Die Inflation macht die Maschinenbauer nicht unglücklich

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Hartmetall-Werkzeugfabrik Paul Horn GmbH

Braucht der Maschinenbauer auch im Ausland eine gewisse Spielernatur?

Außerhalb der europäischen Union ist Preisfindung noch schwieriger. In Indien können sie nicht unbedingt mit Hightech-Produkten automatisch höhere Preise verlangen. Vor Ort liegt der Schlüssel in der Lowtech-Produktion. Der Maschinenbau muss in der Produktion zwei Strategien fahren: High- und Lowtech. Das macht sich dann auch in der Pricing Power bezahlt.

Das kann schnell gefährlich werden...

Ja, vor allem dann, wenn man in China das gleiche Produkt anbietet wie in Deutschland mit einem Preisunterschied von mehreren Prozentpunkten. Vor allem die großen Kunden mit eigenen Landesgesellschaften spüren die besten Preise schnell auf. In China bleiben Preise nicht lange ein Geheimnis.

Das müssen deutsche Unternehmen wissen, um ihre Vertriebspolitik dahingehend auszurichten. Vor allem kleinen Maschinenbauer fehlt eine Abstimmung zwischen den Landesgesellschaften.

Kommunikation wird also wichtiger bei der Preisgestaltung. Macht heute nur noch der Vertrieb die Preise?

Nein, das darf nicht sein. Beim Pricing müssen auch der Einkauf, das Supply Chain Management und die Produktmanager mit eingebunden werden. Geschieht das nicht, kann die Firma nicht seine Zielpreise am Markt durchsetzen.

Wie können Maschinenbauer ihr Pricing verbessern?

Das Angebot von Innovationen und die Etablierung von Marken sind Ansatzpunkte zur Differenzierung vom Wettbewerb. Das After-Sales-Geschäft wird weiter zunehmen und dort sehe ich noch Verbesserungspotenzial bei den Maschinenbauern. Bei Großkunden der Automobilindustrie kann man auch mit Prozessqualität und Logistik-Know-how punkten.

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