Vertrieb 5 Schritte um Einwände im Verkaufsgespräch erfolgreich zu nutzen

Autor / Redakteur: Dirk Knorz / Melanie Krauß

Wie gehe ich mit Einwänden von Kunden im Verkaufsgespräch um? Newcomer im Verkauf stellen sich diese Frage genauso wie erfahrene Verkäufer. Wir haben die Antwort.

Ihr Kunde hat Einwände? Die „ZAKLA“-Formel zeigt Ihnen, wie Sie damit am besten umgehen.
Ihr Kunde hat Einwände? Die „ZAKLA“-Formel zeigt Ihnen, wie Sie damit am besten umgehen.
(Bild: ©rogistok - stock.adobe.com)

Wie Sie im Verkaufsgespräch mit Einwänden von Kunden umgehen, ist richtungsweisend für den Verkaufsabschluss. Ein wichtiger Tipp, den viele kennen und genauso viele häufig nicht nutzen: den Einwand vorwegnehmen. Das heißt, der Verkäufer benennt und entkräftet den Einwand, noch bevor der Kunde ihn genannt hat. Steht der Einwand jedoch erst einmal im Raum, helfen die folgenden 5 Schritte, um ihn für einen erfolgreichen Verkaufsabschluss zu nutzen.

1. Zuhören

Aktives Zuhören ist der Start in die Einwandbehandlung. Durch verbale und nonverbale Zeichen signalisieren wir dem Gegenüber, dass wir zuhören und bei ihm sind – bb ein Kopfnicken oder eine kurze Rückmeldungen wie „achso“. Wichtig ist hierbei echtes Interesse, da der Kunde sehr schnell merkt, ob Interesse an seinen Ausführungen besteht. Das macht sie für den Kunden authentisch. Jeder kennt das ungute Gefühl, wenn das Gegenüber nicht authentisch wirkt. Echtes Interesse für den Kunden ist also ein wichtiger Teil des Verkaufserfolges.