Technischer Verkauf Cross-Selling erfordert fundiertes Wissen über den Kunden

Mit bestehenden Kunden mehr Umsatz zu erzielen, ist eine gängige Strategie in der Wirtschaftsflaute. Doch oft lässt der Erfolg auf sich warten. Denn die Querverkaufs-Strategie gelingt nur, wenn das im Unternehmen vorhandene Wissen über den Kunden genutzt wird, ihm ein zielgenaues Angebot zu machen.

Anbieter zum Thema

Schubert & Salzer Data GmbH

Mikron Switzerland AG, Division Tool

PARLA GmbH & Co. KG

Laut Studien des Sales Profi Magazins bei mehr als 500 Abnehmer von Industriegütern sind 60 bis 90% der Kunden bereit, Zusatzprodukte ihres Lieferanten zu kaufen, wenn ihnen das passende Produkt angeboten wird. Derartige Cross-Selling-(Querverkaufs-)Strategien sind nichts Neues. In den meisten Branchen gibt es schon seit längerer Zeit das Bestreben, Synergien im Produkt- und Leistungsangebot zu nutzen. Der Erfolg bleibt jedoch in den meisten Fällen aus. Die häufigsten Gründe dafür sind:

• Es existiert keine gemeinsam genutzte CRM-(Customer-Relationship-Management-)Plattform, auf der alle relevanten Kundendaten hinterlegt sind.
• Es fehlen Methodenkenntnisse der Verantwortlichen, um aus den Informationen kundenorientierte Verhaltensweisen für die Mitarbeiter abzuleiten.
• Es gibt keine Cross-Selling-freundliche Provisionierung der Mitarbeiter im Vertrieb.
• Die Mitarbeiter haben Angst vor Ablehnung. Sie fürchten, dass das Vertrauensverhältnis zum Kunden durch die Frage nach „mehr“ gefährdet wird.
• Viele befürchten, dass zusätzliche Beratungsleistungen zu Produkten eingefordert werden, die der Außendienst nicht erbringen kann.

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