Verkaufsstrategie Spitzenverkäufer kommen ohne Manipulation aus

Redakteur: Stéphane Itasse

Verkaufen nach Plan - Seminarmodul rein und schon schnurrt der Verkäufer im Hardseller, Softseller oder „was auch immer“- Modus. So lieben es Verkäufer und Führungskräfte im Vertrieb. Doch die Ernüchterung folgt oft auf dem Fuße.

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Spitzenverkäufer bleiben ihren Kunden gegenüber stets aufrichtig - flunkern am Telefon nützt nichts. (Bild: Versatel)
Spitzenverkäufer bleiben ihren Kunden gegenüber stets aufrichtig - flunkern am Telefon nützt nichts. (Bild: Versatel)

Verkäufer sind einerseits eben doch keine Maschinen, die man eben einfach mal (um-)programmieren kann. Ist damit aber jeder Methodeneinsatz nun Scharlatanerie?

Verkaufsmethoden sind kein Erfolgsrezept

Viele Methoden existieren aus dem Bedürfnis heraus, dass man heute eine Methode haben muss, um erfolgreich im Verkauf oder Vertrieb zu sein. Und jeder, der eine Methode hat und anbietet, der erweckt den Anschein, dass diese auch fundiert und erprobt ist. Und so „enden“ viele Verkäufer in einer gewissen Ratlosigkeit, weil sich der erhoffte Erfolg – trotz des Einsatzes – verschiedener Methoden und Techniken nicht einstellen mag.

Erstaunlicherweise haben vieler dieser Verkäufer einen Koffer voller Tricks parat und sind ständig auf der Suche, wie sie ihre Trickkiste erweitern können. Stolz werden diese – mehr oder weniger – seriösen Techniken dann weitergegeben und es gewinnt derjenige die Anerkennung der Kollegen, der mit einer neuartigen „Masche“ an der Sekretärin vorbeigekommen ist.

Beim Entscheider war dann allerdings Schluss und bei der Sekretärin beim nächsten Anruf auch, weil diese im Nachhinein erkannt hat, dass sie gelinkt wurde. Mal ehrlich – was hat ein Verkäufer davon, wenn er darum bittet, zu „Klaus“ durchgestellt zu werden, weil er in einem Seminar gelernt hat, dass dies den Eindruck vermittelt, er wäre ein Duzfreund des Vorstandes oder Geschäftsführers? Glauben Sie wirklich, dass das heute noch funktioniert – und wenn es funktioniert, zu welchem Preis? Was oft fehlt? Die Grundlagen, die Basis erfolgreicher Kommunikation von Mensch zu Mensch.

Auch Einkäufer kennen Verkaufstechniken

Verkäufer glauben gerne, dass sie als einzige Gruppe im Besitz bestimmter Manipulations- und Kommunikationstechniken wären. Dabei nehmen Führungskräfte und Einkäufer der Unternehmen teilweise an denselben Seminaren teil. Sie kennen nicht nur die Techniken der Gegenseite, sondern lernen auch noch Gegentechniken, um das Gegenüber ins Leere laufen zu lassen.

Ein lustiges Schauspiel, wenn man als Beobachter dabei ist. Der Entscheider sagt: „Das ist mir zu teuer“ und weiß, dass der trainierte Verkäufer nun in der Regel fragt: „Womit vergleichen sie das?“ Er kann sich auf die Antwort vorbereiten und retournieren: „Mit dem Angebot eines Mitbewerbers, der genau dieselben Leistungen bietet, nur eben 20% günstiger“.

Geschulte Verkäufer lassen sich manipulieren

Ebenso erging es einigen Verkäufern, die sich verschiedene Techniken aus dem NLP (Neuro-linguistisches Programmieren) aneigneten und ihre Gesprächspartner konsequent spiegelten, um den sogenannten Rapport, die positive Beziehungsebene herzustellen. Manche (ebenfalls geschulte) Kunden machten sich einen Spaß daraus und wechselten alle zwei Minuten ihre Sitzhaltung. Sie erfreuten sich am Verkäufer, der innerhalb weniger Sekunden wie ein Affe dieselbe Körperhaltung einnahmen.

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