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Top-Manager befragt

Vor diesem Hintergrund beschlossen das Institut für Unternehmensführung der Hochschule Mannheim und die Unternehmensberatung Peter Schreiber & Partner, Ilsfeld, zu untersuchen, welche Bedeutung die Industrieunter-nehmen aktuell dem Steigern der Vertriebseffizienz beimessen. Die Kernfragen waren:

• Was sind aus Unternehmenssicht die wichtigsten Hebel zum Steigern der Vertriebseffizienz?
• Wo vermutet das obere Management signifikante Verbesserungspotenziale? Und:
• Mit welchen Maßnahmen wollen die Unternehmen ihre Vertriebseffizienz verbessern?

Bis Januar 2008 wurden für die Studie 74 obere Führungskräfte von Herstellern von Investitionsgütern befragt, deren Umsatz im zurückliegenden Geschäftsjahr über 10 Mio. Euro lag. Bei circa 45% war der Jahresumsatz sogar höher als 100 Mio. Euro. Von den befragten Personen waren 45% Mitglieder des Vorstands oder der Geschäftsleitung; die restlichen 55% waren weitgehend Verkaufs- und Vertriebsleiter.

Die Befragung ergab: Das Steigern der Vertriebseffizienz wird von den Industrieunternehmen zunehmend als wichtiges Thema erkannt. Bei immerhin 50% ist es ein Hauptziel im laufenden Geschäftsjahr. Auffallend ist zudem: Bei den Unternehmen, in denen nach Auffassung deren Spitzenmanager noch Umsatzsteigerungspotenziale von 20% und mehr ruhen, wurde das Thema „Vertriebseffizienz erhöhen“, offiziell zum Jahresziel erklärt. Hierfür gibt es zwei mögliche Erklärungen:

a. In diesen Organisationen besteht bezogen auf das Thema „Effizienzsteigerung“ ein überdurchschnittlich hoher Handlungsbedarf, weshalb es explizit auf die Agenda des Unternehmens gesetzt wurde. Oder:

b. Das Management dieser Unternehmen geht davon aus, dass überdurchschnittlich hohe Effizienzsteigerungen nur möglich sind, wenn dieses Ziel explizit in der Jahrezielplanung steht, da ihm dann mehr Beachtung zuteil wird.

Effizienzsteigerungen sind möglich

Die meisten Unternehmen wollen die Vertriebseffizienz verbessern, indem sie den Umsatz als zentrale Outputgröße erhöhen. Im Schnitt vermuten sie, dass bei gleichbleibendem Input der Umsatz durch ein effektiveres Vorgehen im Vertrieb um 20% gesteigert werden könnte; das heißt, sie gehen davon, dass der Wirkungsgrad der Bemühungen und somit der Zielerreichungsgrad erheblich verbessert werden kann.

Weniger bedeutsam ist für die Unternehmen ein Senken der Kosten. Dem entspricht, dass die Befragten beim Steigern der Vertriebseffizienz nicht auf einen Abbau von Personal setzen. Im Gegenteil, zahlreiche Unternehmen erachten den Ausbau der Vertriebsmannschaft als viel versprechenden Weg.

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