Stahl Crane Systems Know-how aus dem Stammwerk und Kostenvorteile vor Ort

Künzelsau (jk) – Die Stahl Crane Systems GmbH entwickelt und baut am Unternehmenssitz in Künzelsau Hebezeuge und Krankomponenten und im Fertigungswerk Ettlingen Brückenkrane bis 160

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Künzelsau (jk) – Die Stahl Crane Systems GmbH entwickelt und baut am Unternehmenssitz in Künzelsau Hebezeuge und Krankomponenten und im Fertigungswerk Ettlingen Brückenkrane bis 160 t. In diesem Geschäft kommt man mit Standardlösungen nicht weit – gefordert sind in der Regel technologisch anspruchsvolle Lösungen, die individuell an die Erfordernisse der Kunden angepasst sein müssen.

Mit seinen Kunden aus der Automobilindustrie und vielen mittelständischen Betrieben sowie einem breiten Angebot zählt das seit mehr als 100 Jahren im Markt agierende Unternehmen zu den führenden Kranherstellern weltweit. „Unumstrittener Weltmarktführer sind wir mit explosionsgeschützter Krantechnik, die zum Beispiel in Chemieanlagen oder im boomenden Öl- und Gasgeschäft zum Einsatz kommt“, betont Dipl.-Wirtsch.-Ing. (FH) Otmar Buhmann, Marketing-Manager bei Stahl Crane Systems.

Vor vier Jahren hat das Unternehmen sein Portfolio auf anspruchsvolle Systemlösungen und Engineering neu ausgerichtet. Der Erfolg dieser Strategie ist laut Buhmann „eine deutliche Ausweitung des weltweiten Geschäfts mit Systemintegratoren und Anlagenbauern“. Maßgeblich dazu beigetragen habe der Aufbau von Ingenieurkapazitäten und der Ausbau der Tochtergesellschaft in Dubai, wo besonders viele internationale Großprojekte abgewickelt werden.

Diese Präsenz bescherte Stahl Crane Systems einen ehrenvollen Auftrag für das höchste Gebäude der Welt, das bis 2008 fertiggestellt sein soll. Für den 705 m hohen „Burj Dubai“ mit 160 Stockwerken – das arabische „Burj“ heißt „Turm“ – erhielt das Unternehmen den Zuschlag für acht Zweiträger-Laufkrane, die für die Wartung der gigantischen Klimaanlage im Untergeschoß des Gebäudes gebraucht werden. Die Krane sind vor Ort konzipiert und mit Komponenten aus Deutschland und lokaler Fertigungskompetenz gebaut worden. „Die Antriebstechnik kam aus Deutschland“, sagt Buhmann, „die fast 3 t schweren Brückenträger wurden in Dubai bei einem Partner gefertigt. Diese Kombination aus deutschem Know-how und Kostenvorteilen durch die lokale Fertigung gab den Ausschlag für die Entscheidung des Kunden.“

Geschäftsmodelle müssen an das jeweilige Umfeld angepasst sein

Maßgeblich für den Erfolg in neuen Märkten ist laut Buhmann die Entwicklung von Geschäftsmodellen, die an das jeweilige Umfeld angepasst sind. In den USA seien zum Beispiel völlig andere Ansätze als in Russland, Singapur oder im Mittleren Osten nötig. In Abhängigkeit von Marktgröße, Kundenerwartungen und anderen Parametern könne der Direktimport aus Deutschland oder die Zusammenarbeit mit Importeuren sinnvoll sein.

Buhmann: „In Märkten wie Singapur haben wir reine Vertriebsgesellschaften aufgebaut. In den USA betreiben wir lokale Wertschöpfung – dort passen wir unsere Komponenten an den Markt an und beliefern die Kunden schnell und flexibel ab Lager; und schließlich kommt auch die lokale Fertigung von Endprodukten in Frage – dieses Modell wenden wir in Dubai an, wo wir mit einem lokalen Partner erfolgreich Brückenkrane für den Mittleren Osten bauen.“

Stahl Crane Systems nimmt auch regelmäßig an Regionalmessen teil, die für die Erschließung neuer Absatzmärkte wichtig sind. So war das Unternehmen seit Ende 2005 mit eigenen Ständen auf Fachmessen in China, Frankreich, Portugal und den Niederlanden vertreten; außerdem unterstützt es Partnerunternehmen bei Messeaktivitäten. Das Ziel ist, Präsenz vor Ort zu zeigen und neue Kontakte zu knüpfen sowie neue Produkte vorzustellen. „Unser neuer Radblock“, berichtet Buhmann , „ist bei diesen Messen auf großes Interesse gestoßen, ebenso wie unsere neue ‚super kurze Katze‘ – ein Kettenzug, der bei 5 t Traglast eine Bauhöhe von lediglich 210 mm hat.“

Fremdsprachige Präsentationen im Internet

Auch Road Shows, Hausmessen und elektronische Medien spielen bei der Vermarktung von Neuprodukten eine wichtige Rolle. Für die Online-Kommunikation wurde sogar ein eigenes Team aufgebaut, das für die weltweiten Partner des Unternehmens die Möglichkeit geschaffen hat, Daten direkt aus dem Extranet des Hauses herunterzuladen. Das ist laut Buhmann insbesondere in Ländern mit großem Zeitunterschied zu Deutschland enorm wichtig. Im Internet gibt es bereits eine umfangreiche Präsentation und zahlreiche Downloadangebote in Deutsch, Englisch, Französisch, Spanisch und Chinesisch – aber das ist noch nicht alles: „Wir haben uns auf die Fahne geschrieben, unsere elektronische Plattform in der nächsten Zeit konsequent auszubauen“, teilt Buhmann mit.

Für die eigene Vertriebsorganisation und die Partner wurden interaktive Schulungskonzepte entwickelt, die erheblich erweitert und um interaktive Werkzeuge ergänzt werden sollen. „Nur ein erster Schritt ist ein elektronischer Ersatzteilkatalog“, kündigt Buhmann an, „mit dem Kunden in Zukunft Ersatzteile online bestellen können.“

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