Werkzeugbauer in der Liefer-Falle Wege aus dem Würgegriff

Autor / Redakteur: Christoph Fasel und Stéphane Itasse / M. A. Benedikt Hofmann

Der deutsche Werkzeugbau steht vor dem Abgrund: Mit unfairen Methoden versuchen Kunden, ihre Liquiditätsprobleme auf die Lieferanten abzuwälzen. MM hat die dreisten Praktiken recherchiert. Und zeigt, welche Möglichkeiten Lieferanten haben, den Kampf David gegen Goliath aufzunehmen.

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MM zeigt, welche Möglichkeiten Lieferanten haben, den Kampf David gegen Goliath aufzunehmen.
MM zeigt, welche Möglichkeiten Lieferanten haben, den Kampf David gegen Goliath aufzunehmen.
(Bild: © rudall30 - stock.adobe.com)

„Ich komme mir vor wie ein Bittsteller!“ Gerhard Blomberg* schüttelt den Kopf: „Dabei haben wir doch gerade erst unserem Kunden Spezialwerkzeuge für über 130.000 Euro geliefert!“ Der Diplomingenieur, technischer Leiter eines Werkzeugbaubetriebs mit rund 50 Mitarbeitern, versteht die Welt nicht mehr: „Vor drei Monaten haben wir die Rechnung gestellt. Das Zahlungsziel war 14 Tage. Auf unsere Nachfragen stellt die Firma bis heute nur fest: ‚Die Werkzeuge sind noch nicht von unserer Technik abgenommen – und solange die Abnahme nicht vorliegt, gibt es kein Geld!’“

Fairness wird zum Fremdwort

Unfaire Praktiken wie diese in der Werkzeugindustrie: Sie sind längst kein Einzelfall mehr in der deutschen Wirtschaft. Unter

  • dem Druck der technischen Revolution im Fahrzeugbau
  • dem Kostendruck subventionierter chinesischer Staatsunternehmen,
  • dem wachsenden Diktat betriebswirtschaftlicher Controller, die die Zahlen, aber nicht die Technik beherrschen,
  • der abnehmenden technischen Kompetenz der Einkäufer in den Großunternehmen, die Werkzeuge zwar nicht kennen, aber einkaufen,

wird die Schlinge um den Hals der deutschen Werkzeugindustrie für die meist kleinen Produzenten immer enger.

Ein wichtiger Zweig der Industrie: In insgesamt 4000 deutschen Betrieben des Werkzeugbaus sind etwa 35.000 Mitarbeiter tätig, zumeist in kleinen und mittleren Unternehmen. Sie sorgen dafür, dass das, was Ingenieure und Konstrukteure ertüfteln, mit geeigneten Werkzeugen in die industrielle Fertigung gelangen kann.

Doch dieses Geschäft wird immer schwieriger. Das belegt auch der Fall eines 20-Mann-Unternehmens im Württembergischen, des­sen Inhaber Michael Faber* dem MM Maschinenmarkt berichtet: „Die Einkaufsvorgänge werden für uns Lieferanten immer absurder. Mittlerweile werden von Nichtfachleuten im Einkauf der Kunden theoretische Spezifikationen vorgelegt, die sich in der praktischen Werkzeug-Herstellung oft gar als nicht durchführbar erweisen!“

Die Folge solcher verschwindenden Einkaufskompetenz bei den Kunden? „Rückfragen und Hinweise von uns werden nicht kompetent beantwortet, es droht Verzug – und wenn wir mit unserem technischen Wissen eine praktikable Lösung für den Kunden anbieten, heißt es dann beim Einkäufer: ‚So war das aber nicht verabredet!’“ Und die nächste Folge daraus: Rechnungen werden erst gar nicht oder erst ganz spät gezahlt. Nicht nur einen Werkzeugbauer hat solches Geschäftsgebaren seiner Kunden mittlerweile bis in die Insolvenz getrieben.

Ein Betroffener berichtet anschaulich: „Ich habe mir die Finger am Telefon wund gewählt, wie ein Wilder Mails geschrieben, um irgendeinen Verantwortlichen endlich mal an die Strippe zu kriegen“, erzählt ein Werkzeugbauer aus dem Siegerland. „Das einzige, was ich hörte war: ‚Oh, der Kollege ist diese Woche nicht da – versuchen Sie es doch nächste Woche wieder!’“

Wenn auf diese Weise eine Woche zu Wochen oder gar zu Monaten wird, ist bei vielen Lieferanten schnell der Ofen aus. Denn die Kapitaldecke im Werkzeugbau ist traditionell dünn. Und nun stellen Hersteller zudem fest, dass immer mehr Großkunden versuchen, ihre Liquidität durch eigenmächtig verschobene Zahlungsfristen bei ihren Lieferanten zu vergrößern – mit fatalen Folgen nicht nur für einzelne sondern für die ganze Werkzeugbranche.

Know-how und Präzision sind beim Werkzeugbau besonders wichtig.
Know-how und Präzision sind beim Werkzeugbau besonders wichtig.
(Bild: ©Therina Groenewald - stock.adobe.com)

Mit dem Rücken zur Wand

Keine Frage: der deutsche Werkzeugbau steht mittlerweile mit dem Rücken zur Wand. Hinter vorgehaltener Hand hat jeder mittelständische Werkzeugbauer seine Geschichten zu erzählen. Doch wenn es darum geht, sie publik zu machen und Öffentlichkeit über unfaire Geschäftspraktiken zu schaffen, herrscht plötzlich Schweigen.

„Keiner will sich den Mund verbrennen oder gar seine Auftraggeber verprellen“, erklärt ein Insider, der ebenfalls seinen Namen nicht im MM sehen will. „Glauben Sie, die kleinen und mittleren Unternehmen haben Lust, sich mit ihren übermächtigen Kunden anzulegen?“ Aus diesem Grund haben wir als Redaktion des MM Maschinenmarktes in dieser Geschichte alle Namen unserer Gesprächspartner verändert. Ein Alarmzeichen, dass es anders nicht geht.

„Die Sitten bei den Abnehmern im Werkzeugbau drohen zu verwildern!“, stellt Volker Schäfer, der stellvertretende Vorsitzende des VDMA-Werkzeugbau fest. „Viele der kleinen und mittleren Unternehmen stehen mit dem Rücken zur Wand!“ Und das hat gleich mehrere Gründe.

Grund Nummer eins: Der Umbruch in der Automobilindustrie

Ein aktueller Grund für die Misere des Maschinenbaus liegt im Umbruch der Mobilität: Die Disruption, die die deutschen Autobauer erfasst hat, lässt die Uhr für die Werkzeugbauer auf fünf vor zwölf stehen. Werkzeugbauer berichten über leere Auftragsbücher und extreme Unsicherheit bei den großen Automobilproduzenten. Diese Unsicherheit führt einerseits zum Auftragsstopp und andererseits zu einer Verluderung der Sitten: „Es wäre schön, wenn wir in der Geschäftsbeziehung zwischen Werkzeugbauer und Kunden wieder das Prinzip des ehrbaren Kaufmanns einführen könnten“, sagt Alfred von Zedtwitz vom VDMA: Klarheit, Verlässlichkeit, Ehrlichkeit – drei Tugenden, die angesichts von wachsender Unruhe und Unsicherheit in der Industrie nicht mehr viel zählen. Da werden Preise gnadenlos gedrückt, Lieferkonditionen verschlechtert und dabei noch die Zahlungsziele verlängert. Das aber treibt die Lieferfirmen in den Ruin. Die Folge: Jahrzehntelanges, partnerschaftlich erworbenes Know-how geht verloren. Und kann von einem neuen Lieferanten nicht ersetzt werden. „Ein Geschäft, das auf Vertrauen und Partnerschaft basiert, ist auf Dauer ertragreicher und erfolgreicher als Geschäftsbeziehungen ohne solche Fairness“, sagt von Zedtwitz. „Leider aber scheinen das viele Kunden heute nicht mehr zu beherzigen!“

Grund Nummer zwei: Die Angst um Liquidität

Fast ein Jahrzehnt lang kannte die deutsche Konjunktur nur eine Richtung: steil nach oben. Doch trotz solcher Erfolge versuchen viele Unternehmen in der aktuellen Umwälzung, die Last der Liquidität auf den Schwächsten in der Kette abzuwälzen: Ihre kleinen und mittelständischen Lieferanten. „Es gibt immer häufiger den Versuch von Kunden, sich bei ihrem zuliefernden Werkzeugbau Liquidität zu besorgen“, erzählt Volker Schäfer, selbst Unternehmer. „So etwas ist allerdings zum Scheitern verurteilt, denn einem nackten Mann kann man nicht in die Tasche greifen!“ Der Experte weist damit auf die Tatsache hin, dass mittlerweile die meisten Werkzeugbauer am Ende ihrer Liquidität angekommen sind. Die Coronakrise wird das verschärfen. Entlassungen werden zunehmen. Doch diese Entlassungen haben einen Langzeiteffekt auf technisches Know-how und Expertenwissen. Schäfer stellt fest: „Diese Spirale wird einen dramatischen Effekt auf die Wettbewerbsfähigkeit der deutschen Industrie haben!“

Formen und Werkzeuge können sehr groß und extrem komplex sein.
Formen und Werkzeuge können sehr groß und extrem komplex sein.
(Bild: ©ivandanru - stock.adobe.com)

Grund Nummer drei: Die Monopolstellung der Abnehmer

Werkzeugbauer arbeiten meist für wenige, große Abnehmer in der Industrie. Das macht sie verwundbar. „Wir haben drei Kunden, das sind quasi Monopolisten“, erzählt ein Werkzeugbauer aus dem Westfälischen, „mit denen machen wir 85 % unseres Umsatzes. Wenn da einer niest, haben wir schnell Schnupfen!“ Die hohe Spezialisierung der deutschen Werkzeugbauer, ihr weltweit führendes Know-how ist ein Segen – und Fluch zugleich: Denn je spezialisierter sie aufgestellt sind, desto enger ist ihr Abnehmerkreis – zumal viele Werkzeugbauer häufig nur im regionalen Umfeld tätig sind. „Das ist ja gerade ihre Stärke“, erklärt von Zedtwitz, „denn so können sie eng mit ihren Abnehmern kooperieren und technische Fragen sofort vor Ort lösen!“ Ein Vorteil, den jedoch immer weniger Einkäufer erkennen und schätzen.

Grund Nummer vier: Die Expansion chinesischer Unternehmen

Die deutschen Werkzeugbauer konkurrieren seit Jahren zunehmend mit den Angeboten chinesischer Mitbewerber. „In China existieren staatlich subventionierte, vollautomatisierte Werkzeugfabriken, die in den letzten Jahren zunehmend mit heftigen Preiskämpfen die europäischen Werkzeugbauer in Bedrängnis gebracht haben“, erklärt Volker Schäfer vom VDMA. „Dort entsteht gerade mit Staatsunterstützung eine marktmächtige Werkzeugbaubranche, in deren Abhängigkeit unsere Kunden gelangen könnten. Bezüglich China habe ich da so meine Bedenken ob der Fairness!“

Gefährlich für den Standort Deutschland ist auch, dass der politische Einfluss der chinesischen Regierung auf solche teilstaatlichen Unternehmen nicht zu unterschätzen ist. Die Folgen einer Abhängigkeit von fernöstlichen Werkzeugbauern kann sich Schäfer ausmalen: „Ich kann mir gut vorstellen, dass ausländische Konkurrenten der chinesischen Fahrzeughersteller dann als B-Kunden hinter der chinesischen Konkurrenz rangieren. Daher ist zu befürchten, dass die europäischen Fahrzeughersteller heftige Wettbewerbsnachteile auf dem Weltmarkt in allen Fahrzeugsegmenten haben werden, wenn die deutsche Werkzeugproduktion wegbrechen sollte!“

Grund Nummer fünf: Der Verlust der Einkaufskompetenz

„Noch vor zwei Jahrzehnten wussten Einkäufer und Verkäufer besser, über was sie redeten“, sagt ein Werkzeugbauer. „Da hockte man sich zusammen und knobelte – gerade bei neuen Produkten – miteinander aus, wie groß der Aufwand der Werkzeugherstellung wohl werden würde – und was es realistisch kosten würde.“

Diese Zeiten partnerschaftlichen Zusammenarbeitens sind in vielen Fällen vorbei. „Heute haben die kleinen grauen Flanellmännchen die Herrschaft über die Techniker gewonnen“, erklärt ein Werkzeug-Verkäufer bitter und meint, dass nicht mehr der Techniker, sondern der Controller bestimmt, was beschafft wird. „Doch diese Leute haben keine Ahnung mehr von den technischen Finessen, auf die man achten muss, wenn das Werkzeug in der Serienfertigung perfekt funktionieren soll. Die schauen nur noch auf den günstigsten Preis. Und auch den drücken sie noch, wo sie können!“

„Die Werkzeuge dürfen nicht nur nach dem nackten Einkaufspreis bewertet werden, sondern auch nach Fragen wie Produktionssicherheit, Qualität und Service vor Ort“, fordert deshalb von Zedtwitz. Die Folge hirnloser Kostendrückerei „sehen wir ja überall: die Rückrufe häufen sich – und hier bewahrheitet sich das Sprichwort: Wer billig kauft, kauft zwei Mal!“ Tatsache ist: Der deutsche Werkzeugbauer selbst kauft fast immer qualitätsbewusst seine Maschinen ein. Der genannte Werkzeugbauer aus Westfalen unterstreicht das: „Mit Schnäppchen kann ich nicht die Qualität liefern, die die Kunden von mir zu Recht fordern!“

Ergänzendes zum Thema
Kommentar von Stéphane Itasse
Gier geht gar nicht!

Manche Kunden scheinen sich nie zu ändern: Je höher die Dividende für die eigenen Aktionäre ausfallen soll, desto mehr Magerkost ist bei den Zulieferern angesagt. Schäbige Tricks gibt es genug: unrealistische Anforderungen, garniert mit flapsigen Antworten wie „Überlegen Sie sich halt mal was“, wenn der angebotene Preis nicht einmal die Materialkosten deckt. Auch das Andeuten von großen Bestellmengen, die dann nie abgerufen werden, ermöglicht keine verlässliche Kostenkalkulation.

Klar ist: Auch Werkzeugbauer können sich nicht vom Weltmarkt abkoppeln. Die Konkurrenz schläft nicht, weder in Osteuropa noch in Asien. Doch diese Konkurrenz hat einen wesentlichen Nachteil: den Standort. Der wird umso wichtiger, je größer das Werkzeug ist. Denn jedes Werkzeug muss im Laufe seines Lebens nachbearbeitet und ausgebessert werden; auch ungeplante Reparaturen darf kein Einkäufer ausschließen. Hier werden kurze Wege wichtig – nicht nur für das Werkzeug, sondern auch für Know-how und Fachleute.

Wenn der Einkauf in diesem Fall spart, indem er der Produktion solche Kostenrisiken aufbürdet, nur um einen Kampfpreis durchzusetzen, hat er dem Unternehmen einen Bärendienst erwiesen. Vor allem große Konzerne müssen darauf achten, dass sich unterschiedliche Abteilungen nicht für kurzfristige Vorteile untereinander ein Bein stellen.

In den vergangenen Jahren hat vor allem die Automobilindustrie anlässlich der Abgasskandale gegenüber der Öffentlichkeit ein Gesicht gezeigt, das die Zulieferer schon länger kennen, andere Menschen aber eher an Investmentbanken erinnert. Als dieses Gebaren die Banken vor gut zehn Jahren in eine tiefe Krise stürzte, konnte der Staat die Unternehmen mit viel Geld retten. Doch beim Werkzeugbau geht es nicht nur um Geld, sondern auch um Know-how. Das kann der Staat im Gegensatz zu Finanzmitteln nicht bereitstellen, wenn es abgewandert oder mit den Unternehmen untergegangen ist. Deshalb ist es essenziell, diese Unternehmenslandschaft in Deutschland zu erhalten.

Wege aus der Sackgasse

Die „Sauerei im Geschäftsumgang, die Verluderung des Geschäftsgebarens“, wie sie ein Werkzeughersteller gegenüber dem MM Maschinenmarkt deftig bezeichnet, macht das Anliegen der Werkzeugbauer zu einem Kampf von David gegen Goliath. Was die Experten des VDMA besonders stört: Das Verhalten vieler Einkäufer verstößt gegen den Ehrenkodex der deutschen Wirtschaft und praktische Verhaltensregeln des ehrbaren Kaufmanns. So wird der fachlich begründete Einkaufsprozess zum Opfer rüder Geschäftsmethoden versus lange gepflegter Beziehungen zwischen Kunden und Lieferanten.

Doch es regt sich Widerstand. Der zeigt sich zum Beispiel in der „Fairness + Initiative“, die der VDMA-Werkzeugbau ins Leben gerufen hat. „Unsere Initiative ist ein Rettungsaufruf, bewusst neutral gestaltet und damit für viele Lieferanten und Kunden anschlussfähig“, erklärt von Zedtwitz vom VDMA. „Der Sinn und Zweck ist es, den Sand aus dem Getriebe zu nehmen und durch das Bekenntnis zu und die Anwendung von Fairnessregeln gemeinsame Vorteile für alle zu erzielen.“

Noch steht die Initiative am Anfang. Aber ihr Appell macht den Beteiligten Mut: „Wir sind froh, dass der Verband an das Einhalten von Regeln appelliert“, sagt ein Werkzeugbauer. „Wollen wir hoffen, dass sich möglichst viele Unternehmen auf Dauer dazu bekennen – und sich daran halten!“

Dass sich mit Fairness auf Dauer gute Geschäfte machen lassen, beweisen jene Unternehmen, die werteorientiert geführt werden. In der Branche gelten Marken wie der Hausgerätehersteller Miele und der Laserspezialist Trumpf als ausgesprochen faire Partner (siehe dazu den Bericht auf Seite 2).

Strategien für den Mittelstand

Welche konkreten Möglichkeiten aber haben Unternehmen, die sich im Würgegriff der Lieferanten-Falle befinden? Die Situation kann häufig nicht von heute auf morgen geändert werden. Doch es gibt einzelne Schritte, die Werkzeugbauer umsetzen können:

  • Argumentieren Sie bei Ihren Kunden verstärkt, dass nicht nur die blanke Rechnungssumme des Werkzeugs zählt – sondern auch Argumente wie Ortsnähe, Sicherheit und miteinander erworbenes technisches Know-how.
  • Betonen Sie Ihr konstruktives Können im Austausch mit Ihren Kunden: Sie sind dann nicht mehr alleinig Lieferant eines Werkzeugs, sondern umfassender Problemlöser.
  • Werden sie vom Hersteller zum Full-Service-Partner: Intensivieren Sie Ihre Wartungs- und Servicedienstleistungen beim Kunden.
  • Betonen Sie den Unterschied der Produkte: Erklären Sie Ihren Kunden, was Sie von anderen meist günstigeren, Anbietern aus dem Ausland unterscheidet.
  • Bauen sie sich eine eigene Marke auf: Betonen Sie Kontinuität, Zuverlässigkeit und Leistung Ihres Hauses beim Kunden.
  • Bemühen Sie sich um gemeinsame Forschungsprojekte mit Ihren Kunden. Dafür stehen deutschlandweit Hunderte von Forschungspartnern bereit. Diese haben den Vorteil, auch noch vom Staat gefördert zu werden.
  • Versuchen Sie, sich von Monopol-Kunden zu emanzipieren. Eine breitere Kundenbasis verschafft mehr Sicherheit bei Krisen.
  • Schauen Sie über die regionalen Grenzen. Gibt es woanders Märkte, die für Ihre Produkte auch interessant sein könnten?
  • Und schließlich: Zeigen Sie Flagge für faires Geschäftsgebaren - und treten Sie der Initiative „Fairness +“ des VDMA bei!

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