Wie Vertriebler die Hemmschwellen beim Nachfassen überwinden

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Die Angst vor spezifischen Fragen ist ebenso groß wie die vor einem „Nein“. Das Argument, dass man das doch bitte schön nicht persönlich nehmen darf, ist zwar in den Köpfen, nicht jedoch im Bauch der Verkäufer angekommen.

Verkäufer haben aus vielen Gründen Angst vor dem Nachfassen

Verkäufer haben oftmals Angst, manchmal im Gespräch, viel öfter aber schon vorher. Sie stellen sich vor, dass der Kunde:

„Nein“ sagt

im Moment keine Zeit hat

diese Art von Gesprächen nicht führen möchte

irgendetwas fragt, was sie nicht beantworten können

irgendetwas fordert, was sie nicht liefern oder erst zu einem späteren Zeitpunkt anbieten können

technische Zusammenhänge wissen will, die sie nicht erklären können

oder es einfach persönliche Barrieren gibt.

Diese Angst entsteht meistens aus der Erfahrung heraus: Dies oder jenes lief irgendwann in einem Verkaufsgespräch schon einmal falsch. Vielleicht könnte das ja wieder passieren. Vielleicht aber auch nicht. Viele Verkäufer gehen – zumindest unbewusst – eher geduckt in ein Nachfass-Telefonat und erhalten prompt die Bestätigung: „Das macht keinen Sinn!“, „Das klappt nie!“, „Ich hab es ja gleich gewusst!“

Angst vor dem Nachfassen zulassen

Erkennen ist das Zauberwort der Stunde. Viele Verkäufer gehen mit dem ersten Schritt schon den richtigen Weg. Sie erkennen, dass etwas falsch gelaufen ist und auch wieder falsch laufen kann.

Nun aber kommt der Knackpunkt: Anstatt genauer zu analysieren, was passiert ist und etwas zu unternehmen, damit das nicht mehr passiert, stehen Verkäufer wie Hasen vor der Schlange. Wenn Sie sich vorher bewusst werden, was passieren kann, dann nutzen Sie die Chance, genau an diesem Thema zu arbeiten.

Lassen Sie die Angst zu! Sie ist ein natürliches Regelinstrument, damit Sie nicht erst beim Kunden in eine verhängnisvolle Situation geraten. Wenn Sie Angst haben, weil Sie zum Beispiel nicht wissen, was passieren wird, dann stellen Sie sich jede mögliche Situation vor und trainieren Sie, damit umzugehen. Stellen Sie sich die Frage: „Was kann im schlimmsten Fall passieren?“

Abschieben gilt beim Nachfassen nicht

Ganz schlau sind Verkäufer scheinbar, die das Nachfassen auf andere abschieben. Da wird schnell mal ein Praktikant dazu abberufen, Kunden durchzutelefonieren, die aktuelle Angebote erhalten haben. Oder der Innendienstmitarbeiter muss herhalten, man hat ja schließlich noch „so viele“ wichtige Termine bei Kunden ... und wenn es brenzlig wird, ist man natürlich zur Stelle …

Eine solche Verlagerung des Verkaufsprozesses ist weder effektiv noch effizient, sondern nur ein Zeichen, dass der Angsthase wieder einmal gesiegt hat. Wollen Sie sich als Verkaufsprofi wirklich um eine Nasenlänge schlagen lassen?

* Sascha Bartnitzki arbeitet als Verkaufstrainer in 76192 Karlsruhe

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