B-to-B-Vertrieb Acht Tipps – So gewinnen Sie Einkäufer für sich

Aus Angst, Preiszugeständnisse machen zu müssen, versuchen viele Verkäufer an der Einkaufsabteiilung vorbei zu verkaufen, was aber immer seltener funktioniert. Besser ist es, zusammen mit dem Einkäufer "einzukaufen". Wie' s geht, zeigen die folgenden acht Tipps.

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Viele Verkäufer versuchen an den Einkaufsabteilungen vorbei zu verkaufen – aus Angst vor den „Preisdrückern“ im Einkauf. Dies ist aber aufgrund der Professionalisierung des Einkaufs in den Unternehmen immer seltener möglich. Die Reaktion cleverer Verkäufer auf diese Situation: Sie versuchen mit den Einkäufern einzukaufen, statt gegen sie zu verkaufen.

Tipp 1: Streben Sie eine Partnerschaft mit den Einkäufern an. Partnerschaft setzt wechselseitiges Vertrauen und gemeinsame Ziele voraus. Beide Faktoren entwickeln sich nur im persönlichen Kontakt.

Den persönlichen Kontakt mit dem Einkäufer suchen

Tipp 2: Suchen Sie den persönlichen Kontakt zum Einkäufer so früh und oft wie möglich - zum Beispiel, indem Sie bei Gesprächen mit der Fachabteilung fragen: „Welcher Kollege aus dem Einkauf wird später hierfür zuständig sein? Darf ich mich ihm heute schon mal vorstellen?“

Tipp 3: Sprechen Sie mit dem Einkäufer über seine Ziele. Fragen Sie ihn zum Beispiel: „Welche Wünsche haben Sie bezüglich der Zusammenarbeit?“ Oder: „Ist für Sie eine Zusammenarbeit beim Optimieren des Beschaffungsprozesses oder bei der Entsorgung interessant?“

Spielregel "Geben und Nehmen" pflegen

Tipp 4: Pflegen Sie die Spielregel „Geben und Nehmen“. Zeigen Sie dem Einkäufer auf, was Sie ihm/seinem Unternehmen im Lauf der Zusammenarbeit schon gegeben haben (zum Beispiel Rücknahme von Falschbestellungen, ohne Wiedereinlagerungskosten zu berechnen, Blitzlieferungen wegen verspäteter Bestellungen). Dokumentieren Sie solche „Extra-Leistungen“, damit Sie diese bei Verhandlungen in die Waagschale werfen können.

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