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B2B-Vertrieb Externe Vertriebskompetenzen für komplexe Produkte nutzen

| Autor / Redakteur: Jens Zabel / Claudia Otto

Marketingexperten sehen in erfolglosen Vermarktungsbemühungen einen der Hauptgründe für das Scheitern an sich cleverer technischer Innovationen. Die zeitweise Integration externer Vertriebskompetenz kann helfen, neuartige Angebote an ihre Zielgruppe zu bringen.

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Dieses anonymisierte Beispiel zeigt, wie positiv sich der Einsatz externer Vertriebskompetenzen auf die Auftragsgewinnung auswirken kann. Quelle: Competence
Dieses anonymisierte Beispiel zeigt, wie positiv sich der Einsatz externer Vertriebskompetenzen auf die Auftragsgewinnung auswirken kann. Quelle: Competence
( Archiv: Vogel Business Media )

Forschung, Entwicklung und Innovation sind für eine moderne Industrienation unverzichtbar. Und tatsächlich gibt es in Deutschland kaum Mangel an Ideen, Patenten und Neuentwicklungen. Mittelständischen Industrieunternehmen sichern neue Produkte, Technik und Dienstleistungen das Überleben.

Innovationen scheitern oft am Vertrieb

Doch bisher kommen von den vielen Neuentwicklungen zu wenige am Markt an; noch zu oft bleiben damit erhoffter Durchbruch und wirtschaftlicher Erfolg aus. Marketingexperten sehen in erfolglosen Vermarktungsbemühungen einen der Hauptgründe für das Scheitern an sich cleverer technischer Innovationen.

Generelles Manko: Neuartige Angebote erreichen die Zielgruppe erst gar nicht oder werden von den potenziellen Käufern kaum zur Kenntnis genommen. Wie finden also neue insbesondere, erklärungsbedürftige Produkte ihre Zielgruppen, Märkte und Käufer im In- und Ausland?

Externer Vertrieb für High-Tech-Produkte noch selten

Ein für Technologieunternehmen noch ungewöhnlicher Weg ist die zeitweise Integration externer Vertriebskompetenz ins Unternehmen. In der Praxis greifen Technologie- und Herstellerfirmen bisher zwar gern auf professionelle Marketing- und Vertriebsunterstützung in Form von externem Know-how, unter anderem für Schulungen und Vertriebsoptimierung, zurück. Die Bereitschaft, Dritte in den aktiven Vertrieb einzubinden, ist jedoch sehr gering.

Obwohl es in der Wirtschaft gang und gäbe ist, so ziemlich alles auszulagern oder zu leasen, bleiben Akquisition und Vertrieb dabei bislang weitgehend außen vor. Hauptgegenargument: Das sei abgesehen von der Produktentwicklung die existenziellste und damit verwundbarste Flanke im Unternehmen; dieser Bereich stehe allenfalls für eine hauseigene Optimierung, nicht aber zur Beauftragung an Dritte zur Verfügung.

Mittelständler haben oft Vorbehalte gegen externen Vertrieb

Es stellt sich nun die Frage, warum die Unternehmen zumeist noch nicht bereit sind, ihren Vertrieb mit externen Profis zu ergänzen beziehungsweise ganz in deren Hände zu legen. Folgende Fragen und Vorbehalte spielen dabei eine Rolle:

  • Kann ein Externer mein innovatives Produkt beziehungsweise meine Dienstleistung und meine Unternehmensphilosophie wirklich verstehen und dem Kunden vermitteln?
  • Ist ein Betriebsfremder überhaupt in der Lage, unsere äußerst erklärungsbedürftige Innovation effizient zu vertreiben?
  • Gibt es dabei genug Abstimmung, Transparenz und Kontrolle?
  • Wie sieht es mit dem Vertrauens- und Wettbewerbsschutz aus?
  • Lassen sich Vertriebserfolge in irgendeiner Form garantieren?
  • Und zu guter Letzt: Ist externer Vertrieb somit als Investitionsrisiko kalkulierbar?

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