Alles passt von Anfang an

29.09.2006Redakteur: Jürgen Schreier

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Automatische Produktkonfiguration senkt die Folgekosten in Konstruktion und Produktion ,,Der Produktkonfigurator, wie er uns zugesagt wurde, wird noch eine unbestimmte Zeit der Entwicklung benötigen. Vielleicht waren wir ein wenig zu optimistisch mit der Avisierung einer kurzfristigen Einrichtung", kann man auf der Homepage der Bielefelder Manotherm Armaturenbau lesen. So werden sich sich die Kunden des alteingesessenen Herstellers von Manometern und anderen Druckmessgeräten wohl bis auf weiteres mit der Lektüre von Datenblättern im pdf-Format behelfen müssen.Produkte online zu konfigurieren ist im Zeitalter von E- und bald auch M-Commerce natürlich ,,trendy", und fast alle größeren Automobilhersteller verfügen inzwischen über Tools auf ihrer Website, mit denen der Kaufinteressent am heimischen PC sein Traumauto komponieren und kalkulieren kann. In weiten Teilen des Maschinen- und Sondermaschinenbaus jedoch dürfte die Online-Konfiguration eher ein Nebenschauplatz bleiben, wie Dr. Walter Heiob, Geschäftsführer des Karlsruher CRM-Spezialisten TDV mutmaßt - selbst der Ruf seiner Kunden nach solchen Systemen immer lauter wird: ,,E-Commerce-Lösungen werden immer nur ein Teil einer CRM-Strategie sein, und nie eine eigenständige neue Verkaufswelt. Der Maschinenbau wird auch in Zukunft seinen Vertrieb haben." Hauptschnittstelle zwischen Kunde und Hersreller bleibt also weiterhin der Verkäufer oder Vertriebsingenieur. Jedoch sieht sich dieser mit immer differenzierten Kundenwünschen konfrontiert. ,,Der Kunde erwartet heute von einem Vertriebsmitarbeiter taugliche Lösungsansätze für seine Probleme. Dieser muss in der Lage sein, die zunehmende Komplexität der Produkte souverän zu beherrschen", weiß Heiob. Die Folge: Angebote für ein technisches Produkt auszuarbeiten, kostet immer mehr Mühe und Nerven. Nicht selten vergehen Wochen, bis der Kunde eine technisch einwandfreie und kaufmännisch gültige Offerte in Händen hält. Oft sind in den Unternehmen ganze Mitarbeiterstäbe damit beschäftigt Angebote zu erstellen, wobei das Verhältnis Angebot zu Auftrag selten besser als 10:1 ausfällt.Stimmige Angbote vor Ort generiertDer Gedanke, das Verfahren zur Angebotsabgabe zu automatisieren oder zumindest softwareseitig zu flankieren, liegt demnach nahe. Der Produktkonfigurator auf dem Notebook des Außendienstlers oder eine Lösung, auf die via Internet zugegriffen werden kann, schaffen Abhilfe. Heiob: ,,Umständliche Rückfragen, falsche Angebote, unter Umständen auch falsche Preisangaben, gehören damit der Vergangenheit an." Mit Hilfe des Produkt-konfigurators ,,konstruiert" der Verkaufsingenieur am ,,Point of Sales" durch Kombinieren bekannter Baugruppen eine Variante, die den Anforderungen des Kunden - zumindest weitgehend - entspricht. Das Wissen, welche Teile oder Komponenten ausgewählt werden können und wie die Komponenten zu parametrisieren sind, wird durch den Konfigurator auf der Basis von ,,Wenn-dann"-Regeln formuliert. Produkte mit funktionalen Defiziten gehören damit, wie Carsten Weiss vom Bad Uracher Pumpenhersteller Uraca dies anhand eines konkreten Beispiels aus dem Pumpenbereich illustriert, der Vergangenheit an: ,,Bei der Zusammenstellung einer Hochdruck-Spritzpistole wird vom Kunden ein gewisser Druck an der Düse gefordert. Der Kunde wünscht gleichzeitig eine lange Zuleitung. Natürlich kann man die Schlauchleitung um einige Meter verlängern. Das kann jedoch dazu führen, das dann der gewünschte Druck an der Düse nicht mehr gewährleistet ist. Solche Abhängigkeiten werden im Produktwissen repräsentiert, das durch den Produktkonfigurator ausgewertet wird." Verkäufer braucht weniger SupportIm Vermeiden falsch konfigurierter Produkte sieht denn auch Michael Hüllenkremer, Geschäftsführer der Camos GmbH in Stuttgart, den wesentlichen Vorteil eines Angebotskonfigurators: ,,Folgekosten in Konstruktion, Auftragsabwicklung und Produktion aufgrund von Fehlern in der Konfiguration können bis zu 5% des Produktumsatzes ausmachen. Der Einsatz eines Konfigurators bedeutet weniger Klärungsbedarf und Änderungen, keine Kosten mehr für Fehlerbehebung und falsch gelieferte Produkte." Ein weiterer Nutzeneffekt besteht laut Hüllenkremer, ,,in der nachgewiesenen Reduzierung von Produktsonderlösungen; hierdurch werden ebenfalls Konstruktions- und Produktionskosten gespart". Sparen kann man sich übrigens auch das Produzieren und Versenden gedruckter Kataloge oder Infobroschüren. Die Verteilung elektronischer Produktinformationen ist - was wohl unmittelbar einleuchten dürfte - kostengünstiger. Auch beim beim Verkäufer selbst lässt sich die ,,Kostenschere" ansetzen. Versehen mit dem im Konfigurator hinterlegten Produktwissen benötigt er weniger Support durch Spezialisten und logischerweise weniger produktspezifische Verkaufstrainings. Das spart Zeit und Geld.Mit der Installation der entsprechenden Software alleine ist es aber nicht getan. Zunächst geht es darum, ein grundlegendes Problem zu lösen, das typisch für Fertigungsbetriebe ist. ,,In vielen Unternehmen herrscht bei den Produkten oft das reinste Chaos", weiß Peter Reichert, Projektleiter beim Karlsruher CRM-Spezialisten TDV. ,,Hauptaufgabe ist hier, zunächst eine geeignete Systematik und damit die Voraussetzungen für den Einsatz eines automatischen Produktkonfigurators zu schaffen." Kurt Pfeiffer, Vertriebsbeauftragter bei der TBT Tiefbohrtechnik GmbH, Dettingen, pflichtet Reichert bei:,,Wie in jedem Unternehmen, so hatte sich auch bei unseren Produkten ein gewisser Wildwuchs angesammelt. Und als TBT vor zehn Jahren mit einem anderen Unternehmen fusionierte, hat sich die Teilevielfalt zusätzlich erhöht. Schlimmer noch, wir hatten sogar unterschiedliche Bezeichnungen für ein und dasselbe Bauteil." ,,Eine sauber strukturierte Baukastensytematik", betiont Camos-Manager Hüllenkremer, ,,reduziert den Beschreibungsaufwand für das Beziehungswissen". In der Praxis hat sich seiner Erfahrung nach die Installation einer speziellen Produktmarketinggruppe bewährt, ,,deren Aufgabe es ist, die Produkte und Komponenten unter Markt- und vertrieblichen Gesichtspunkten in enger Zusammenarbeit mit Entwicklung und Vertrieb zu definieren und dieses Wissen im Konfigurator zu hinterlegen."ERP-Anbindung bei StücklistenerstellungSo etwas geht natürlich nicht von heute auf morgen. Eine gewisse Vorlaufzeit ist also einzuplanen, wobei der Zeitaufwand ,,weniger von der Softwareeinführung als von der Komplexität und der Vorbereitung der Produktdaten beeinflusst wird. Erfahrungen zeigen, dass ein Maschinenbauunternehmen hierfür zirka sechs Monate benötigt", so Hüllenkremer. Ob der Produktkonfigurator in ein CRM- oder ERP-System eingebunden wird, ist für ihn allerdings nur eine zweitrangige Frage. Primäre Aufgabe eines Produktkonfigurators sei schließlich die Generierung eines technisch korrekten und vollständigen Angebots. Soll der Produktkonfigurator aber auch zur Stücklistenerstellung genutzt werden, dann ist, so Hüllenkremer, ,,die Integration in ein ERP-System zwingend". Für TDV-Geschäftsführer Heiob erscheint die Koppelung von CRM-System und Produktkonfigurator durchaus sinnvoll, indem etwa bei der Konfiguration eines Produkts auf Kundendaten zugegriffen wird, die im CRM-System hinterlegt sind. So werden beispielsweise beim TDV-Produktkonfigurator ePOS kundenspezifische Normen aus dem CRM-System SalesManager (ebenfalls von TDV)im Produktwissen direkt referenziert, weshalb sie schon im Angebotsstadium berücksichtigt werden können. Auch umgekehrt ist es sinnvoll, die erstellten Angebote mit Hilfe des CRM-Systems zu verfolgen und auszuwerten. Der Nutzen für den Anwender ist beträchtlich, wie TBT-Vertriebeauftragter Pfeiffer auf dem Branchentag ,,CRM im Maschinenbaubau und Sondermaschinenbau" am 3. Juli in Karlsruhe berichtete: ,,Der Aufwand bei der Angebotserstellung hat sich deutlich reduziert, alles geht einfacher, sicherer und schneller. Wir haben die Zahl der Varianten drastisch verringert und profitieren von der problemlosen Übergabe der Aufträge an die Fertigung." Seit gut einem Jahr kommt bei dem Dettinger Maschinenbauunternehmen ein Vertriebsinformationssystem mit automatischer Produktkonfiguration zum Einsatz.