E-Commerce Das macht einen guten Onlineshop aus

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Die Krise hat vielen Unternehmen den Wert von digitalem Handel gezeigt. Manche schrecken aber noch davor zurück in einen Onlineshop zu investieren. Hier eine Hilfestellung, die zeigt, was ein Shop können sollte.

Im B2B-Bereich entscheiden sich produzierende Unternehmen noch vergleichsweise selten für einen digitalisierten Verkauf ihrer Produkte. Das überrascht nicht, denn der B2B-Handel ist komplexer und hat viel häufiger sehr individuelle oder branchenspezifische Ausprägungen als das im B2C-Markt der Fall ist. Dennoch lohnt sich auch für diese Unternehmen ein genauer Blick auf die Vorteile einer B2B-E-Commerce-Plattform.

Der Einsatz einer B2B-E-Commerce-Plattform allein sorgt aber noch nicht für durchgängig IT-gestützte und automatisierte Verkaufsprozesse. Wenn die Vertriebsabläufe mit Hilfe einer digitalen Plattform durchgängig und in Echtzeit mit den vor- und nachgelagerten Abläufen im Unternehmen ineinandergreifen. Dann erst erhöht die Digitalisierung auch den Automatisierungsgrad in den Wertschöpfungsprozessen.

ERP-Ökosystem anschlussfähig machen

Ob altbewährt wie IBM AS/400 und SAP R/3 oder moderne ERP-Lösungen aus der Cloud – von hier aus gilt es, die eigene IT-Architektur für eine E-Commerce-Plattform anschlussfähig zu machen, beteiligte Systeme zu integrieren und Schnittstellen intelligent zusammenzuführen.

In heterogenen IT-Umgebungen hat sich für diese Integration der Einsatz eines zentralen Datenhubs bewährt. Er fungiert wie eine zentrale Daten-Drehscheibe innerhalb der IT-Architektur, so dass keine unüberschaubare Zahl von 1:1-Schnittstellen entsteht. Der Datenhub speichert Daten aus verschiedenen Systemen zentral, wandelt sie in einem mehrstufigen Daten-Mapping automatisch in gewünschte Zielformate um und sorgt so für einen reibungslosen Datenfluss zwischen allen Systemen.

Was B2B-E-Commerce-Plattformen können müssen

Plattformen für den digitalen Handel im B2B-Markt müssen leistungsfähige Funktionen für spezifische Anforderungen mitbringen, zu denen meist die folgenden gehören:

• Rollenbasierter Zugriff für Einkaufsteams: Für den Einkauf im B2B-Markt sind meist nicht nur einzelne Personen, sondern ganze Teams verantwortlich. Die Mitarbeiter haben unterschiedliche Berechtigungen für Budgets und den Einkauf bestimmter Produktgruppen. Eine Plattform für den digitalen B2B-Handel muss diese rollenbasierten Berechtigungskonzepte im Kundenbereich umsetzen können.

• Produktfilter & unterstützte Suche: Professionelle Einkäufer wissen oft ganz genau, welche technischen Spezifikationen gesuchte Geräte oder Materialien erfüllen müssen. B2B-E-Commerce-Plattformen sollten es ihnen leicht machen, diese auch schnell zu finden. Hierbei helfen Filtersysteme, die das Sortiment des Anbieters auf Basis technischer Eigenschaften wie beispielsweise Maße, Material oder DIN-Normen sortieren.

• Produktkonfiguration: Unternehmen, die technische oder elektronische Geräte oder Maschinen verkaufen, erlauben ihren Kunden häufig, ihre Produkte selbst zu konfigurieren und zusammenzustellen – beispielsweise nach der Leistungsfähigkeit einzelner Bauteile wie Motoren für Maschinen. Eine B2B-Handelsplattform sollte deshalb die Produktkonfiguration durch einen Produktkonfigurator unterstützen und den Endpreis für den Käufer dazu korrekt berechnen.

• Einheitenmanagement: Viele Materialien und Produkte – beispielsweise für die Bauindustrie – werden nur in bestimmten Gebinden oder Maßen zur Verfügung gestellt. Für solche Produkte sollte eine E-Commerce-Plattform einen Einheitenmanager bereitstellen. Er übernimmt dann mit Stückzahlenlogik die exakte Preisberechnung – und zwar so, dass sie den Verpackungseinheiten entspricht. Eventuelle Anschnitt- oder Anbruchzuschläge müssen auch korrekt berechnet werden und die Produkte vor allem für die gewünschte Nutzung passend geliefert werden.

• Kundenspezifische Preisgestaltung: Plattformen für den B2B-E-Commerce müssen verschiedene Preis- und Kalkulationsmodelle abbilden können, damit jedes Unternehmen seinen Kunden die vereinbarten Konditionen bereitstellen kann. Dazu gehören vereinbarte Rabatte oder hinterlegte Einkaufspreislisten. So können Großhändler beispielsweise auch mit automatisch berechneten Aufschlagspreisen arbeiten.

Nicht für jedes B2B-Geschäftsmodell braucht es all diese Funktionen. Unternehmen sollten daher zunächst ein E-Commerce-Szenario entwerfen, das ihr Geschäft bestmöglich unterstützt und ergänzt. Dann fällt die Auswahl der passenden B2B-E-Commerce-Plattform leichter. Und mit einem anschlussfähig gemachten ERP-System steht dann effizientem Unified Commerce auch im B2B-Markt nichts mehr im Wege.

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* Boris Krstic ist Vorstandsvorsitzender der Actindo AG in 85737 Ismaning, Tel. (+49 89) 89 06 73 50, info@actindo.de

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