Unified Commerce: So wird digitaler Vertrieb für Industrieunternehmen erfolgreich

Autor / Redakteur: Boris Krstic* / Sebastian Human

Digitalisierung beginnt in Industrieunternehmen häufig in der Produktion oder bei Zulieferprozessen. Moderne Plattformen für den digitalen Handel im B2B-Markt bilden immer besser die komplexen Bedingungen der Verkaufsprozesse ab. Zeit, einen Blick auf das Digitalisierungspotenzial für den Vertrieb zu werfen.

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Angesichts der funktionalen Bandbreite moderner B2B-E-Commerce-Plattformen können auch Industrieunternehmen von ihnen profitieren.
Angesichts der funktionalen Bandbreite moderner B2B-E-Commerce-Plattformen können auch Industrieunternehmen von ihnen profitieren.
(Bild: gemeinfrei / Pixabay )

Wenn sich Industrieunternehmen Digitalisierung auf die Fahne schreiben, stehen vielfach Produktion und Zulieferketten ganz vorn auf der Agenda. Das Internet of Things schafft neue Möglichkeiten zur Vernetzung von Maschinen und Anlagen, um Wertschöpfungsprozesse zu digitalisieren und weiter zu automatisieren. Dabei werden oft auch die Supply Chains einbezogen, um eine reibungslos getaktete Zulieferlogistik und Produktion zu ermöglichen. Vertrieb und Verkauf führen in Bezug auf die Digitalisierung bei vielen Industrieunternehmen hingegen ein Schattendasein. Warum ist das so?

Dass die Digitalisierung und Automatisierung von Verkaufsprozessen in der Industrie so oft hinten ansteht, liegt auch an der Komplexität der Prozesse: Der Vertrieb von Industrieprodukten im Business-to-Business-Markt ist – zum Beispiel durch kundenindividuelle Angebotserstellung, Produktkonfiguration oder Preislisten – häufig so individuell ausgestaltet, dass Webshop-Systeme, wie sie im Business-to Customer-Segment genutzt werden, hier zu kurz greifen oder nur mit immensem Aufwand auf die Anforderungen von Industrieunternehmen angepasst werden können.

Doch Markt und Technologie haben sich auch hier weiterentwickelt: Leistungsfähige E-Commerce-Plattformen, die speziell für die Anforderungen im B2B-Markt entwickelt wurden, sind heute den Kinderschuhen längst entwachsen. Verzahnt man sie mit den eingesetzten Systemen für die klassischen ERP-Aufgaben, automatisieren sie viele Routineaufgaben im Verkauf, sorgen für mehr Effizienz und verschaffen den Vertriebsmitarbeitern freie Hand für gezieltere Kundenbetreuung.

Automatisierung von Routineaufgaben

Bestellungen, die per Telefon oder Fax eingehen, sind in vielen Unternehmen noch an der Tagesordnung. Sie werden manuell erfasst und erst dann digital weiterbearbeitet. Ebenso geht es mit vielen Angeboten, die einzeln erstellt und dem Bestands- oder Neukunden dann per Fax oder Brief übermittelt werden, nur um dann dort ebenfalls wieder digitalisiert werden zu müssen.

E-Commerce oder digitaler Handel bedeutet hier, dass die Liefer- und Wertschöpfungsketten zwischen den Marktteilnehmern von Systembrüchen befreit und durchgängig digital unterstützt werden. Das reduziert Kommunikations- und Bearbeitungsaufwand auf beiden Seiten: Beim verkaufenden Unternehmen befreit digitaler Handel Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter in Vertrieb und Außendienst von alltäglichen Routineaufgaben, dem einkaufenden erlaubt es die Einrichtung elektronischer Beschaffungsprozesse in Richtung E-Procurement.

Neben internen Effizienzgewinnen erhöhen Unternehmen mit einer digitalen Handelsplattform auch ihre Sichtbarkeit für neue Handelspartner rund um den Globus. Die Corona-Krise hat gezeigt, dass flexible Lieferketten und alternative Anbieter in der eigenen Wertschöpfungskette die Krisenfestigkeit und Ausfallsicherheit von Unternehmen erhöhen. Eine digitale Handelsplattform ebnet hier den Weg in neue Märkte und zu möglicherweise ungeahnten Deals - und sie ist das Tool, mit dem solche Deals auch zügig umgesetzt werden können.

Bestehende ERP-Ökosysteme anschließen

Die Einrichtung einer leistungsfähigen B2B-E-Commerce-Plattform allein macht aber noch keine erfolgreiche Vertriebsautomatisierung. Denn erst wenn die Vertriebsabläufe durchgängig und in Echtzeit mit den vor- und nachgelagerten Abläufen im Unternehmen – wie den klassischen ERP-Prozessen – ineinandergreifen, erhöht die Digitalisierung auch den Automatisierungsgrad und sorgt wirklich für mehr Effizienz in den Wertschöpfungsprozessen. Ein E-Commerce-System als Insellösung hilft der Automatisierung und Effizienzsteigerung also nicht weiter. Damit aus einer isolierten E-Commerce-Plattform effizienter Unified Commerce wird, braucht es die Integration mit den zentralen Systemen der jeweiligen IT-Architektur.

Üblicherweise ist die IT-Landschaft eines Unternehmens historisch gewachsen und umfasst ältere und neue Systeme zur Unterstützung der Geschäftsprozesse. Im Zentrum stehen vielfach altbewährte ERP-Systeme, aber auch leistungsfähige moderne ERP-Systeme aus der Cloud kommen zum Einsatz. In jedem Fall müssen Unternehmen sicherstellen, dass für alle Prozesse ein durchgängiger Datenfluss durch die beteiligten Systeme möglich ist, wenn digitaler Handel weitgehend automatisiert und effizient geschehen soll.

Für diese Aufgabe hat sich der Einsatz eines zentralen Datenhubs bewährt, der wie eine zentrale Daten-Drehscheibe innerhalb der IT-Architektur fungiert. So brauchen alle zuliefernden Systeme nur eine Schnittstelle: nämlich die zum zentralen Datenhub. Er speichert Daten aus verschiedenen Systemen an zentraler Stelle und wandelt sie in einem mehrstufigen Daten-Mapping automatisch in gewünschte Zielformate um. Dadurch sorgt er für einen reibungslosen Datenfluss in Echtzeit zwischen allen Systemen – und zwar ganz unabhängig davon, wo in der IT-Landschaft betagte Altsysteme verlässlich ihren Dienst tun und wo Cloudlösungen jüngster Generation per Microservice agil im Web interagieren. So wird digitaler Handel zwischen Unternehmen über eine B2B-E-Commerce-Plattform zu einem effizienten zukunftsorientierten Absatzkanal.

Was B2B-E-Commerce-Plattformen heute leisten

Damit digitaler Handel gelingt, muss er gut zum Geschäftsmodell des Unternehmens passen. Der Handel von Materialien, Produkten und Waren zwischen Unternehmen ist – anders als im B2C-Segment – gekennzeichnet durch komplexe Vertragsvereinbarungen, individuelle Preisgestaltung, spezifische Produkt- oder Materialqualitäten, die nur zwischen dem Anbieter und einem oder wenigen seiner Kunden gelten. Plattformen für den digitalen Handel im B2B-Markt müssen deshalb leistungsfähige Funktionen für diese spezifische Anforderungen mitbringen.

Digitale Handelsplattformen für Industrieunternehmen sollten kundenspezifische Preislisten auf Basis unterschiedlicher Preis- und Kalkulationsmodelle abbilden können, damit jedes Unternehmen seinen Kunden die vereinbarten Konditionen auch für den digitalen Einkauf direkt über die Plattform bereitstellen kann.

Sind kundenspezifische Preise einmal in einer B2B-E-Commerce-Plattform hinterlegt, ist der Weg zur Angebotsautomatisierung nicht mehr weit. Werden neben den Preisen auch noch die Regeln zur Erstellung eines Angebots abgebildet, kann der Kunde selbst Angebote in Echtzeit generieren und ohne zusätzliche Kommunikation und Wartezeit selbst konfigurieren. So sieht er sofort, wie sich beispielsweise die Auswahl von Produktvarianten oder Mengen auf den Gesamtpreis auswirkt und kann sein verfügbares Budget optimal einsetzen – und zwar ohne lästigen Zeitverzug.

Industrieunternehmen, die Maschinen oder elektronische Geräte herstellen und verkaufen, können ihren Kunden mit einem Produktkonfigurator sogar erlauben, ihre Produkte selbst zu konfigurieren und zusammenzustellen – beispielsweise nach der Leistungsfähigkeit einzelner Bauteile wie Motoren oder technischer Eigenschaften für Materialien. Sind die entsprechenden Preise und Angebotsregeln in seinem Kundenbereich hinterlegt, kann der Deal ohne weitere oft mehrstufige Kommunikation direkt über die digitale Handelsplattform abgewickelt werden.

Viele Materialien und Produkte werden nur in bestimmten Gebinden oder Maßen zur Verfügung gestellt. Wer in einem solchen Markt aktiv ist, braucht im Rahmen seiner E-Commerce-Plattform einen smarten Einheitenmanager. Der berechnet dank intelligenter Stückzahlenlogik den exakten Preis – und zwar so, dass er den Verpackungseinheiten entspricht, dass eventuelle Anschnitt- oder Anbruchzuschläge korrekt berechnet werden und die Produkte vor allem für die gewünschte Nutzung passend geliefert werden

Wenn Unternehmen den Kundenbereich zum Service-Zentrum machen und dort leistungsfähige Tools gepaart mit den individuellen Vertragsinformationen anbieten, ist genau das auch eine gute gemeinsame Plattform, über die Vertriebsmitarbeiterinnen und -mitarbeiter die Kunden bei anspruchsvolleren Anfragen beraten, ihnen Innovationen oder ergänzende Produkte vorschlagen können. Sind im Unternehmen verschiedene Kolleginnen und Kollegen mit unterschiedlichen Berechtigungen für Budgets und den Einkauf bestimmter Produktgruppen verantwortlich, so lässt sich bei professionellen B2B-E-Commerce-Plattformen auch der rollenbasierte Zugriff für Einkaufsteams einfach umsetzen.

Die funktionale Bandbreite moderner B2B-E-Commerce-Plattformen ist so groß, dass auch Industrieunternehmen heute für ihre Business-Konzepte die passende Lösung finden können. Werden sie intelligent mit den bestehenden ERP-Ökosystemen gekoppelt, winken nicht nur Effizienzsteigerungen, sondern auch neue Chancen am Markt.

Dieser beitrag ist ursprünglich auf unserem Partnerportal Industry of Things erschienen.

* Boris Krstic arbeitet als Vorstandsvorsitzender der Actindo AG.

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