Suchen

Spezialist für induktives Härten setzt auf Messen und mehr Online-Marketing

Messen bleiben auf Dauer wichtig

| Autor/ Redakteur: Hendrik Stüwe / Nadine Schweitzer

Auf zwei bis drei Messen pro Jahr zeigt die Inductoheat GmbH aus Reichenbach/Fils Präsenz. Dafür gibt der Spezialist für induktives Härten knapp die Hälfte seines Werbebudgets aus. Die andere Hälfte entfällt auf Anzeigen, Broschüren und zunehmend auf Online-Marketing.

Firmen zum Thema

Inductoheat präsentiert seine Neuheit: Per I-syst 4.0-Lösung sind sämtliche Parameter des Härteprozesses individuell steuer- und dokumentierbar.
Inductoheat präsentiert seine Neuheit: Per I-syst 4.0-Lösung sind sämtliche Parameter des Härteprozesses individuell steuer- und dokumentierbar.
(FOTO: INDUCTOHEAT)

Um für den digitalen Vertrieb gerüstet zu sein, laufen aktuell die Vorarbeiten: Die 3000 Kontakte aus drei Datenbanken für Maschinenbau, Service und Lohnhärterei werden aktuell zusammengeführt. Etabliert ist bereits eine wöchentliche Suchmaschinen-Auswertung, auf deren Basis Inductoheat Surfer zeitnah anruft, um mit ihnen in Dialog zu kommen. „Sobald die Datenbank steht, werden wir viermal jährlich einen Newsletter versenden,“ sagt Geschäftsführer Frank Andrä.

Mit aktiver Pressearbeit hat er 2018 einen externen Dienstleister beauftragt, der aus dem Journalismus kommt und bundesweit in Redaktionen vernetzt ist. Dessen Büro wird auch die Themen für den Newsletter mit entwickeln, die Beiträge texten und mit aussagekräftigen Fotos illustrieren. „Dafür haben wir unseren Etat aufgestockt, um in den Medien ein Grundrauschen zu erzeugen und bekannter zu werden,“ sagt der Chef.


Die Messeaktivitäten hält er ungeschmälert aufrecht: Alle vier Jahre die Gießereifachmesse in Düsseldorf, alle zwei Jahre die AMB in Stuttgart, alle drei Jahre die EMO in Hannover und jährlich Kolloquien und Foren in Berlin oder Köln. Im Gegenteil: Was über Pressearbeit und Newsletter an Bekanntheit erzielt wird, sollen die Mitarbeiter aus Vertrieb, Entwicklung und Applikation an den Messeständen vertiefen. Und über Gemeinschaftsstände mit Baden-Württemberg international zeigen die Schwaben auch in Nordamerika oder Asien mehr Präsenz.

„Bis 2003 waren wir nur auf einer Messe pro Jahr,“ erzählt der Geschäftsführer. Damals habe Inductoheat acht Millionen Euro pro Jahr umgesetzt. Heute sind es 14, wobei sich der Umsatz im Maschinenbau sogar verdoppelt hat. Im laufenden Jahr zeigt der Spezialist für induktives Härten seine revolutionäre I-syst 4.0-Lösung, die sämtliche Parameter des Verfahrens separat steuert und dokumentiert, im September auf der AMB in Stuttgart, im Oktober beim Härtereikongress in Köln und im November beim 1st Euroforge, wo es um den Schmiedeerwärmungsprozess geht.
Ziel der Präsenz: Den Kontakt zu Bestandskunden vertiefen, Mitbewerber beobachten, potentielle Neukunden interessieren und Branchentrends aufspüren. „Den persönlichen Kontakt braucht es immer, um Vertrauen aufzubauen und Geschäftsbeziehungen zu pflegen,“ sagt der Ingenieur. Es brauche generell mehr Engagement, im Verdrängungswettbewerb den Bestand zu halten und Neukunden zu akquirieren. Denn die Informationswege der nachwachsenden Entscheider werden immer digitaler, so der 56-Jährige, und Kompetenz werde zunehmend am Werbeauftritt festgemacht.

Im Vertrieb hat Inductoheat bundesweit drei Mitarbeiter, die sich die Arbeit nach den Themen Härten, Schmieden und Lagertechnik/Automotive aufteilen. Europaweit kooperiert der Mittelständler mit zehn freien Agenturen, die die lokalen Märkte bearbeiten. „Weil unser Produkt sehr erklärungsbedürftig ist, übernehmen wir meist schon nach dem ersten Kontakt die Anfrage,“ sagt Andrä.

Den großen Rest der Welt bearbeitet die US-Muttergesellschaft Inductotherm mit ihren weltweit 40 Niederlassungen, von denen 17 Produktionsstandorte sind. In der Regel seien die internationalen Kunden deutsche Konzerne, die für Mexiko, die USA, China oder Südkorea eine Anlage brauchen. Entsprechend macht Inductoheat die Hälfte des Umsatzes in Deutschland; 40 Prozent in Europa und hier vor allem in Frankreich und Schweden; und den Rest in Übersee, was bei 20 Anlagen Gesamtproduktion pro Jahr außereuropäisch oft nur einem Auftrag entspricht. Die Vertriebsstrategie lautet: Schlüsselkunden in Europa identifizieren und ins globale Ausland begleiten.