Erfolgreiche Preisverhandlungen in wirtschaftlich flauer Zeit

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Daraufhin wird Ihrem Partner erst mal ein Stein vom Herzen fallen. Denn 1,52% klingen schon ganz anders als 0,47%. Dies bedeutet aber noch lange nicht, dass er den Preis akzeptiert. Vielmehr ist nun erst die Basis für die weitere Verhandlung gelegt.

Hierbei muss der Verkäufer sein gesamtes Verhandlungsinstrumentarium auspacken. Hierzu zählt, dass er den Preisunterschied relativiert. Zum Beispiel, indem er sagt: „Unsere Leistungen haben an ihren Gesamtkosten nur einen Anteil von 5%. Wenn Sie uns trotz des 3,5% höheren Preises als Partner engagieren, dann steigen Ihre Gesamtkosten also nur um 0,175%. Wollen Sie dafür das Risiko eingehen, dass ...“

Außerdem sollte der Verkäufer die Preisdifferenz möglichst isolieren – zum Beispiel, indem er statt um Prozente zu feilschen sagt: „Wenn wir also den Differenzbetrag von 2200 Euro kompensieren, dann würden Sie mir den Auftrag erteilen.“

Stimmt der Kunde dem zu, sollten Sie ihn bitten, Ihnen einen Vorschlag zu unterbreiten, wie die Preisdifferenz kompensiert werden kann. Hierfür gibt es zahllose Möglichkeiten. Zum Beispiel: Das Zahlungsziel verändern. Oder den Auftragumfang erhöhen. Oder gewisse Leistungselemente streichen.

Den Preis mit Händen und Füßen verteidigen

Wie flexibel Sie beim Verhandeln agieren können, hängt von Ihrer Beziehung zum Kunden ab, Ihrem Verhandlungsgeschick und von Ihrer Gesprächsvorbereitung. Generell gilt jedoch: Wenn Sie dem Kunden erst einmal gesagt haben „Das ist mein Preis“, dann müssen Sie diesen mit Händen und Füßen verteidigen. Denn wenn Sie zu schnell einknicken, hat der Einkäufer das Gefühl: „Der wollte es mal probieren.“

Das belastet ihre Beziehung. Außerdem kann der Einkäufer dann anschließend nicht voller Stolz sagen: „Weil ich so geschickt und hartnäckig verhandelt habe, müssen wir nun für das Spitzenprodukt (beziehungsweise die Top-Leistung) kaum höhere Preise bezahlen.“ Gönnen Sie dem Einkäufer dieses persönliche Erfolgserlebnis. Hauptsache, Sie haben den Auftrag in der Tasche, ohne dass Sie dem Kunden Zugeständnisse machen mussten, die Sie wirklich schmerzen.

Peter Schreiber ist Inhaber des Trainings- und Beratungsunternehmens Peter Schreiber & Partner in Ilsfeld sowie Autor des Buchs „Das Beuteraster – 7 Strategien für erfolgreiches Verkaufen“ (Orell Füssli Verlag).

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