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Customer Relationship Management

Mit produktzentriertem CRM die Vertriebsprozesse optimieren

| Autor/ Redakteur: Philipp Ackermann / Jürgen Schreier

Kundenindividuelles Konstruieren und technischer Vertriebsaufwand werden immer komplexer. Viele Maschinenbauer zweifeln mittlerweile an ihrer CRM-Software und suchen nach neuen, effizienteren Lösungen. Vor diesem Hintergrund stellt Perspectix ein produktzentriertes CRM als Vertriebswerkzeug vor, das durch seine weitreichende Integration mit dem Product Lifecycle Management außerdem Konstruktion und technische Vertriebsunterstützung entlastet.

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P´X5 von Perspectix ermöglicht visuelle Produkt-Konfiguration aus einem Katalog wiederverwendbarer Module.
P´X5 von Perspectix ermöglicht visuelle Produkt-Konfiguration aus einem Katalog wiederverwendbarer Module.
( Archiv: Vogel Business Media )

Bei der Definition kundenindividueller Investitionsgüter innerhalb eines mehrstufigen Verkaufs- und Projektierungsprozesses sind interne Entwickler, Mitarbeiter des Innen- und Außendienstes, Planungspartner und Kunden auf CRM-Software angewiesen, die ebenso auf den Umgang mit komplexen Produkten wie auf die Zusammenarbeit an gemeinsamen, internationalen Projekten ausgerichtet ist.

Der stark umkämpfte Markt verlangt von Maschinen- und Anlagenbauern, Ausrüstern und Gerätelieferanten kostenlose Engineering-Leistungen während der Phase der Akquisition und Angebotserstellung. Durch den steigenden Druck am Markt müssen die Hersteller diesen Aufwand und die damit verbundenen Kosten drastisch reduzieren, sowie parallel das technische und finanzielle Risiko minimieren. Daher verändern die Hersteller ihr Geschäftsmodell: Sie ersetzen die unrentable auftragsbezogene Konstruktion durch individuell konfigurierbare Produktsysteme, deren wiederverwendbare Module nur mehr nach den Vorgaben zusammengestellt werden müssen.

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Gewerkeübergreifende Standardisierung und Modularisierung

Um die Wiederverwendung bereits existierender Komponenten zu fördern und das Rad nicht immer wieder neu zu erfinden, etablieren Hersteller modulare Produkt-Baukästen. Zunächst beginnen sie dabei mit standardisierten Norm- und Zukaufteilen, bevor sie ihr eigentliches Kernprodukt angehen, beispielsweise die mechanischen Teile einer Maschine. Häufig umfasst ein Angebot mehr als nur eine Maschine, so dass auch Transport- und Handlingsysteme in eine Plattform-Strategie einbezogen werden müssen.

Wenn dann die Standardisierung und Modularisierung der mechanischen Komponenten bereits erste Vorteile bringt, müssen auch elektrische, elektronische, hydraulische und pneumatische Elemente über die Klassifizierung nach Standards in das modulare Lösungsportfolio des Unternehmens aufgenommen werden. Weil Verrohrung und Verkabelung Führungen und Trassen in Räumen erfordern, werden auch architektonische Gebäudeelemente einbezogen. Die Automatisierungs-Software, die Maschinen und Anlagen steuert, muss den standardisierten Elementen entsprechen und wird in modularen Funktionsbausteinen kodiert, damit sie die gewonnene Flexibilität der physischen Module abbilden kann.

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