Geschäfte in China

Wo die Fallen im Beziehungsgeflecht lauern

25.02.2010 | Autor / Redakteur: Rainer Busch, Christian May und Yacheng Wang / Claudia Otto

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Persönliche Beziehungen und der Aufbau von Vertrauen spielen in China eine wesentlich größere Rolle als im westlichen Geschäftsumfeld. Bild: BASF

Ob ein Unternehmen in China erfolgreich ist, hängt maßgeblich von den entsandten Mitarbeitern ab. Häufig wird zu wenig Augenmerk auf die kulturellen Besonderheiten des Landes und die dafür benötigten Qualifikationen der Führungskräfte gelegt.

Gerade für den deutschen Mittelstand stellt sich derzeit die Frage, ob und wie man sein Chinageschäft starten möchte und diesen aussichtsreichen und risikobehafteten Schritt strategisch gut vorbereitet. Denn im Gegensatz zu global agierenden Konzernen kann ein Scheitern auf dem chinesischen Markt für manchen Mittelständler auch das Fortbestehen des Unternehmens im Kerngeschäft, also auf den heimischen Märkten, ernsthaft gefährden.

Komplexität der Zielmärkte in China nimmt zu

Im Chinageschäft stellen immer schnellere Innovations- und Markteinführungszyklen sowie eine wachsende Komplexität der Zielmärkte, Produkte und Dienstleistungen hohe Anforderungen an das Management. Hinsichtlich der wechselseitigen Beziehung zwischen China und Deutschland mangelt es ferner an spezifischem Management-Know-how sowie der notwendigen Sensibilität für kulturelle Besonderheiten des Zielmarktes. Ohne ein Eingehen auf diese Unterschiede ist Erfolg nur bedingt möglich.

Die wahre Bedeutung von Guanxi erkennen

Entscheiden Unternehmen, sich näher mit dem chinesischen Markt zu beschäftigen, ist „Guanxi“ einer der ersten Begriffe, mit denen sie bei der Suche nach geeigneten Geschäftskontakten konfrontiert werden. Doch nach wie vor ist das Wissen um den Erfolgsfaktor nur sehr gering ausgeprägt. Vielmehr wird der Begriff oft mystifiziert und teils auf das Thema Korruption reduziert. Dabei steht Guanxi für den Aufbau von komplexen interpersonalen Beziehungen zwischen Geschäftspartnern und stellt somit den ersten Schritt einer erfolgreichen Kooperation dar.

Ergänzendes zum Thema

Vier Kriterien für den Erfolg

Vier Kriterien für den Erfolg

Außer dem Aufbau interner und externer Netzwerke gibt es folgende vier Kriterien für den Erfolg eines entsandten Managers in China.

Geschwindigkeit

• Nirgendwo in der Welt unterliegt ein Geschäftsumfeld derartigen Veränderungen hinsichtlich gesetzlicher Bestimmungen, des Wettbewerbs, der Kundenerwartungen sowie des Status der Geschäftspartner.
• Gesetzliche Bestimmungen treten oft innerhalb eines Monats in Kraft und sind zudem häufig nicht endgültig.
• Neue Entwicklungen im operativen Umfeld sind eine Schlüssel-ursache für Missverständnisse zwischen der Niederlassung in China und der Firmenzentrale.

Bescheidenheit

• Kein anweisungsgerichteter, sondern eher ein beeinflussender oder coachingbasierter Führungsstil ist angebracht.
• Einen Weg der Integration gilt es zu finden.
• Glaubwürdigkeit in der Gruppe erlangen Sie durch Ernsthaftigkeit im Lernen über die neue Kultur und das neue Umfeld.
• Vorsicht bei Herausforderungen, Kritik oder Widersprüchen! Chinesen neigen dazu, diese als Gesichtsverlust zu betrachten.
• Asienerfahrene Führungskräfte sollten in China ein bescheideneres Verhalten zeigen, als es in der Region üblich ist.

Geduld

• Der Aufbau eines umfassenden Verständnisses des Geschäftsumfeldes in China benötigt sehr viel Zeit.
• Reduzieren Sie Ihre Erwartungen hinsichtlich der Geschwindigkeit sowie des Umfanges des angestrebten Wandels.
• Verfolgen Sie Ziele beharrlich, aber Schritt für Schritt.
• Verändern Sie Abläufe nicht zu schnell: Chinesische Mitarbeiter werden das nicht akzeptieren; sie möchten zunächst verstehen und sehen, was Sie selbst können.

Stärke

• Es ist wichtig, an den Schlüsselmerkmalen der Corporate Culture des Unternehmens festzuhalten.
• Die Balance zwischen den Standards des eigenen Unternehmens und den Geschäftspraktiken des Gastlandes gilt es zu finden.

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