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Ersatzteil-Pricing „Den Marktpreis“ gibt es nicht – es gibt aber immer einen fairen Preis

Ein Gastbeitrag von Lukas Hinrichs 4 min Lesedauer

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ESTA Apparatebau GmbH & Co. KG
Klinkhammer Intralogistics GmbH
FORCAM ENISCO GmbH

Das Praxisbeispiel eines mittelständischen Maschinenbauers zeigt, wie sich durch eine klar definierte Preisstrategie und ein optimiertes Konditionensystem Marktanteile zurückgewinnen lassen.

Durch eine klare Ersatzteil-Preisstrategie ist es einem Maschinenbauer gelungen, mehr Originalteile zu verkaufen und seine Marktanteile wieder zu erhöhen.(Bild: © Miha Creative - stock.adobe.com)
Durch eine klare Ersatzteil-Preisstrategie ist es einem Maschinenbauer gelungen, mehr Originalteile zu verkaufen und seine Marktanteile wieder zu erhöhen.
(Bild: © Miha Creative - stock.adobe.com)

Einem großen Mittelständler mit Fokus auf Bau- und Spezialmaschinen fehlen trotz eines Gesamtumsatzes im hohen neunstelligen Bereich für das Ersatzteil-Pricing an vielen Stellen professionelle Strukturen. Mit sieben Personen und insgesamt knapp vier FTE (Full Time Equivalent) für das Ersatzteil-Pricing waren die Ressourcen durchaus realistisch kalkuliert. Erst bei tieferer Analyse wurde klar, warum das Team dennoch meist nur „reagieren“ und nicht strategisch steuern konnte:

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