Die richtigen Preise für den chinesischen Markt finden

Anbieter zum Thema

Kinkele GmbH & Co. KG - Ihr Auftragsfertiger für den Maschinenbau

»MM Maschinenmarkt« China

Shining 3D Tech Co., Ltd

Simon-Kucher & Partners Strategy & Marketing Consultants GmbH

Kennt das Unternehmen die potenziellen neuen Kunden, die am mittleren Markt tätig sind? Welche Marketingmaßnahmen wurden initiiert, um diese potenziellen Kunden auf das Unternehmen aufmerksam zu machen? Was sind die Produktanforderungen, die diese Kunden stellen? Was sind die Zahlungsbereitschaften dieser Kunden? Wie werden die Kunden aus dem mittleren Segment im Vertriebsangang unterschieden? Mit welcher Vertriebsargumentation geht das Unternehmen in die Verhandlungen? Welche Differenzierung ist bei der Betreuung dieser Kunden im After Sales notwendig?

Mit Zweiproduktlinienstrategie chinesischen Wettbewerbern trotzen

Um verschiedene Kundengruppen bedienen und so am Wachstum beider Marktsegmente partizipieren zu können, kann die Verfolgung einer Zweiproduktlinienstrategie notwendig sein. Damit können sich deutsche Maschinen- und Anlagenbauer auch in China einen Teil vom großen Kuchen abschneiden und gleichzeitig vermeiden, dass die guten Preise am High-End-Markt zerstört werden.

Bei einer Zweiproduktlinienstrategie werden schlanke Maschinen für preisorientierte Käufer angeboten, und besser ausgestattete Maschinen für wertorientierte Kunden. Der Kunde, der zwar eine hohe Leistung vom Produkt erwartet, aber ansonsten keine anspruchsvollen Features verlangt, erhält ein Angebot für eine schlanke Hochleistungsmaschine. Daneben gibt es aber internationale wie auch asiatische Kunden, die besonders auf den Wert des Produkts achten, etwa zusätzliche Funktionalitäten zur Steigerung der Realleistung der Maschinen. Diesen Kunden sollten Unternehmen das qualitativ höherwertige Produkt anbieten. Denn diese Kunden orientieren sich an Werten (Value Buyer), nicht am Preis (Price Buyer).

Eigene Produkte können preisfixierte Käufer überzeugen

Mit einer Zweiproduktlinienstrategie sollen beide Käufergruppen angesprochen und optimal bedient werden – sowohl aus Kunden- als auch aus Firmensicht. In vielen Fällen versuchen Unternehmen vergeblich, den asiatischen Kunden den höheren Preis durch die positiven Gesamteffekte wie höherer Output, geringere Stillstandszeiten sowie geringerer Verschleiß der höherwertigen Maschine zu erläutern. Die Price Buyer führen oftmals einen reinen Preisvergleich durch und sind für eine Gesamtbetrachtung und -argumentation kaum zugänglich.

Ein Beispiel aus dem Maschinenbau veranschaulicht dies: In diesem Fall wurde der deutsche Marktführer am Premiummarkt von chinesischen Wettbewerbern von unten attackiert. Das Unternehmen entschloss sich dazu, eine zweite Produktlinie einzuführen, die ausschließlich den chinesischen Markt bedient und auf die dortigen Kundenbedürfnisse zugeschnitten ist. Die Zweiproduktlinienstrategie war so erfolgreich, dass sie dem deutschen Unternehmen einen beachtlichen Marktanteil von 80 % bescherte.

(ID:32947040)