Produktpiraterie Wer Mehrwert bietet, wird weniger beklaut

Autor / Redakteur: Michael Mai / Robert Horn

Das klassische Arsenal an Abwehrmaßnahmen gegen Produktpiraterie konzentriert sich im Wesentlichen auf technische und rechtliche Handlungen. Doch das ist nicht alles, was ein OEM gegen Piraterie unternehmen kann.

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Beim Preis braucht es entsprechenden Mehrwert, um Kundenabwanderung und den eventuellen Griff zu billigen Nachbauten zu vermeiden. Mit Kundenservice gegen Piraten? Durchaus denkbar.
Beim Preis braucht es entsprechenden Mehrwert, um Kundenabwanderung und den eventuellen Griff zu billigen Nachbauten zu vermeiden. Mit Kundenservice gegen Piraten? Durchaus denkbar.
(Bild: fotolia - Olivier Le Moal)

Grundsätzlich werden zwei Varianten von Fälschungs-Käufen unterschieden: Einmal erhält der Kunde oder Betreiber ohne sein Wissen ein gefälschtes Ersatzteil und bezahlt unter Umständen den vollen Listenpreis. Aus Sicht des OEM ist dies besonders dramatisch – schließlich bestand für den Kunden kein Anlass abzuwandern, er war zufrieden mit der Leistung des OEM und hat womöglich einen hohen Preis für das Original akzeptiert. Für den OEM bedeutet dies zusätzlich zum entgangenen Umsatz und Ertrag, auch Folgeschäden durch mögliche Maschinendefekte. Und auch das Image ist in Gefahr: Qualitäts-Beschwerden über das vermeintliche Original nehmen zu, Kulanzkosten steigen an. Ärgerlich, weil im Fall des „unbewussten“ Fälschungs-Kaufes OEM und Kunde ungewollt zum gemeinsamen Opfer der Piraten werden.

Denn Sie wissen, was sie tun

Anders liegt der Fall beim sogenannten „bewussten“ Plagiat-Kauf. Dabei bestellt der Kunde gezielt einen Nachbau oder nimmt zumindest eine mögliche Fälschung wissend in Kauf. Die Gründe für diese Variante seitens des Kunden sind vielfältig und reichen von der Verfügbarkeit, regionalen Besonderheiten über negative Erfahrungen mit der Serviceorganisation des OEM bis hin zu deutlichen Preisunterschieden. Vergleichbare Motivationsgründe finden sich auch bei der kundeneigenen Herstellung von Nachbauten, dabei insbesondere bei Verschleißteilen.

Die Folge: Die Nachfrage des Kunden, der sich in dieser Situation definitiv nicht in einer „Opferrolle“ befindet, erzeugt einen Markt, den der Pirat bedient. Der Pirat wird so keineswegs zum Heiligen – aber ist er auch nicht mehr der alleinig „Schuldige“. Doch: Wie kann ein OEM agieren, um diesen „bewussten Markt“ einzudämmen? Welche Maßnahmen beeinflussen direkt die Nachfrage-Seite des Fälschungs-Marktes? Mit Originalteile-Pflicht verknüpfte Garantiezusagen oder Kundengespräche können helfen, sind jedoch nicht in der Lage, das Problem nachhaltig zu lösen.

Faktor Preis

Die Gründe für eine Abwanderung bei After-Sales-Produkten finden sich hauptsächlich rund um das Thema „Preis“: Ein zu hoher Preis im Vergleich zur subjektiven Leistung, insbesondere bei Verfügbarkeits- und Lieferzeitproblemen seitens des OEM, führen am häufigsten zu dieser Reaktion auf Seiten des Kunden. Neben den erwähnten klassischen Abwehrmaßnahmen muss der OEM also auch die Nachfrage-Seite des Piraten-Marktes adressieren können. Die einzige Lösung: Eine schlagkräftige After-Sales-Organisation und deren Konzentration auf die Kernthemen Preis, Leistung und Kommunikation.

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