Die sechs häufigsten Irrtümer von Verkäufern

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Irrtum 6: Ein guter Verkäufer drängt Kunden nicht zur Entscheidung

Viele Verkäufer haben Angst vor einem möglichen „Nein“ des Kunden am Ende des Verkaufsgesprächs. Deshalb dauern ihre Kundengespräche unnötig lang. Und oft vertagen sie die Kaufentscheidung des Kunden sogar selbst. Warum diese Angst vor einem „Nein“? Fühlen Sie sich als Verkäufer wirklich gut, wenn Sie viele (Schein-)Interessenten haben, die dann doch nicht kaufen? Oder ist es nicht viel zielführender, zeitsparender und stressfreier, wenn Sie wissen, wer ein echtes Kaufinteresse hat und sich auf diese Kunden konzentrieren?

Tipp: Haben Sie den Mut, die richtigen, weil wirklich kaufinteressierten und -bereiten Kunden zu qualifizieren. Und seien Sie gerade in der Abschlussphase Ihrer Verkaufsgespräche sehr verbindlich. Fragen Sie Ihre Kunden nicht mehr, „ob“ ihnen Ihr Angebot gefällt. Denn das sollten Sie im Gespräch zuvor gemerkt und durch Bestätigungsfragen wie „Haben Sie sich das genauso vorgestellt?“ oder „Wie gut/sehr gefällt Ihnen das?“ ermittelt haben. Fragen Sie zum Schluss bitte nur noch „wann, was und wie viel...“ der Kunde kaufen möchte.

* Zum Autor: Ingo Vogel, Esslingen, ist (Rhetorik- und) Verkaufstrainer und gilt als der Experte für emotionales Verkaufen. Er ist unter anderem Autor der Bücher „Top-Emotional Selling – Die 7 Geheimnisse der Spitzenverkäufer“ und „Das Lust-Prinzip: Emotionen als Karrierefaktor“.

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