B2B Vertrieb Wie Unternehmen im Remote Selling schaffen, das Vertrauen ihrer Zielgruppe zu gewinnen

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In Zeiten der fortschreitenden Digitalisierung und des Wunsches nach mehr Flexibilität, wächst auch der Anteil an remote-first Unternehmen. Unternehmensbereiche, die sich klassischerweise durch direkte Kundennähe und persönlichen Kontakt kennzeichnen, sind deshalb besonders von Veränderungen betroffen – so auch der Vertrieb.

Folglich sehen sich auch B2B Unternehmen mit einer Reihe von Herausforderungen konfrontiert, die es zu bewerkstelligen gilt, sobald Vertriebsmitarbeiter nicht an einem festen Ort arbeiten. Vor allem jedoch eine Sache, die eine der grundlegenden Voraussetzungen für den Erfolg des Vertriebs darstellt, gestaltet sich dabei besonders herausfordernd: Das Vertrauen der Kunden zu gewinnen.

Wie gelingt der Aufbau und die Aufrechterhaltung persönlicher Beziehungen?

Durch den fehlenden direkten Kontakt besteht eine der größten Herausforderungen beim Remote Selling darin, persönliche Beziehungen zu Kunden aufzubauen und aufrechtzuerhalten. Umso wichtiger ist eine klare und regelmäßige Kommunikation über digitale Kommunikationswege. Was für den persönlichen Kontakt offensichtlich klingt und automatisch gegeben ist, muss beim Remote Selling aktiv gefördert werden. Da Gestik und Mimik eine wichtige Rolle in der zwischenmenschlichen Kommunikation spielen, ist es unerlässlich, seinem Gegenüber mit eingeschalteter Kamera in Calls zu begegnen – vor allem beim Aufbau neuer Kundenbeziehungen. Kunden fällt es so leichter, Vertrauen aufzubauen und Unternehmen gelingt es besser, eine persönliche Beziehung herzustellen.