Blum-Novotest Mess- und Prüftechnik nahe am Kunden

Trotz moderner Kommunikations- und Visualisierungsmöglichkeiten per Internet hat Blum-Novotest die konventionellen Vertriebsstrukturen im In- und Ausland ausgebaut. Das Ergebnis schlägt sich in einer positiven Absatzentwicklung nieder. Daher bleibt trotz World Wide Web die räumliche Nähe zum Kunden ein entscheidendes Kauf-argument, ist Hermann Hugger, Vertriebsleiter beim Hersteller von Mess- und Prüftechnik, überzeugt.

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BLUM-NOVOTEST GmbH

MM: Wie sehen Sie Blum-Novotest am Markt für Mess- und Prüftechnik positioniert?

Hugger: Blum-Novotest ist mit weltweit über 220 Mitarbeitern ein renommierter Hersteller von Produktionsmess- und Prüftechnik. Anwendungsbereiche sind vor allem die Werkzeugmaschinen-, Automobil- und Luftfahrtindustrie. Die Aktivitäten des Unternehmens gliedern sich dabei in die Geschäftsbereiche Messmaschinen für die automatisierte Serienfertigung, Prüfstände für Automobil- und Hydraulikindustrie sowie Messkomponenten zur Werkzeug- und Werkstückvermessung in CNC-Bearbeitungszentren.

MM: Bei welchen Produkten ist Ihr Unternehmen Weltspitze?

Hugger: Mit dem System Laser-Control ist Blum-Novotest Weltmarktführer bei der berührungslosen Werkzeugbruchkontrolle und -vermessung. Das Produkt garantiert höchste Präzision und Zuverlässigkeit – sogar unter widrigsten Arbeitsbedingungen.

MM: Bei Tastern zur Werkstückvermessung wurde eine Produktoffensive gestartet. Was hat sie gebracht?

Hugger: Aufgrund der eingeleiteten Produktoffensive kann Blum-Novotest im Bereich Werkstückvermessung auf CNC-Maschinen auf hohe Zuwachsraten verweisen. In diesem Bereich, in dem das Unternehmen seit über 20 Jahren tätig ist, werden innovative Tastsysteme für hochproduktive Anwendungen entwickelt, produziert und angeboten, zum Beispiel für den Werkzeug- und Formenbau oder Bohrungsmessköpfe, die unter anderem in der hochautomatisierten Motorenfertigung der Automobilindustrie eingesetzt werden: zur Vermessung von Zylinderköpfen.

MM: Wie haben sich die Vermarktungsformen bei diesen Produkten in den vergangenen Jahren verändert?

Hugger: Das Wissen der Kunden, einen kompetenten Ansprechpartner in Reichweite zu haben, ist heute ein kaufentscheidender Faktor. Daher wurden in den vergangenen Jahren weltweit viele Service- und Vertriebsniederlassungen gegründet, die sich um Neukundenakquisition und Product-Support bemühen. So hat sich Blum-Novotest durch den Ausbau der Vertriebsstrukturen von einem vornehmlich auf dem europäischen Markt aktiven zu einem global operierenden Unternehmen entwickelt.

MM: Ist Blum-Novotest in Deutschland an den Kunden sehr nah dran?

Hugger: Für den deutschsprachigen Markt wurden zusätzliche Außendienst-Mitarbeiter verpflichtet, wodurch der Marktzugang verbessert und der Absatz gesteigert werden konnte.

MM: Welche Rolle spielen Industriemessen bei der Kundengewinnung?

Hugger: Industriemessen sind für Blum-Novotest ein strategisch wichtiges Medium zur Kundengewinnung. Die Präsenz unseres Unternehmens wurde daher in den letzten Jahren konsequent ausgebaut, so dass wir heute weltweit auf allen wichtigen Fachmessen vertreten sind.

MM: Steht der dazu erforderliche Messeaufwand noch in einem „vernünftigen“ Verhältnis?

Hugger: Blum-Novotest nutzt Messen als Möglichkeit, sich den Anwendern, Endkunden und OEM-Maschinenherstellern zu präsentieren und ihnen dort aktiv Produkte vorzustellen. Weil alle wichtigen Kunden konzentriert auf diesen Messen zu finden sind, stellen sie somit auch eine effiziente Maßnahme zur Kundenbetreuung dar.

MM: Welchen Einfluss hat das Internet auf die Produktvermarktung?

Hugger: Das World Wide Web ist für uns in Bezug auf die Produktvermarktung unverzichtbar geworden. Viele Kunden informieren sich auf der Website über unsere Produkte, bevor sie in einen ersten Kontakt mit uns treten. Aus diesem Grund wird unser Internet-Angebot in nächster Zeit komplett überarbeitet, um somit noch kundenorientierter am Markt aufzutreten und dem Kunden die Vorteile unserer Produkte darzulegen.

MM: Nennen Sie einen Vorteil des Internets bei der Kontaktanbahnung!

Hugger: Viele Kunden nutzen heute E-Mails für Angebotsanfragen zu unseren Produkten. Per E-Mail können die Fragen in noch kürzerer Zeit beantwortet werden, was die Bearbeitung noch effizienter macht.

MM: Hat die Marktglobalisierung Einfluss auf die Bevorzugung bestimmter Kommunikationsmittel?

Hugger: Ein Indiz für die zunehmende Globalisierung ist, dass Anfragen eines interessierten Kunden zu einem bestimmten Projekt über Unterlieferanten und Systemintegratoren aus verschiedenen Ländern mehrfach ans Stammhaus weitergeleitet werden. Das kommt zustande, weil durch moderne Kommunikationsmittel die Möglichkeit, mit Blum-Novotest in Kontakt zu treten, wesentlich einfacher ist.

Erfolg verbreitet sich schnell

Im Rahmen der Entwicklung von einem primär europäischen zu einem globalen Anbieter von Messkomponenten für Werkzeugmaschinen hat Blum-Novotest weltweit Vertriebs- und Service-Niederlassungen gegründet – auch in China. Dort leisteten die Kollegen des Shanghaier Büros „wertvolle Arbeit“, heißt es. Das Ergebnis spiegle sich in vielen neuen Kunden wider. So wurde ein großer Zulieferer der Unterhaltungselektronikindustrie in Shenzhen – einer Metropole im Südosten von China – als Neu-kunde gewonnen. Der Zulieferer stellt Gehäuse für qualitativ hochwertige Elektronikartikel im Multimediabereich her. Dazu werden Fräsarbeiten auf mehreren hundert Bearbeitungszentren vorgenommen.

Zur Qualitätskontrolle kommt dabei Messtechnik von Blum-Novotest zur Anwendung. Von den Mess-Systemen war der Zulieferer bereits nach kurzer Zeit überzeugt, so dass sie dort laut Blum-Novotest schon bald darauf auf vielen Bearbeitungszentren unterschiedlicher Hersteller installiert wurden. Dieser Erfolg verbreitete sich schnell. Heute erkennen viele asiatische Maschinenbauer den hohen Nutzen der Systeme. Dadurch habe man viele als wichtige Kunden für Blum-Novotest gewinnen können, was sich in einem erhöhten Umsatz niederschlug.

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