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Empathie im Verkauf

Kunden sind Menschen und keine Datensätze

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Firma zum Thema

Gespräche von Mensch zu Mensch

Andere Meinungen zu akzeptieren oder Sichtweisen zu respektieren, ist kein Hindernis im Verkauf, sondern eine Chance – die Chance, zunächst in die Welt des Kunden einzutreten und die Dinge aus dessen Sicht zu sehen. Dieses Verständnis ermöglicht es dann, den Kunden in die eigene „Welt“ zu holen und zu prüfen, wo Gemeinsamkeiten bestehen. Denn am Schluss kauft der Kunde wegen der Gemeinsamkeiten und nicht wegen der Unterschiede.

Egozentrische Verkäufer wollen den Kunden von allem überzeugen

Egozentrische Verkäufer, die ihre Kunden vor allem und von allem überzeugen wollen, konzentrieren sich in erster Linie auf die Unterschiede. Dabei gibt es selbst dann, wenn ein Kunde starke Einwände hat, meist einen gemeinsamen Anknüpfungspunkt.

Empathische Verkäufer suchen gezielt danach. Sie entwickeln aus dem Verständnis für den Gesprächspartner heraus dessen Bereitschaft, auch die Sichtweise des Verkäufers zu verstehen.

Doch warum sollte ein Kunde versuchen, den Verkäufer und seine Botschaften zu verstehen, wenn er das Gefühl hat „Der Verkäufer denkt nur an sich“? Oder wenn er das Gefühl hat „Der Verkäufer interessiert sich nur für meinen Geldbeutel und nicht für mich als Person“?

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