17.03.10 - Die Krise hat den Maschinenbauern einiges abverlangt. Wie Unternehmen auf die geänderte Situation ausgerichtet und neu positioniert werden können, hat die VDMA-Absatztagung am Mittwoch in Würzburg gezeigt. Als Anti-Krisen-Instrument eignet sich in der aktuellen Situation vor allem eine verstärkte Anstrengung im Vertrieb. weiter

18.02.10 - Neue Kunden zu erobern, ist eine echte Herausforderung für jedes produzierende Unternehmen. Doch gerade in einer Rezession sind diese Kontakte für Industrieunternehmen überlebenswichtig. Die folgenden fünf Fragen und Antworten helfen bei der effektiven Neukundengewinnung. weiter

24.07.09 - Auf dem Weltmarkt verschieben sich die Segmente gravierend. Die Positionierung deutscher Produkte, insbesondere aus dem Maschinen- und Anlagenbau, muss grundlegend überprüft werden. Die folgenden Thesen sollen die Strategieentscheidung erleichtern. weiter

04.09.09 - 14% seines Weltumsatzes erwirtschaftet Endress + Hauser in USA. Chief Operating Officer Michael Ziesemer erläutert, welche Chancen das Obama-Konjunkturpaket für deutsche Automatisierer bietet und wie mittelständische deutsche Unternehmer diese Chancen wahrnehmen können. weiter

09.09.09 - Angesichts der dramatisch gesunkenen Nachfrage müssen Maschinenbauer darauf achten, ihre zu Preise verteidigen. Wir sprachen mit dem Unternehmensberater Prof. Dr. Hermann Simon darüber, welche „Waffen“ den Unternehmen in der Krise an der „Preis- und Absatzfront“ zur Verfügung stehen. weiter

21.10.09 - Neue Umstände erfordern neue Vertriebswege. Das denkt sich so mancher Unternehmer beim Anblick seiner Verkaufszahlen. Ideen aus dem Konsumgütermarkt oder dem staatlichen Konjunkturprogramm kommen da gerade recht. Doch wie erfolgreich sind solche Programme zur Absatzförderung bei Investitionsgütern wirklich? weiter

06.03.09 - Wie kann ich meinen Verkäufern die Kompetenz vermitteln, mehr Vertragsabschlüsse zu erzielen? Viele Verkaufsleiter setzen dazu auf Trainings on-the-jobs, bei denen ein Coach die Verkäufer zu Kundenterminen begleitet und anschließend ein Feedback gibt. Das ist sinnvoll, sofern das Training-on-the-job in ein Entwicklungskonzept eingebettet ist. weiter

25.09.09 - Warum hat mein Kollege nach Kundenbesuchen stets einen Auftrag in der Tasche und ich nicht? Diese Gretchenfrage stellen sich Verkäufer immer wieder – nur Spitzenverkäufer nicht. Was einen Spitzenverkäufer von einem (nur) guten Verkäufer unterscheidet, zeigt dieser Beitrag. weiter

13.03.09 - Trotzdem zahlloser Trainings zeigen Verkäufer beim Kundenkontakt nicht das gewünschte Verhalten. Der Grund: Die mentalen Ursachen wurden nicht ermittelt, warum sie sich beispielsweise scheuen, Kunden anzusprechen oder diese zu fragen: Wollen sie unser Produkt haben? weiter

09.09.09 - Mit überhasteten Hauruck-Aktionen im Vertriebsbereich kommen Unternehmen beim Bewältigen der aktuellen Wirtschaftsflaute nicht weit. Davon ist der Ilsfelder Vertriebstrainer und -berater Peter Schreiber überzeugt. Nötig sei vielmehr eine handfeste Unterstützung der Mitarbeiter bei ihren Vertriebsaufgaben. weiter

30.09.09 - Der offizielle Charakter des Schriftverkehrs hat oft eine lähmende Wirkung. Der positive Eindruck, den der Kunde hatte, trübt sich, wenn er einen umständlich oder altmodisch formulierten Brief in Händen hält. Gut geschriebene Briefe können die Kundenbeziehung dagegen sogar verbessern. weiter

21.08.09 - Am 1. September tritt die Datenschutznovelle in Kraft. Zusammen mit anderen Gesetzesänderungen der jüngsten Zeit verschärft sie die Bedingungen für das Marketing im Geschäftskundenbereich. Bei Verstößen drohen hohe Bußgelder. Der Beitrag stellt die für Hersteller von Investitionsgütern wichtigen Aspekte vor. weiter

10.09.09 - Mit bestehenden Kunden mehr Umsatz zu erzielen, ist eine gängige Strategie in der Wirtschaftsflaute. Doch oft lässt der Erfolg auf sich warten. Denn die Querverkaufs-Strategie gelingt nur, wenn das im Unternehmen vorhandene Wissen über den Kunden genutzt wird, ihm ein zielgenaues Angebot zu machen. weiter

13.10.09 - Die geplante und wirtschaftliche Steigerung der Anzahl an qualifizierten Anfragen setzt ein durchdachtes Marketing voraus. Ein wichtiger Aspekt ist die parallel dazu definierte Nachvollziehbarkeitsplanung. Diese verhindert, dass kostbares Budget im Gießkannenprinzip eingesetzt wird. weiter

10.07.09 - In wirtschaftlich schwierigen Zeiten sind viele Unternehmen zu einem Lieferantenwechsel bereit. Um diese Gelegenheit nutzen zu können, muss der Vertrieb taktisch vorgehen und mit betriebswirtschaftlichen Argumenten überzeugen. Damit ihm dies gelingt, benötigt er Ihre Unterstützung. weiter

31.08.09 - Das Unternehmen Madness hat anhand von 3D-CAD-Daten einer Rolls-Royce-Sonderanfertigung für US-Rapper 50 Cent ein fotorealistisches Bild erstellt, um zum Kauf anzuregen. Auch Unternehmen aus der Investitionsgüterindustrie können sich dieses Marketinginstrument zu Nutze machen. weiter

21.08.09 - Bleibt Deutschland auch nach dem Ende der Wirtschaftskrise auf den Export konzentriert, werden nicht genügend neue Jobs entstehen. Mehr Erfolg soll eine stärkere Orientierung auf die Binnenwirtschaft versprechen. Diese Auffassung vertreten Düsseldorfer Wirtschaftswissenschaftler mit Verweis auf eine Studie des IMK. weiter