschluss online getätigt. „In den meisten Fällen wird heute nicht einmal mehr die Gelegenheit einer Besichtigung genutzt“ – so Dr. Heico Koch, Geschäftsführer von TradeMachines.de.

Gefunden werden und online Vertrauen aufbauen

Der Käufer sucht und findet vermehrt online, wählt das passende Produkt und den Geschäftspartner aus, ohne dass eine persönliche Interaktion stattgefunden hat. Google als zentrale Anlaufstelle für Internetrecherchen hat in einem vertikalen Segment, wie der Gebrauchtmaschinensuche, jedoch wenig Überblick zu bieten. Hier versperren Handbücher, Spielzeugmaschinen und Informationsportale die freie Sicht auf das aktuelle Angebot. Ergo verlagern sich die Suchenden auf Plattformen, die ein gutes und fokussiertes Angebot haben, um einen Überblick zu bekommen und eine mündige Kaufentscheidung zu fällen. Mit seinem aktuell verfügbaren Maschinenangebot gefunden zu werden, ist einer der zwei wesentlichen Erfolgsfaktoren für Verkäufer.

Verschiedene Arten seine Maschinen publik zu machen finden Anwendung:

  • durch die gute Positionierung der eigenen Webseite bei Google & Co. – oft aufwändig und mit einem begrenzten Angebot schwer erzielbar
  • über das Einstellen der Maschinen in Anzeigenmärkte, z.B. Gebrauchtmaschinen.de – oft geografisch gezieltes und sehr spezifisches Zielpublikum
  • über die Verfügbarkeit in sogenannten Metasuchmaschinen wie z.B. Trademachines.de – oft sehr internationale Ausrichtung und spezifisches Publikum
  • oder durch eine Zusammenarbeit mit Plattformen, die eine online Transaktion ermöglichen, z.B. equippo.com (bisher eher im Agrar und Baubereich) – recht neues Geschäftskonzept unterstützt gerade bei sehr internationalen Verkäufen

Wird das Angebot vom Käufer online gefunden, geht es im nächsten Schritt darum die Informationen für eine Kaufentscheidung bereit zu stellen. Dazu ist eine vertrauenswürdige Darstellung notwendig, die sich aus drei Komponenten zusammensetzt:

1. Gesamteindruck der Webseite nach gelernten Standards – fehlerhafte oder veraltete Webseiten reduzieren häufig das Vertrauen, gerade bei einem größeren Kauf, wie einer Maschine, ist jeder Zweifel schädlich

2. Gute Beschreibung der Maschine – die idealerweise eine Besichtigung überflüssig macht, um gerade auch Käufern jenseits der Landesgrenzen Sicherheit zu geben. Dazu gehört eine mindestens auch englische Beschreibung, gute Fotos, gerne auch vom Typenschild der Maschine, ein Video, Informationen zum bisherigen Nutzungsprofil, ehrlich wirkende Zustandsbeschreibung und weiterführende Unterlagen, wie z.B. Herstellerdokumente

3. Ein Serviceangebot rund um die Maschine – gerade Endkäufer sind oft nicht in der Lage die notwendigen Schritte nach einem Kauf zu überblicken und zu organisieren. Dazu gehören Inspektion, Abbau, Verpackung, Transport, Zoll, Umbau, Inbetriebnahme. Diese Leistungen gut und transparent darzustellen hilft Vertrauen zu schaffen.

Die Qualität der Beschreibung und des Umfeldes kann verglichen werden mit dem Kauf eines Autos am Computer.

2020 ist der komplette Markt digital

Es existieren starke Parallelen zu konsumentengetriebenen Märkten, wie zum Beispiel dem Immobilienmarkt, der eine Digitalisierung von ca. 10-12 Jahren durchlaufen hat. Hier wurden Händler (Makler) von digital versierten Kunden mit hohen Informations- und Usabilityansprüchen aus dem privaten Umgang mit digitalen Medien wie Ebay, Amazon, Trivago in den Digitalisierungs-Prozess getrieben. Heute wissen wir, dass der Käufer durch viel verfügbare Information zum Produkt im Internet mündiger wird. Ein Überblick und Vergleich wird mehr und mehr möglich. Teilweise führt es dazu, dass der Käufer über die einzelne Maschine sogar mehr weiß als der Verkäufer. Dessen Rolle wandelt sich vom Know-How Träger zum Koordinator oder Servicedienstleister. Heute sehen wir sehr deutlich, dass sich die online Geschäftsabschlüsse im Maschinenhandel seit 2012 verdreifacht haben und sich der Trend weiter fortsetzt. Industrieauktionen finden mittlerweile zum Großteil online statt und es lässt sich absehen, dass es einen ähnlichen Trend für Festpreis-Verkäufe geben wird. Die Hochrechnung dieser Zahlen zeigt, dass jeder Maschinenkauf im Jahre 2020 online angebahnt wird und ca. 50 % der Geschäftsabschlüsse digital stattfinden werden. Anbieter von Warenwirtschaftssystemen, Auktionssystemen, Werbeplattformen und die Verkäufer stellen sich schon heute zunehmend darauf ein.

MM

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