Suchen

Empathie im Verkauf

Kunden sind Menschen und keine Datensätze

Seite: 4/4

Firma zum Thema

Das Einfühlungsvermögen „trainieren“

Nutzen Sie folgende Gedanken, um Ihre Fähigkeit zur Empathie kontinuierlich auszubauen:

- Ich wende mich bewusst meinem Kunden zu und stelle meine Meinungen und Erfahrungen erst einmal hinten an.

- Ich nehme meinen Kunden aufmerksam wahr, konzentriere mich auf ihn und nehme so viele Signale wie möglich wahr (verbal und nonverbal).

- Ich versuche mich in seine Lage zu versetzen. (Es ist nicht wichtig, was ich tun würde, sondern was der Kunde gerade denkt und tut.)

- Ich stelle mir die Frage, was er wohl jetzt genau als Erstes von mir erwartet.

- Ich frage, bis ich wirklich verstanden habe, in welchem Kontext die Aussagen des Kunden stehen.

Trainieren Sie immer wieder diesen Perspektivenwechsel. Denn das ist es, was Ihnen in Zukunft als Verkäufer den meisten Profit bringt: die Fähigkeit, sich in den Kunden, seine Situation, seine Probleme und Wünsche hineinzuversetzen. Und finden Sie das Empathie-Level, das Ihnen und Ihrem Kunden am meisten nützt.

Stets das rechte Maß finden

Denn wie bei fast allen Verhaltensweisen gilt es auch beim Mitdenken und -fühlen, das rechte Maß zu finden. Zu viel Verständnis und Mitgefühl kann auch den Verkaufserfolg gefährden, weil Sie nicht genügend Abstand zum Kunden wahren.

Eine mögliche Folge: Sie werden als Verkäufer selbst zögerlich und verschieben die Kaufentscheidung auf morgen, selbst wenn der Kunde durch seine Aussagen und sein Verhalten bereits signalisiert „Ich bin zum Kauf bereit“.

* Markus Euler ist Verkaufstrainer in Münster (bei Dieburg) und Autor des im November 2010 erschienenen Buchs „Back to basic – Verkaufen heute: Es kann so einfach sein“.

*

(ID:25028860)