Servicepolitik Premiumservice als Erfolgsfaktor für Maschinenbauer in China

Autor / Redakteur: Hans Joachim Fuchs / Claudia Otto

Technisch-funktionale Produktvorteile sind im Reich der Mitte zur Positionierung von Maschinenmarken nicht mehr ausreichend. Deutsche Maschinenbauer können profitieren, wenn sie sich im Reich der Mitte stärker über hochwertige industrielle Markenservices und als Enabler verkaufen.

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Der chinesische Maschinenkäufer will sich mithilfe hochwertiger deutscher Services weiterentwickeln, das Unternehmen nach vorne bringen und wachsen.
Der chinesische Maschinenkäufer will sich mithilfe hochwertiger deutscher Services weiterentwickeln, das Unternehmen nach vorne bringen und wachsen.
(Krones AG)

Die Volksrepublik China ist ohne Zweifel eine aufstrebende Industrienation. Sie ist aber auch eine Servicewüste. Deutsche Maschinenbauer können ihren chinesischen Kunden deshalb mit hochwertigen industriellen Dienstleistungen einen entscheidenden Mehrwert liefern und sich dadurch vom chinesischen Wettbewerb absetzen.

Die Vorwärtsintegration vom traditionellen Maschinenverkäufer hin zum One-Stop-Lösungsanbieter ist die derzeit anspruchsvollste, schwierigste und vielversprechendste Antwort auf den zunehmenden Wettbewerb in China.

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Produktspezifische und neutrale Leistungen als Problemlösungspaket anbieten

Um sich am chinesischen Markt als Systemanbieter zu positionieren, sollten deutsche Maschinenbauer produktspezifische und neutrale Leistungen als Problemlösungspaket anbieten. Die erbrachte Dienstleistung muss nicht unbedingt in einem technischen Zusammenhang mit den Maschinen stehen, sie muss für den Kunden aber eine geschlossene Problemlösung darstellen. Da dieser Ansatz weitgehendes Systemwissen erfordert, können chinesische Unternehmen, die traditionell auf Maschinen fixiert sind, auch auf dem Heimatmarkt nicht konkurrieren.

Die Basis des Service-Engineerings müssen exakte Markt- und Wettbewerbsanalysen sein. Was machen die Besten der eigenen Branche? Und was machen die Besten verwandter Branchen? Unsere Erfahrung in China zeigt, dass man nicht nur von den Benchmarks, sondern wesentlich durch den Blick über den Tellerrand lernen kann. Auch in anderen Branchen sitzen clevere Köpfe.

Nach der Marktanalyse Kundenbedürfnisse ermitteln

Erfolgskritisch ist die Ermittlung der Kundenbedürfnisse. Welche Probleme, Wünsche, Erwartungen und Bedürfnisse der chinesischen Kunden gibt es? Welche produktdifferenzierenden Dienste sollen überhaupt angeboten werden? Welche Services sollen welchen Kundenkategorien zusammen mit welchem Primärprodukt offeriert werden? Wie ist die Preisbereitschaft und welche Segmente sind profitabel?

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