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Empathie im Verkauf

Kunden sind Menschen und keine Datensätze

| Redakteur: Jürgen Schreier

Einkaufen kann einfach sein - wenn man es kann. Wie's geht, schildert Markus Euler in seinem Buch. (Bild: Verfasser)
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Einkaufen kann einfach sein - wenn man es kann. Wie's geht, schildert Markus Euler in seinem Buch. (Bild: Verfasser)

„Die Zahlen müssen stimmen. Also ran an die Kunden!“ So lautet der Schlachtruf, mit dem Verkäufer oft auf Kunden gehetzt werden. Die Folge: Mancher Verkäufer denkt im Kundengespräch nur an den möglichen Auftrag. Diesen Mangel an Empathie spürt auch der Kunde und entwickelt kein Vertrauen zum Verkäufer. Die Folge: kein Abschluss.

Empathisch sein – das ist eine Grundvoraussetzung für erfolgreiches Verkaufen. Denn nur ein am Kunden interessierter und einfühlsamer Verkäufer erkennt, wie es dem Kunden wirklich geht und worauf es ihm ankommt.

Verkäufer brauchen Einfühlungsvermögen

Für Verkaufsgespräche gilt: Nur ein Verkäufer mit dem erforderlichen Einfühlungsvermögen kann,

- die Situation des Kunden verstehen und begreifen,

- bei Problemen und negativen Ereignissen mitfühlen,

- ebenfalls Begeisterung für die Ziele des Kunden entwickeln,

- sich selbst auch einmal außen vor lassen und den Gesprächspartner sowie dessen Einstellungen und Meinungen respektieren und

- Verständnis für andere Denkweisen und Werte entwickeln.

Werfen Sie als Verkäufer allen überflüssigen Ballast über Bord und konzentrieren Sie sich auf das, was Ihnen im Verkaufsalltag wirklich hilft.

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