Neue Kunden gewinnen ist jetzt leichter denn je

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Ein Beispiel: Ihr Unternehmen verkauft hochwertige und hochpreisige Maschinen, die integriert in die Produktionsanlagen Ihrer Zielkunden deren Durchlaufzeiten und somit Stückkosten erheblich reduzieren. Zugleich wissen Sie aber: Unsere Zielkunden sind zurzeit recht klamm. Einen fünf- oder gar sechsstelligen Betrag können sie aus Liquiditätsgründen im Moment für das Anschaffen unserer Maschinen nicht zahlen.

Leasing als Verkaufsstrategie zur Entlastund der Liquidität

Dann könnte Ihre Verkaufsstrategie zum Beispiel beim Kunden X darauf abzielen, dass Sie ihm die Maschinen nicht verkaufen, sondern mit ihm einen Leasingvertrag abschließen. Oder Sie vereinbaren mit dem Kunden, dass Sie die Maschinen kostenlos bei ihm aufstellen. Für deren Nutzung überweist er Ihnen aber monatlich zwei Drittel der eingesparten Produktionskosten.

Daraus ergeben sich folgende Vorteile für den Kunden: Er muss seine Kapitalreserven für die Anschaffung der Maschine nicht angreifen. Seine Produktionskosten sinken. Und er kann aufgrund der verkürzten Durchlaufzeiten seine Aufträge schneller abwickeln. Also kommt er auch schneller an sein Geld, was sich positiv auf seine Liquidität auswirkt.

Wenn Sie einen solchen Auftrag abschließen, bekommt Ihr Unternehmen zwar im Moment nicht so viel Geld in die Kasse, als wenn der Kunde die Maschinen kaufen und sofort bezahlen würde. Sie haben aber einen Neukunden gewonnen, mit dem Sie schon lange ins Geschäft kommen wollten. Und Sie haben einen Auftrag an Land gezogen, mit dem Sie Ihre Produktion auslasten können und der Ihnen hilft, Kurzarbeit oder gar einen Personalabbau zu vermeiden.

Verkäufer benötigen aktive Unterstützung

Damit Ihre Verkäufer im Arbeitsalltag so gezielt vorgehen können, brauchen sie Unterstützung – von Ihnen. Denn gerade in wirtschaftlich schwierigen Zeiten kommen Verkäufer mit ihrem technisch-fachlichen Know-how allein nicht weit.

Denn die Unternehmen suchen primär Lösungen für ihre betriebswirtschaftlichen Probleme, wie zum Beispiel zu hohe Kosten oder zu geringe Umsätze. Also müssen Ihre Verkäufer auch betriebswirtschaftlich argumentieren. Sie müssen den Zielkunden überzeugende Vorschläge unterbreiten können, wie sich zum Beispiel deren Produktions-, Wertschöpfungs- und Vermarktungsprozesse effektiver gestalten lassen.

Vertriebsmitarbeiter für aktuelle Denkweisen und Argumentationen schulen

Daher müssen Sie Ihre Mitarbeiter in einem solchen Denken und Argumentieren schulen. Zudem müssen Sie ihnen in Gesprächen immer wieder aufzeigen, wo die Chancen in der Krise liegen, und sie auf dem Weg zum Erfolg begleiten. Denn dass Verkaufen in der Krise – trotz aller Chancen – ein Knochenjob ist, daran besteht kein Zweifel.

Dabei erleichtert Ihren Mitarbeitern das Verkaufen in der Krise aber folgender Befund: In schlechten Zeiten lautet auch bei den meisten Ihrer Mitbewerber die oberste Maxime „Sparen“. Das heißt, sie erbringen für ihre Kunden weniger Serviceleistungen als gewohnt, denn diese kosten Geld. Das registrieren auch die Kunden Ihrer Mitbewerber – oft mit Verärgerung. Also lassen sie sich auch leichter zu einem Lieferantenwechsel motivieren.

Hinzu kommt: Gewiss klagen auch die Vertriebsmitarbeiter Ihrer Mitbewerber über die schlechten Zeiten. Entsprechend unmotiviert bearbeiten sie den Markt. Also kann Ihr Vertrieb auch leichter bei den Unternehmen punkten. Unter folgender Voraussetzung: Sie und Ihre Mitarbeiter lassen sich nicht wie die Vertriebsmitarbeiter Ihrer Mitbewerber vom Jammern der Kunden infizieren.

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Link: MM-Special "Anpacken statt Einpacken"

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