Der Verkäufer wird zum Dienstleister

Innovation und Qualität von Maschinen und Systemen reichen als Verkaufsargument nur noch selten aus. Immer häufiger müssen Maschinen- und Anlagenbauer als Dienstleister die Planung und Finanzierung...

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Innovation und Qualität von Maschinen und Systemen reichen als Verkaufsargument nur noch selten aus. Immer häufiger müssen Maschinen- und Anlagenbauer als Dienstleister die Planung und Finanzierung gleich mitliefern. Partnerweb, ein neuer Service der SüdLeasing-Gruppe, erleichtert die Leasingkalkulation via Internet.Solches Gebaren ist inzwischen eher die Regel denn die Ausnahme. Nach dem alten kaufmännischen Grundsatz ,,Geld gegen Ware" können Vertriebschefs nur noch selten etwas absetzen. Kunden in Deutschland und mehr noch im Ausland, beobachtet Holger Stuhlmann, Mitglied der Geschäftsführung der Stuttgarter SüdLeasing- Gruppe, ,,wollen nicht mehr nur eine Produktionsanlage, sondern eine komplette Dienstleistung - von der Planung über die Finanzierung bis zum Betreiben". Hersteller müssen deshalb immer häufiger die komplette Konzeption, die technische und betriebswirtschaftliche Planung und die Projektdurchführung gleich mitliefern und - vor allem auch ein vorteilhaftes Finanzierungsmodell.Gerade angesichts einer abflauenden Konjunktur und abnehmender Aufträge wird der Wettbewerbsdruck noch härter. ,,Wir haben es schon lange nicht mehr mit einem Lieferanten- sondern einem reinen Käufermarkt zu tun. Um Erfolg zu haben, müssen wir uns dauernd etwas Neues einfallen lassen. Ein Schwerpunkt ist die Produktfinanzierung", klagt etwa der Chef eines mittelständischen Maschinenproduzenten in Baden-Württemberg. Nur noch höchst selten klappen Geschäfte nach der klassischen guten alten Kaufmannsart: Kunde bestellt, Lieferant liefert - und kassiert.Lieferung inklusive FinanzierungImmer häufiger erwarten Kunden, dass der Verkäufer als Dienstleister selbst die Finanzierung organisiert und dem Käufer auch noch Risiken abnimmt, indem er mit der eigenen Bonität für den Kunden bürgt. Sogar die Wirtschaftlichkeitsberechnung für den Betrieb der neuen Anlagen übernehmen Lieferanten inzwischen für Großkunden.Der Vorteil solcher Leasinggeschäfte für den Käufer: Er bekommt nicht nur neue, hochmoderne Maschinen oder Produktionsanlagen, sondern er kann sich trotz der Großinvestition bei seiner Hausbank seinen Kreditrahmen für die Finanzierung des laufenden Geschäfts frei halten. Und der Vorteil für den Verkäufer? Nur auf diese Weise kommt er oft überhaupt noch ins Geschäft - und wahrt seine Chance auf Nachfolgeaufträge.Ohne einen starken Partner sind Transaktionen mit einem Millionenvolumen freilich gerade für Mittelständler aus dem Bereich Anlagen- oder Maschinenbau kaum zu bewältigen. Immerhin dauert die Refinanzierung eines komplexen Maschinensystems oder gar einer Produktionsanlage bis zu acht Jahre.Über das entsprechende Know-how und den ausreichenden finanziellen Rückhalt für solche Geschäfte verfügen nur Banken oder große Leasinggesellschaften. Mit dem Beratungs- und Finanzierungs-Know-how ihrer Spezialisten sind sie in der Lage, Geschäfte abzuwickeln, bei denen es nicht um eine reine Finanzierung, sondern um eine komplexe Dienstleistung einschließlich Projektplanung und -durchführung sowie -beratung geht.Die SüdLeasing ist eine der größten herstellerunabhängigen Leasinggesellschaften Deutschlands und ein 100%iges Tochterunternehmen der Landesbank Baden-Württemberg. Neben den Hauptsitzen in Stuttgart und Mannheim und einem Tochterunternehmen in Berlin betreut die SüdLeasing zurzeit Kunden an über 30 Standorten, in Europa ist sie mit vier Standorten und in den USA mit einem Unternehmen vertreten. Sie begleitete im Jahr 2000 Auslandsgeschäfte mit einem Volumen von über 300 Millionen Euro. Schon in 45 Länder hat die SüdLeasing grenzüberschreitende Finanzierungen begleitet, sogenannte Cross-Border-Geschäfte. Der Maschinenbau macht einen wichtigen Anteil am Gesamtvolumen des internationalen Geschäfts aus.Partnerweb als neuer LeasingserviceGerade hat die SüdLeasing als Service für ihre Kunden ein neues Angebot kreiert, das Partnerweb: Kunden können mit diesem Instrument im Internet per Mausklick eigene Leasingangebote kalkulieren.Dr. Martin Starck, Geschäftsführer der SüdLeasing, erkennt in komplexen Finanzierungs- und Beratungs-Partnerschaften mit Kunden einen Trend. Im globalen Wettbewerb spielen neben Qualität und technologischer Überlegenheit der Produkte die Komplexität des Dienstleistungsangebots eine ausschlaggebende Rolle. Immer öfter wollen sich Anlagenkäufer gar nicht mehr mit der Finanzierung und dem Betrieb der Produktionssysteme, mit Personal- und Wartungskosten belasten. Die überlassen sie - ähnlich wie beim Outsourcing - lieber als komplexe Dienstleistung dem Anlagenlieferanten. Der wiederum braucht dafür als Investitionsspezialisten Leasinggesellschaften, die die komplette Finanzierung und Refinanzierung abwickeln, maßgeschneiderte Modelle für den jeweiligen Fall entwickeln, Fördermittel beschaffen und auch die, besonders bei Auslandsgeschäften komplizierte, Prüfung der Bonität des Kunden, des Länderrisikos und einer möglichen Hermesdeckung übernehmen.Bis ein Großprojekt wie die Finanzierung des Neubaus einer kompletten Ziegelei vollständig unter Dach und Fach ist, können die Vorbereitungen schon mal zwei bis drei Jahre dauern. Viele Details sind bei einer Lieferantenfinanzierung zu klären. Welches Vertragsmodell ist am günstigsten? Wie lassen sich regionale und überregionale Fördermittel für die Investition nutzen. Im Falle des 12-Millionen-Auftrags für eine neue Ziegelei wurde am Ende eine komplizierte Sonderlösung für die Lieferantenfinanzierung gefunden. Drei Banken beteiligten sich an der Konsortialfinanzierung. Der Hersteller und Lieferant der Fabrik wurde Leasingnehmer der Südleasing. Mit dem Käufer schloss der Anlagenbauer ein Untermietverhältnis für die Ziegelei ab. Aus den Mieten werden die Leasingraten bezahlt. Zwar ist der Aufwand für einen solchen Geschäftsabschluss wegen der Dimension der komplexen Dienstleistung sehr hoch. Das lässt eventuell die Gewinnmargen sinken, aber anders, weiß SüdLeasingchef Dr. Starck, ,,haben selbst Marktführer häufig keine Chance im Wettbewerb".