7 Tipps: Wie Sie den Kunden zur Kaufentscheidung führen

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Damit finden sich Spitzen-Verkäufer nicht ab. Sie drehen den Spieß um. Schon im ersten Telefonat stellen sie dem Interessenten Fragen, bei denen sie aus den Antworten ableiten können,

• • wie weit der Kaufentscheidungsprozess beim Interessenten fortgeschritten ist,

• • ob Mitbewerber im Spiel sind und

• • welche Erfolgsaussichten sie haben.

Und gegen Ende des Gesprächs versuchen sie bereits eine gewisse Verbindlichkeit zu erzeugen. Hierfür ein Beispiel. Der Verkäufer eines Bau- oder Sanierungsunternehmens könnte das erste Telefonat mit folgenden Worten abschließen: „Herr Mustermann, so wie Sie mir Ihr Anliegen beschreiben, ist unser Unternehmen der richtige Partner für Sie. Ich bin morgen um 9:00 Uhr bei Ihnen. Nachdem ich mir die Situation vor Ort angesehen habe, stelle ich Ihnen noch die eine oder andere Frage. Dann entscheiden Sie, ob und wie wir Ihnen helfen können. Bitte halten Sie bei unserem Termin schon einmal die Baupläne Ihres Hauses bereit.“

Den Verkaufsprozess aktiv gestalten

In der Praxis scheitern die meisten Verkäufer genau an dieser Stelle. Es fehlt ihnen an Verbindlichkeit. Ihre Bedarfsermittlung ist gut, ihre Präsentation ausgefeilt. Doch danach geben die meisten Verkäufer das Heft aus der Hand und lassen den Kunden mit der Entscheidung allein. Gerade bei erklärungsbedürftigen Produkten und Dienstleistungen gilt jedoch: Die Kunden sind fast immer dankbar, wenn Verkäufer sie bis zum Abschluss führen. Denn allein finden sie sich in dem Überangebot an (Fach-)Informationen und Entscheidungsmöglichkeiten nicht zurecht. Entsprechend unsicher und unentschlossen sind sie.

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