Technischer Handel setzt Trends

29.09.2006Redakteur: MM

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Beim Handel verlagert sich der Schwerpunkt von der reinen Warenverteilfunktion zunehmend zum Dienstleistungsunternehmen. In diesem Zusammenhang stellt sich die Frage: Was kann der Technische Handel? Warum eignet er sich zum Outsourcing-Partner der Industrie? Experten aus Industrie und Technischem Handel trafen sich in Frankfurt/Main am runden Tisch, um gemeinsam über Antworten auf diese Fragen zu diskutieren.So verschieden Unternehmen auch sind, eine Herausforderung eint sie über alle Stufen und Branchen hinweg: der Wettbewerbs- und in seiner Folge der Kostendruck. Der führt bei der Industrie zunehmend zur Rückbesinnung auf Kernkompetenzen und damit zur Auslagerung von Aktivitäten. Und befördert beim Handel zunehmend die Profilierung in eigener Leistung. ,,Auch im Technischen Handel", so der Moderator des Expertengesprächs Louis Schnabl, Geschäftsführer der HS Public Relations GmbH, Düsseldorf, ,,gilt die alte Marketingweisheit: In der Differenzierung zu sonstigen Anbietern liegt die Stärke."Die Realität sieht nämlich anders aus. 08/15-Lösungen im Bereich Outsourcing werden von den unterschiedlichsten Beschaffern als die besondere Dienstleistung verkauft. Wenn es aber wirklich ans Eingemachte geht, also zum Beispiel um Sonderlösungen, kleinste Mengen bei größter Sortimentsvielfalt etc., wird es häufig problematisch.In den USA konnte man schon vor Jahren studieren, was heute in Deutschland Realität ist beziehungsweise morgen wird.Dr. Holger Hildebrandt, Hauptgeschäftsführer des Bundesverbandes Materialwirtschaft, Einkauf und Logistik e.V. (BME): ,,Wir beobachten natürlich schon lange die Auslagerung von Leistungen, die in den Unternehmen selbst nicht mehr wirtschaftlich erbracht werden können. Doch die Dynamik dieses Prozesses nimmt zu, und es steigen die Anforderungen an die Outsourcing-Partner. Um im Wettbewerb mitzuhalten, ist die Industrie gezwungen, ihre Abläufe anzupassen und wirklich leistungsfähige Partner zu suchen."Technischer Handel als kompetenter PartnerKann dieser Partner der Technische Handel sein? ,,Eindeutig ja", stellte Joachim Stricker fest, Geschäftsführer der Gummi-Stricker GmbH und Vorsitzender des VTH Verband Technischer Handel e.V. ,,Und meines Erachtens mehr als jeder andere. Als Spezialbeschaffer für industrielle Bedarfsgüter ist er von jeher Partner der Industrie und kennt deren Anforderungen bestens. Wir sind im Selbstverständnis immer zugleich Händler und Dienstleister gewesen. Und als mittelständisch strukturierte Branche haben wir auch in puncto Flexibilität und Schnelligkeit die Nase vorn."Das gilt auch heute für die Unternehmen des technischen Handels, vorausgesetzt, sie nutzen ihr Potenzial, bestehende Partnerschaften zur Symbiose auszubauen. Ausgangspunkt ist letztlich immer die Frage: Wo lassen sich neue Arbeitsfelder erschließen? Was sind die Bedürfnisse der Kunden, wohin geht die Entwicklung? Was muß der Technische Handel tun, um diese sich ständig verändernden Bedürfnisse zu befriedigen und dabei noch Geld zu verdienen? ,,Alles läuft im Grunde darauf hinaus", so VTH-Hauptgeschäftsführer Dr. Rolf Schäfer, ,,Prozesskosten zu reduzieren. Die Industrie will und kann sich nicht mehr im Detail um Logistik, Lagerhaltung, Beschaffung oder Personalorganisation kümmern. Diese und andere Felder gilt es zu besetzen.",,Wir Technischen Händler stehen im harten Wettbewerb mit anderen Anbietern", betonte Klaus Sudhoff, Geschäftsführer der Sudhoff Technik in Ulm. ,,Dieser Wettbewerb geht natürlich über den Preis und die Leistung. Ginge es nur darum, Waren auf Lager zu halten und zu sortieren, könnten andere bei Standardprodukten durchaus mithalten. Besonders gute Karten hat der Technische Handel da, wo Zusatzleistungen gefragt sind, die kein anderer erbringen kann. Deshalb sind wir schon lange kein reiner Händler mehr, sondern zugleich technischer Dienstleister und Hersteller."Das nutzt zum Beispiel der Landmaschinenhersteller Fendt in Marktoberdorf, eine Tochtergesellschaft der AGCO GmbH & Co. Karl-Hans Buchbauer, Leiter der Konstruktionsabteilung Kabinenbau: ,,Wir haben wie die meisten anderen Industrieunternehmen, aber auch die meisten Zulieferer, ein Riesenproblem mit kleinen Stückzahlen. Wenn es klemmt, weil die Rüstkosten höher werden als die Stückkosten - und das ist in der Metallbranche schnell erreicht - ist ein Zwischenglied gefordert, das auch mal kleinere Stückzahlen abfedert."Dass sich das für beide Partner rechnen kann, belegt Manfred Konrad, als Projektleiter bildet er die Schnittstelle zwischen AGCO und Sudhoff Technik, an einem Beispiel: ,,AGCO ist Spezialist für Metall, wir sind es für Kunststoff. Es gibt Teile, die in kleiner Stückzahl bei anderen Zulieferern etwa 200 DM kosten. Wir können sie aufgrund eigener Entwicklungen mit Spritzguss für 20 DM liefern." Ähnliche Erfahrungen machte die Firma Mühlberger in Wiesbaden, als Technischer Händler unter anderem Outsourcing-Partner von Pharma- und Chemiekonzernen. Geschäftsführer Peter Mühlberger: ,,Wir haben als ersten Schritt Dispositionsaufgaben übernommen, als zweiten die Verantwortung für Materialversorgung. Mittlerweile konstruieren und prüfen wir Bauteile zur Konstruktion von Pharma-Anlagen." Solche Aufgaben waren früher selbstverständlich in den Konstruktionsabteilungen der Industrie angesiedelt. So geben große Konzerne nicht nur Beschaffungs-, sondern auch personalintensive Planungsaufgaben gern an den mittelständischen Dienstleister ab.Ist Dienstleistung dieser Qualität damit ein Privileg für die ,,Großen" des Technischen Handels? Das Beispiel Optiflex in Siegen belegt, daß auch junge und kleine Firmen sehr wohl eine Nische mit bester Langfristperspektive finden. Neben dem Technischen Handel unterhält die Firma zum Beispiel mobile Hydraulikwerkstätten mit 24-Stunden-Bereitschaft. Optiflex-Chef Hartwig Müller: ,,Ob bei laufender Produktion oder draußen auf Montage - wenn wegen eines geplatzten Schlauchs alles still steht, spielen nicht mehr die Reparaturkosten die erste Rolle, sondern die Nutzenausfallkosten. Unsere mobile Werkstatt kommt, sieht und repariert. Auch nachts und an Feiertagen, wenn der Industrieschlosser Freizeit hat." Auf diese Weise hat ein Technischer Händler mit nur elf Mitarbeitern eine breite Klientel aus Industrie- und Bauunternehmen, Kommunal- und Handwerksbetrieben gewonnen.Von roten zu schwarzen ZahlenGemeinsames Kennzeichen aller Aufgabenfelder, mit denen der Technische Handel sich als Outsourcing-Spezialist profiliert, ist die Überschreitung von Schwellen, die aus dem klassischen Handel hinausführen, Unternehmertum also im besten Sinne.Hartwig Müller ergänzte: ,,Wir leben nicht vom Verkauf von 100 Metern Gummischlauch, sondern von 24- Stunden-Service und Lagerzugriff. Natürlich sind wir Händler, aber wir verkaufen Artikel ,plus', das heißt, wir bieten dem Kunden mehr, weil wir mehr von ihm haben wollen." Peter Mühlberger ergänzte: ,,Produkte billig einzukaufen und teuer zu verkaufen kann heute kein Geschäftsfeld mehr sein. Wir leben in Symbiose mit unseren Kunden - bei durchlässig gewordenen Grenzen."Dabei sei aber eines vor Augen zu halten, gab Stricker zu bedenken: ,,Unsere Kunden wollen nicht aus Gefälligkeit outsourcen, sondern sie übertragen ein Problem von A nach B. Dienstleistungen rund ums Produkt sind für den Technischen Handel selbstverständlich die Chance, um auch in Zukunft eine wichtige Rolle zu spielen. Allerdings darf es in der neuen Dienstleistungsgesellschaft nicht verpönt sein, wenn der Unternehmer für besondere Leistung auch gutes Geld haben will. Mitdenken, Konzepte und Pläne sind bares Geld wert - für die Industrie."Nur stellt sich die Frage: Was macht der Technische Handel, um in Bereichen Geld zu verdienen, die andere wegen Unwirtschaftlichkeit abstoßen oder erst gar nicht anpacken? ,,Das geht in erster Linie durch intelligente Nutzung von Synergieeffekten", so Dr. Rolf Schäfer. ,,Ein Industrieunternehmen, das zum Beispiel für Notfälle ein Werkstatt-Team in Bereitschaft hält, hat lange Leerstände, das heißt eine geringe Nutzenzeit bei hohen Kosten. Das gleiche Team beim technischen Handel verdient sein Geld, weil sich durch den Notfalleinsatz bei vielen Kunden eine deutlich höhere Auslastung ergibt." Klaus Sudhoff: ,,Er kann mühelos ein Dienstleistungspaket aus einer Hand schnüren, das so kein anderer anbieten kann, das vor allem kein anderer so wirtschaftlich anbieten kann. Und er kann sich zum Beispiel für logistische Aufgaben außerhalb seiner Region mit Kollegenfirmen vernetzen."Qualitätsanspruch ist ausgeprägtDass erhöhte Chancen auch mit erhöhten Risiken einhergehen, darauf macht Peter Mühlberger aufmerksam: ,,Industrie und Technischer Handel leben voneinander. Wenn aber einmal Probleme auftauchen, stehen wir meist doch etwas mehr in der Verantwortung. Insofern habe ich die Einführung der DIN/EN ISO 9001 ff. bei uns wie bei unseren Partnern begrüßt - sie ist gut für die Bewusstseinsbildung in beiden Unternehmen." Die Veränderung der tradierten Bilder von klassischem Handel und klassischer Industrie greift selbstverständlich auch auf der Einkäuferseite. ,,Der reine Einkäufer alten Typs ist ein Auslaufmodell", so Dr. Hilde-brandt. ,,Zwar spielen Preise und Konditionen für den Einkäufer der Industrie immer eine Rolle. Seine Aufgabe aber ist die Wertschöpfung durch optimale Lösungen komplexer logistischer und technischer Aufgaben, nicht die Preisdrückerei. Einkaufsmanager, die auch die Logistik mit bedenken, sind die, auf die wir auch übermorgen setzen."Diese Einkaufsmanager wiederum setzen heute, mehr noch in Zukunft nicht unbedingt auf traditionelle Partner, sondern auf die, die den besten Weg zur Lösung bieten. Und das sind mit Sicherheit nicht die, die nur mit Standardprodukten den Kunden bedienen und deshalb im Wettbewerb um den niedrigsten Preis stehen. Dr. Hilde-brandt: ,,Gerade Unternehmen des Technischen Handels, die nach vorne schauen, werden erkennen, dass sie in der gesamten Kette mehr bringen können als ein Teil, und das wird nur über Dienstleistungen rund ums Produkt gehen, ob in Projekten im Sinne von Projektkoordination und Qualitätsmanagement oder im Bereich der Produktion mit Instandhaltung um das Produkt herum. Diese Zusatzleistung muss so eng verbunden sein, dass sie nicht abgetrennt werden kann, so dass sie am Ende wieder als reine Teilezulieferer dastehen."Branchenvernetzung zügig vorantreiben,,Wir wollen uns doch", bestätigte Karl-Hans Buchbauer, ,,im Grunde auf unsere Kernkompetenz beschränken und nichts anderes tun, als unsere Produkte auf Bestellung just in time zu produzieren - kostengünstigst! Wir wollen unsere Lager so gut wie abschaffen. Der Handel wird gefordert sein, mehr Kommissionierung zu betreiben, nicht nur eigene, auch am Wege liegende Teile mitzukommissionieren und direkt ans Band zu liefern. Ein weiter steigender Bedarf ist darin zu sehen, dass konstruktive Tätigkeiten, die herstellungstechnisches Know-how erfordern, zum Hersteller beziehungsweise Händler verlagert werden."Die Industrie erwartet von ihren Partnern einiges. Denn um ihre Prozesskosten zu reduzieren, muss sie unter anderem die Zahl ihrer Lieferanten drastisch zurückfahren.,,Es geht", so Mühlberger, ,,um die elegante Grätsche zwischen einem hohen Maß an Spezialisierung und der Fähigkeit, auf der anderen Seite wieder sehr breit tätig zu sein. Das fordert eine permanente Gratwanderung zwischen attraktiven Segmenten und der Notwendigkeit, ein Unternehmen so fit zu halten, dass es in ein paar Jahren wieder ganz andere Antworten geben kann."Beispiel: das Thema Logistik. Welche Logistikkonzepte gehen in sechs Jahren noch auf? Es nützt nichts, virtuelle Waren blitzschnell durchs Internet zu schieben, wenn die realen Waren im Stau hängen bleiben. Wenn Straßen so verstopft sein werden, wie es heute prognostiziert wird, nützt das moderne Zentrallager in der Mitte Deutschlands überhaupt nichts mehr. Manches, was heute noch geht, wird dann nicht mehr möglich sein. Die zunehmende Stauproblematik ist eine echte Chance für regionale Logistik - und eine Herausforderung für die Vernetzung der Branche. Leistungsprofil kommunizieren,,Der Technische Handel hat sich schon in der Vergangenheit als außerordentlich lernfähig erwiesen", so Stricker, ,,und in der Gegenwart erst recht. Viele Technische Händler haben eine integrierte Angebotspalette entwickelt, haben ihr Sortiment und ihr Lager erweitert, nehmen der Industrie das Problem der Personalkostensituation und Personalorganisation ab, stellen ihre Dienstleistung mit Wartungsverträgen oder die Übernahme des C-Teile-Managements auf eine Langfristschiene.",,Der Technische Handel hat sich zu einem Outsourcing-Spezialisten entwickelt. Er macht fast alles, doch die Industrie muss das auch wissen", so Moderator Louis Schnabl.Der VTH Verband Technischer Handel e. V., Düsseldorf, entwickelte hierfür die VTH Top-Partner-Strategie. Dr. Rolf Schäfer, geschäftsführendes Vorstandsmitglied des VTH: ,,Darin sehe ich auch meine Aufgabe als Geschäftsführer des VTH: Immer wieder deutlich zu machen und zu helfen, dass jeder Unternehmer sich nicht nur über die Zukunft seines Unternehmens und die Struktur seiner Kunden Gedanken machen muss, sondern auch darüber, wie er sich als Nutzenbringer bei seinen Partnern präsentiert. Das ist nicht einfach. Es ist eine Gratwanderung zwischen teilweise widersprüchlichen Anforderungen, für die es kein Patentrezept gibt. Den für sich selbst richtigen Weg zu finden erfordert unternehmerisches Denken und Kreativität. Als Verband wollen wir Wege aufzeigen. Wir sind nicht zuletzt mit dieser Runde auf Verbandsebene in einen Gesprächsprozess mit der Industrie getreten. Wir werden ihn weiterführen - zum Nutzen aller Beteiligten."