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Zwick Roell

Effizienzgewinn auf beiden Seiten

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Im Bereich der automatisierten Material- und Bauteilprüfung bedingen Kundengewinnung und -pflege einen stetigen Know-how-Transfer, der heutzutage ohne Internet nicht mehr möglich ist. Gründe dafür sind Marktglobalisierung und kürzer werdende Entwicklungszeiten. Dennoch sieht man beim Weltmarktführer Zwick Roell weiterhin den persönlichen Kundenkontakt als Voraussetzung für den geschäftlichen Erfolg, wie Vorstands-Chef Dr. Jan Stefan Roell berichtet.

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Vorstands-Chef Dr. Jan Stefan Roell, Zwick Roell AG, Ulm: „Der Markt segmentiert sich immer mehr.“
Vorstands-Chef Dr. Jan Stefan Roell, Zwick Roell AG, Ulm: „Der Markt segmentiert sich immer mehr.“
( Archiv: Vogel Business Media )

MM: Herr Roell, wie sehen Sie Ihr Unternehmen bei Maschinen und Geräten zur Material- und Bauteilprüfung am Markt positioniert?

Roell: Weltweit sind wir führend im Bereich der automatisierten Material- und Bauteilprüfung. Wir positionieren uns mit qualitativ hochwertigen Produkten und Dienstleistungen im oberen Marktsegment und wenden uns an Kunden, die hohe Anforderungen an die Qualitätssicherung stellen.

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MM: Welche Rolle spielen dabei Kundenspezifikationen?

Roell: Mit unseren Maschinen und Geräten für die statische und dynamische Materialprüfung, einer hochmodernen Mess- und Regeltechnik, dem passenden Zubehör und der intelligenten Prüfsoftware liefern wir maßgeschneiderte Lösungen für nahezu alle Prüfaufgaben der modernen mechanischen Werkstoffprüfung.

MM: Wie hat sich bei diesen Produkten die Vermarktungsform im Laufe der Jahre verändert?

Roell: Der Markt segmentiert sich immer mehr. Neben den klassischen Branchen wie Stahl, Automobil und Kunststoff kommen neue Branchen hinzu wie die Medizintechnik und Nahrungsmittelindustrie. Wir liefern heute weltweit an 20 verschiedene Branchen, die sehr unterschiedliche Anforderungen an die Prüftechnik stellen. Aus diesem Grund haben wir für unsere stärksten Zielbranchen ein Branchenmanagement etabliert. Die Branchenmanager kennen die Anforderungen der jeweiligen Zielgruppe genau und können die Lösungsmöglichkeiten der Prüfaufgabe und unser Angebot optimal abstimmen, so dass ein Effizienzgewinn auf beiden Seiten entsteht.

MM: Wie sehr spiegelt sich diese Marktsegmentierung im Ausland wider?

Roell: Wir sind mittlerweile in 56 Ländern mit Verkaufs- und Serviceniederlassungen vertreten. Die positive Resonanz auf unsere Fachmesse für Prüftechnik in China machte beispielsweise deutlich, dass man auch dort den Zwick-Standard in Sales und Service schätzt.

MM: Welche Rolle spielen Industriemessen bei der Markteinführung neuer Produkte oder Dienstleistungen, bei der Kundengewinnung und Kundenbetreuung?

Roell: Auch wenn es bei uns um Technik geht, steht der Mensch immer im Mittelpunkt. Deshalb ist die Kontaktpflege sehr wichtig, denn die Erfahrungen und Bedürfnisse der Messebesucher fließen schließlich in unsere Neuentwicklungen und Verbesserungen der bestehenden Produkte ein. Aus diesem Grund sind wir auf allen wichtigen Fachmessen im In- und Ausland zu finden.

MM: Wie ist dabei die Fachmesse für Prüftechnik einzuordnen, die alljährlich bei Zwick Roell stattfindet?

Roell: Unsere Fachmesse für Prüftechnik ist ein ideales Forum, Erfahrungen mit Fachleuten aus der Branche auszutauschen, neue Produkte vorzustellen sowie neue Kontakte zu knüpfen. Jährlich steigende Besucherzahlen bestätigen uns hierin.

MM: Welchen Einfluss hat die Marktglobalisierung auf die Produktvermarktung, Kundengewinnung und Geschäftsabwicklung mit bestehenden Kunden?

Roell: Im Zuge der Marktglobalisierung und der stetig kürzeren Entwicklungszyklen werden Kundenzufriedenheit und Produkt-Qualität ein immer wichtigerer Erfolgsfaktor. Die Erschließung neuer Märkte bedingt einen stetigen Know-how-Transfer, der ohne das Internet nicht zu bewerkstelligen wäre.

MM: Ist das Internet für Ihr Unternehmen das Kommunikationsmedium der Zukunft?

Roell: Durch unsere Werbung und Produktvorstellungen im Internet gewinnen wir Kunden aus der ganzen Welt. Bei der Geschäftsabwicklung spielt es keine Rolle mehr, wo die Beteiligten sitzen, ob sie als Freelancer, Partner oder als Kunden an der Entwicklung des Produktes mitwirken. Durch das Internet wird die Vernetzung untereinander geschaffen.

Prüflabor in China

Seit März ist das Prüflabor im chinesischen Werk Wuxi des Chemiekonzerns Lanxess betriebsbereit. Die offizielle Einweihung fand in diesem Monat statt. Das Labor, in dem Materialprüfung für die globale Produktentwicklung durchgeführt werden soll, entstand in Zusammenarbeit mit Zwick. Der Ulmer Spezialist für Material- und Bauteilprüfung war als Leiter für dieses Projekt verantwortlich. Ausschlaggebend für die Lieferantenwahl sei die Komplettberatung, ein breites Maschinenspektrum für die Kunststoffprüfung und die Projektleitungskompetenz gewesen. Außerdem konnte Zwick auf Kooperationspartner zurückgreifen, wie Netzsch, Malvern Instruments, Mettler Toledo, X-Rite, Binder, Systec und Carbolite.

Das Projekt wurde Mitte 2006 gestartet. Zwick lieferte Maschinen für statische Zug- und Druckversuche bei Temperaturen von –70 bis 250 °C, Pendelschlagwerke für Schlagversuche nach Charpy, Izod und für Tensile-Impact-Tests, ein Fallwerk für den instrumentierten Durchstoßversuch, ein Fließprüfgerät sowie HDT- und Vicat-Prüfgeräte. Zusammen mit den Mess- und Prüfgeräten der Kooperationspartner entstand ein Prüflabor, das aufgrund des modularen Aufbaus laut Zwick nicht nur bedarfsgerecht in der Ausstattung ist, sondern sich auch für zukünftige Aufgaben jederzeit erweitern lässt.

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