Preisfindung

Wertorientierte Preisgestaltung für Ersatzteile und Komponenten

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Bewährt hat sich die Vorgehensweise nach folgenden Schritten: Viele Ansätze konzentrieren sich auf immer dieselben Kriterien für die Bewertung des Produktportfolios. Dabei sind die Ausgangssituationen so vielfältig wie die Geschäftsmodelle im Maschinenbau. Es ist daher nötig, die Kriterien für den Einzelfall festzulegen.

Basis dafür ist eine Buying-Center-Analyse, durch die jeder Funktion auf Kundenseite die potenziellen Kriterien, die deren Zahlungsbereitschaft beeinflussen, zugeordnet werden. Typische Entscheidungsfunktionen sind Instandhaltung, Disposition/Planung, Einkauf und Flottenmanagement.

Produktportfolio bewerten und Zielpreise bestimmen

Wichtig ist, dass die Kriterien die Zahlungsbereitschaft der Entscheider beeinflussen und auf Produktebene bewertet werden können, da ein Vorteil der Methode darin besteht, produktindividuelle Aufschlagsfaktoren zu bestimmen. Trotz einiger möglicher Kriterien sollte man sich auf die wesentlichen vier bis sechs konzentrieren.

Die Ausprägungen der Kriterien werden in einem Workshop finalisiert. Anschließend erfolgt das Training der Bewertungsteams, das aus unterschiedlichen Bereichen zusammengestellt sein kann, und die Bewertung durch die Teams. Der dadurch entstehende Bewertungsaufwand kann durch eine A-B-C-Priorisierung gesteuert werden. Der Aufwand für die Bewertung wird eher überschätzt.

Das Herzstück der Methode besteht in der Übersetzung der Bewertungsergebnisse auf Produktebene in einen Aufschlagsfaktor. Dabei hat sich eine bestimmte Vorgehensweise zur Bestimmung der Übersetzungsfunktion als sehr erfolgreich erwiesen. Am Ende wird jedem Produkt ein der Bewertung entsprechender individueller Aufschlagsfaktor zugeordnet, der die Akzeptanz einer Preisveränderung gegenüber dem Status quo widerspiegelt.

Preisgefüge für das gesamte Produktportfolio anpassbar halten

Der wesentliche Vorteil dieser Vorgehensweise liegt darin, dass man durch die Anpassung der Übersetzungsfunktion das Preisgefüge für das gesamte Portfolio anpassen kann, falls es die Rahmenbedingungen durch Konjunktur, Kostenentwicklung oder Sonstiges notwendig machen. Als Ergebnis hat man danach die Zielpreise pro Teil oder Komponente. Oft ist das der globale Bruttolistenpreis vor der regionen- und kundenspezifischen Differenzierung, die sich im Wasserfall daran anschließt.

Häufig findet eine starke Entmischung hinsichtlich der empfohlenen Zielpreise statt. Je nach Ausgangssituation werden erfahrungsgemäß bis zu 25 % der Teile für eine Reduzierung vorgeschlagen, falls die Analyse der Zahlungsbereitschaft dies vorsieht und sich der Schritt im Profit über steigende Stückzahlen positiv niederschlägt. Es geht also nicht um eine einseitige Preiserhöhung, sondern um eine produktindividuelle Preisanpassung.

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