Engineeringsoftware Eplan kann in Italien gegen den Trend stark wachsen

Autor: Stéphane Itasse

Italiens Maschinenbau hat erst vor kurzer Zeit eine lange Durststrecke beenden können. Dennoch lassen sich auch in diesem schwierigen Umfeld gute Geschäfte machen, wie es Eplan, Anbieter von Engineeringsoftware, unter Beweis gestellt hat.

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Die verstärkte Präsenz in Italien hat sich für Eplan gelohnt: Seit der Übernahme des Händlers Eplan Italia hat sich der Umsatz mehr als verdoppelt.
Die verstärkte Präsenz in Italien hat sich für Eplan gelohnt: Seit der Übernahme des Händlers Eplan Italia hat sich der Umsatz mehr als verdoppelt.
(Bild: Eplan)

Für Eplan gehört Italien zu den strategischen Märkten. „Das Land ist der zweitgrößte Maschinen- und Anlagenbauer in Europa, nach Deutschland“, erläutert Haluk Menderes, Geschäftsführer von Eplan Software & Service. Den Anteil des italienischen Marktes an den weltweiten Umsätzen schätzte er im Gespräch mit MM MaschinenMarkt auf 5 bis 7 %.

Und ganz im Gegensatz zur übrigen Wirtschaft hat Eplan in den vergangenen Jahren ein deutliches Wachstum verzeichnet. „Seit der Übernahme von Eplan Italia im April 2012 haben sich unsere Umsätze mehr als verdoppelt“, sagt Menderes, die Zahl der Beschäftigten sei in diesem Zeitraum von 9 auf 22 gestiegen. Schon damals hatte Eplan nach eigenen Angaben mit 3500 Lizenzen einen Marktanteil in Höhe von 30 %.

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Zudem verfolgt Eplan eine klare Strategie, wie die Produkte und Dienstleistungen auf den Märkten platziert werden und wie der Zugang zu den Kunden aussehen soll. „Wir legen Wert darauf, die Kunden selbst zu betreuen“, erklärt der Geschäftsführer von Eplan Software & Service.

Notwendige Wachstumsinvestitionen überforderten den Eplan-Händler

Zudem seien für das Wachstum hohe Investitionen notwendig gewesen, die ein Unternehmen nicht in diesem Maß von einem Händler erwarten könne. „Wenn ich als Händler expandiere, muss ich Mitarbeiter einstellen und dafür stark in Vorleistung gehen, das bedeutet ein hohes Risiko. Ein international agierendes Unternehmen kann diese Mitarbeiter gegebenenfalls auch anderweitig einsetzen, wenn sich die Umsatzerwartungen nicht erfüllen“, sagt Menderes.

Die schwierige Lage bei seinen Kunden schreckt Menderes nicht, ganz im Gegenteil. „Es ist richtig, dass die italienischen Maschinenbauer Schwierigkeiten gehabt haben – aber gerade deshalb müssen sie investieren, um die Effizienz der Produktentwicklung zu erhöhen“, verrät er das Erfolgsgeheimnis von Eplan. Um seine Kunden stärker zu unterstützen, hat das Unternehmen deshalb die Initiative Eplan Experience gestartet. Dabei sucht der Softwareanbieter gemeinsam mit den Kunden nach Optimierungspotenzialen in der gesamten Prozesskette – vom Engineering über die Produktion bis hin zum Service. „Der größte Teil der Kosten fällt in der Produktion an, aber sie werden im Engineering festgelegt“, begründet Menderes das Vorgehen. Auch mit seinen eigenen Produkten expandiert Eplan über die Schaltplanerstellung hinaus und will künftig mit Partnern die gesamte Wertschöpfungskette seiner Kunden abdecken.

Auch bei einem schwachen BIP-Wachstum kann es interessante Nischenmärkte geben

Auch von einem schwachen Wirtschaftswachstum lässt er sich nicht täuschen. „Das BIP-Wachstum war in Italien zwar flach, aber es gibt auch Nischenmärkte wie den Schaltanlagenbau, die hohe Wachstumsraten haben und 60 % oder mehr ihrer Produkte exportieren. Die sind von der schwachen Binnenwirtschaft nicht betroffen“, sagt der Geschäftsführer von Eplan Software & Service. Mit dem Fokus auf solche Märkte habe Eplan selbst ebenfalls stark wachsen können. In den kommenden Jahren will Menderes deshalb in Italien nicht nur die Position auf Kernmärkten wie Maschinen- oder Anlagenbau ausbauen, sondern auch andere Branchen in den Fokus nehmen, beispielsweise die Öl- und Gasindustrie, die Lebensmittelindustrie oder die Wasserver- und Abwasserentsorgung. Wie auf anderen Märkten auch positioniere sich Eplan als Nummer eins und als Gesamtlösungsanbieter mit dem Fokus auf Effizienz im Engineeringprozess.

Bei der Expansion in Italien war Eplan allerdings nicht allein, sondern hat von der Zugehörigkeit zur Friedhelm-Loh-Group und der Schwestergesellschaft Rittal profitiert. „Die bereits starke Präsenz von Rittal hat uns sicherlich einige Türen geöffnet“, sagt Menderes. Auch innerhalb der Friedhelm-Loh-Gruppe könnten die Unternehmen eine einmalige Wertschöpfungskette abdecken, die den Kundennutzen in den Vordergrund stelle.

Wenig Unterschiede sieht Menderes hingegen bei den Kundenanforderungen: „Auch wenn in Italien die Uhren manchmal etwas anders ticken, in diesem Fall sind wir alle gleich: Die Kunden erwarten nichts anderes als in Deutschland, den USA oder China, nämlich Best-in-Class-Engineering-Lösungen.“ Dazu gehörten auch ein professionelles Team und die Orientierung am Erfolg des Kunden. „Eines gilt global: Wir müssen die Kulturen verstehen, uns dementsprechend aufstellen und lokal sicherstellen, dass der Kundennutzen und die Kundenzufriedenheit gewährleistet sind“, sagt er abschließend.

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