Mit verbesserten Kundenbeziehungen den Umsatz steigern

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Klinkhammer Intralogistics GmbH

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Lassen Sie Ihre Kunden spüren, wie sehr Ihnen ihre Zufriedenheit am Herzen liegt. Eine Verdopplung Ihres jetzigen Auftragsvolumens mit den bestehenden Kunden ist keine Utopie. Wo versteckt sich Potenzial? Kauft ein Kunde im Jahr bei Ihnen zum Beispiel für 30 000 Euro ein, hat aber ein Potenzial von 100 000 Euro, dann sollten Sie den Kunden genauer analysieren, um so das Auftragsvolumen zu erhöhen. Wo kauft er noch ein? Wie verteilt er sein Budget? Und warum? Natürlich können Sie selbst recherchieren, Sie sollten jedoch auch nicht davor zurückschrecken, ihn ganz einfach selbst zu fragen. Er wird Ihnen sicher nur das sagen, was er will – aber auf eine offene Frage geben Menschen meist auch eine offene Antwort.

Nicht jedem Auftrag folgt ein weiterer. Es gibt viele Gründe, warum Kunden „untreu“ werden (siehe Kasten). Günstigere Angebote, unbefriedigend behandelte Reklamationen oder ganz andere Probleme. Doch sollten Sie „Fremdgänger“ nicht einfach aufgeben. Denn auch diese Kunden sind für Sie keine Unbekannten mehr. Erforschen Sie, warum sie abgesprungen sind. Es gibt endgültige (Insolvenz) und vorübergehende Ehemalige.

Klären Sie, warum Letztgenannte zum Mitbewerber gewechselt haben. Hat dieser ein günstigeres Preis-Leistungs-Verhältnis oder besseren Service geboten? Sie haben gute Chancen, Kunden, die den Anbieter gewechselt haben, zurückzugewinnen. Im persönlichen Kontakt können Sie den Grund für das Fremdgehen herausfinden. Nutzen Sie die bereits bestehende Beziehung, um wieder ein Vertrauensverhältnis herzustellen. Finden Sie heraus, was den Ärger und Weggang verursacht hat. Vielleicht war es ja einfach nur Neugier. Wenn Sie die Beweggründe kennen, können Sie wieder anknüpfen und den Kunden zurückgewinnen.

Kunden zurückgewinnen

Wichtig ist, dass Sie Ihre Kunden beobachten und rechtzeitig erkennen, wenn die Kunden nicht mehr bei Ihnen kaufen. Je mehr Zeit Sie verstreichen lassen, umso schwieriger ist es, den Kunden wiederzugewinnen. Also reagieren Sie sofort und so schnell wie möglich.

Neukunden zu gewinnen, ist der aufwändigste Weg, seinen Umsatz zu erhöhen. Es kostet Geld und Kraft, auch wenn Marketing und Werbung gezielt eingesetzt werden. Um die Streuverluste in Grenzen zu halten, sollten Sie Ihre Zielgruppe Neukunden möglichst genau definieren. Analysieren Sie, wer und wo Ihre Neukunden sind, wie Sie vorhandenes Potenzial nutzen können, welche Wertschöpfungskette entsteht. Je mehr Sie über mögliche Kunden wissen, umso eher wird es Ihnen gelingen, sie zu Ihren Kunden zu machen.

Wunschkunden gewinnen

Größte Aufmerksamkeit verdienen Wunschkunden. Werfen Sie nicht gleich die Flinte ins Korn, wenn der Erstkontakt noch nicht zu Ihrer Zufriedenheit verläuft. Sammeln Sie Informationen und bleiben Sie präsent. Lassen Sie Ihr ernsthaftes Interesse an einer Zusammenarbeit spüren und bieten Sie Lösungen an. Wenn Angebot und „Chemie“ stimmen, kann sich aus einem ersten „Flirt“ eine dauerhafte und lukrative Geschäftsbeziehung entwickeln.

Egal ob es um die Optimierung der Stammkunden, Reaktivierung ehemaliger Kunden oder um die Gewinnung von Neukunden geht, der gemeinsame Nenner für Sie als Verkäufer heißt, sich möglichst nah am Kunden zu orientieren, herauszufinden, wie Sie mit Ihrem Angebot zu seinem Geschäftserfolg beitragen können. Damit dies auch Ihr Geschäftserfolg wird, sollten Sie Ihr Kapital, das heißt Ihre Zeit angemessen zum voraussichtlichen Ergebnis einsetzen:

• Auftragsvolumen erhöhen 50%,
• Reaktivierung 30%,
• Neukunden 20%.

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