Wie Unternehmen ihre Vertriebseffizienz steigern können

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• 1. das Erhöhen der Kundenprofitabilität,
• 2. das Optimieren der vertriebsrelevanten Prozesse,
• 3. das Verbessern der Managementfähigkeiten auf den mittleren und unteren Führungsebenen,
• 4. das Ausbauen der verkäuferischen Fähigkeiten der Vertriebs-mitarbeiter und
• 5. eine bessere Vertriebsüberwachung und -steuerung.

Verkaüferische Fähigkeiten der Vertriebsmitarbeiter erhöhen

Am bedeutsamsten ist aus der Sicht der Befragten das Erhöhen der Kundenprofitabilität. Eine hohe Kundenprofitabilität ist zumeist das Resultat eines Bündels von Maßnahmen. Deshalb überrascht es nicht, dass die Befragten diesem übergeordneten Ziel eine größere Bedeutung beimessen, als den einzelnen Hebeln, die eine höhere Vertriebseffizienz bewirken. Auffallend ist jedoch, dass viele Top-Manager im Erhöhen der verkäuferischen Fähigkeiten der Vertriebsmitarbeiter den Hebel sehen, von dem der größte Effekt ausgeht.

Kundenbindung hat hohe Bedeutung für die Preispolitik

Dies legt die Vermutung nahe, dass das Umsetzen der Vertriebsstrategien aus Managementsicht häufig auf der Mitarbeiterebene scheitert. Der größte Qualifizierungsbedarf wird im Analysieren und Ausschöpfen von Kundenpotenzialen gesehen. Als wichtig erachten die Befragten zudem, dafür zu sorgen, dass die Vertriebsmitarbeiter höhere Preise erzielen. Dies stellt aus ihrer Sicht eine Daueraufgabe dar, weil durch den starken Wettbewerb die Preise ständig unter Druck stehen. Deshalb messen die Befragten, vermutlich abgesehen von der Kundenbindung, auch dem Angebotsmanagement eine hohe Bedeutung bei.

Bezogen auf das Verbessern der Vertriebsprozesse wurden bei der Befragung drei Kategorien von Maßnahmen unterschieden: organisatorische Maßnahmen, IT-technische Maßnahmen und Schulungsmaßnahmen. Beim Auswerten der Antworten auf die Frage, welche Maßnahmen seitens der Unternehmen geplant sind oder wurden, um die Vertriebseffizienz zu erhöhen, fällt auf: Nennenswerte Effizienzsteigerungen lassen sich nach Ansicht der Top-Manager in der Regel nicht durch Einzelmaßnahmen erzielen. Vielmehr ist ein Bündel von Maßnahmen nötig, das auf den Bedarf des Unternehmens abgestimmt ist.

Damit die Verantwortlichen die Maßnahmenpakete schnüren können, müssen sie zunächst den aktuellen Leistungsgrad des Vertriebs kennen. Deshalb untersuchte die Studie, anhand welcher Informationen das obere Management die Effizienz ihrer Vertriebsbereiche beurteilt. Ein Ergebnis war: Beim Beurteilen der Vertriebseffizienz stützt sich das Management weitgehend auf die klassischen quantitativen Controllingdaten.

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