Indien-Geschäft Nähe zum Kunden bringt in Indien den Erfolg

Autor Stéphane Itasse

Der indische Markt gilt als kompliziert, aber interessant. Was wichtig ist, um trotz Bürokratie und schlechter Infrastruktur erfolgreich Geschäfte zu machen, zeigt das Beispiel des deutschen Unternehmens Rittal.

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Produktion bei Rittal India in Bangalore: Die Qualität ist die gleiche wie in Deutschland – für das Unternehmen ein wichtiger Faktor zur Kundenzufriedenheit.
Produktion bei Rittal India in Bangalore: Die Qualität ist die gleiche wie in Deutschland – für das Unternehmen ein wichtiger Faktor zur Kundenzufriedenheit.
(Bild: Itasse)

Noch vor China stand Indien für den Herborner Anbieter von Schaltschrank- und Klimatisierungssystemen auf der Agenda: Bereits seit 1994 ist Rittal dort mit einer Tochtergesellschaft präsent und damit länger als in der sonst viel beachteten Volksrepublik. Die Lagerfläche am Standort in Bangalore ist mittlerweile auf 4500 m², die Produktionsfläche auf 19.200 m² gewachsen. Im vergangenen Jahr wurde ein Trainingscenter für die gesamte Region Asien-Pazifik eröffnet. Landesweit beschäftigt Rittal Indien rund 1100 Mitarbeiter und verfügt über acht Vertretungen. Daneben arbeitet das Unternehmen mit 40 Vertriebspartnern im Land zusammen. „Das ist ein sehr starker Faktor für den Erfolg von Rittal in Indien“, sagt Ajay Bhargava, Managing Director der Tochtergesellschaft.

Top-Themen sind Verkehr und Infrastruktur

5000 Endkunden hat das Unternehmen derzeit im Land – für Bhargava ist das „nicht genug“. Potenzial sieht er in vielen Banchen: Beispielsweise wachse die Nahrungsmittel- und Getränkeindustrie um 8 bis 10 % pro Jahr. Wenn diese Unternehmen in ihrer Produktion eine bessere Qualität erreichen wollten, sei Rittal oft dabei. Ebenso sieht Bhargava für sein Unternehmen eine starke Position in der Prozessindustrie, im Maschinenbau, in der Automation oder in der IT, die in Indien gut vertreten ist. Bei letzterer profitiere Rittal vom großen Trend zum Cloud Computing durch die Ausrüstung von Datenzentren.

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Weitere Wachstumsmöglichkeiten böten noch Verkehr und Infrastruktur, deren Verbesserung ganz oben auf der Prioritätenliste der Regierung in Delhi steht. „Wir haben in einer Vielzahl an Projekten im Bereich Stromverteilung bereits zu einer Verbesserung der Infrastruktur und Energieversorgung beigetragen. So lieferte Rittal etwa Stromverteilungsanlagen für die Metro oder Verteilerschränke für Ampelanlagen. Mit den geplanten Smart Cities in sämtlichen Ballungsgebieten Indiens eröffnen sich weitere attraktive Entwicklungsfelder: Die öffentliche Verkehrs- und IT-Technik sollen ausgebaut und damit eine bessere Vernetzung ermöglicht werden“, erläutert Rittal-Vertriebsleiter Hans Sondermann. „Wir kennen viele Industrien“, ist Bhargava optimistisch, „wenn die Investitionen in Indien starten, sind wir am richtigen Ort und zur richtigen Zeit.“

Intelligente Logistikkonzepte für Indien entwickelt

Auch an anderer Stelle spürt Rittal die Infrastrukturprobleme Indiens: Die Zahl der Reklamationen wegen Transportschäden ist immer noch hoch, auch wenn sich die Situation laut Bhargava in den vergangenen Jahren gebessert hat. Überhaupt ist die Logistik eine Herausforderung der besonderen Art. „Wenn Waren zwischen einzelnen Lagern transportiert werden sollen, so ist das nur über den Verkauf und damit die Zahlung von lokalen Steuern möglich. Das schränkt lokale Lieferzentren in ihrer Flexibilität ein“, erläutert Sondermann. Rittal hat dennoch nach eigenen Angaben intelligente Logistikkonzepte gefunden, um für die wichtigsten Regionen eine 48-Stunden-Auslieferungsgarantie geben zu können. Dazu gehören fünf eigene Distributionslager, bei den Vertriebspartnern kommen noch einmal 30 hinzu.

Wachstum von Rittal in Indien bleibt zweistellig

„Ein Schlüssel-Erfolgsfaktor für uns ist die Kundenzufriedenheit“, erläutert Bhargava die Bemühungen. Dazu gehöre auch die weltweit einheitliche Qualität: „Ein Produkt, das in dieser Fabrik hergestellt wird, ist wie aus einer deutschen oder chinesischen Fabrik.“ Insgesamt sieht Sondermann für Rittal eine hohe Kundenzufriedenheit in Indien. „Rittal konnte im Vergleich zum Wettbewerb seine Marktposition in den vergangenen zwei Jahren in sämtlichen Bereichen konstant verbessern“, berichtet der Vertriebsleiter. Das schlägt sich auch im Wachstum nieder: Laut Bhargava wuchs das Unternehmen im vergangenen Jahr um etwa 20 %, für das laufende Jahr erwartet er ein Plus von 15 bis 20 %.

Das Geschäft ist durchaus planbar. „Wenn eine neue große Fabrik, beispielsweise in der Öl- und Gasbranche, oder ein Stahlwerk angekündigt wird, kommen die Aufträge dafür nach ein bis anderthalb Jahren bei uns an“, sagt Jacob Chandy, Vice President Sales und Marketing von Rittal India. Schneller gehe es nur bei Telekomprojekten. Nach den ersten neun Monaten des laufenden Fiskaljahres sieht er gute Vorzeichen, um dieses Wachstum zu realisieren.

Viele Unternehmen in Indien müssen Automatisierung noch lernen

„Automation ist in Indien nicht selbstverständlich, man muss die Vorteile hervorheben. Die meisten Industrien haben noch nichts von Automatisierung gehört“, ergänzt Jayaram TR, General Manager bei der Indien-Tochter der Schweizer Bühler AG, einem Spezialisten für die Verfahrenstechnik zur Lebensmittelproduktion und für technische Werkstoffe. In Indien müsse man dafür sehr emotional verbunden sein, „das macht das Geschäft leicht“. Persönliche Kontakte zählten viel, Lieferanten sollten deshalb oft selbst vorbeischauen.

Allerdings rät Bhargava deutschen Unternehmen, bei der Standortwahl nicht nur auf die Kundennähe zu achten. Auch das Umfeld könne je nach Bundesstaat sehr unterschiedlich sein.

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