Durch exzellente Bepreisung von Ersatzteilen Umsätze steigern

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Die Wettbewerbsintensität wird dabei in drei Stufen definiert: Erstens handelt es sich um wettbewerbsgefährdete Teile, das sind DIN- und Normteile sowie Eigenfertigungsteile deren Nachbau ohne spezifisches technologisches Know-how möglich ist. Zweitens handelt es sich um Teile mittlerer Komplexität, also Ersatzteile mit unsicherer Verfügbarkeit und hohem Aufwand für Endkunden, falls sie alternative Beschaffungsquellen identifizieren wollen. Drittens geht es um Monopolteile, für die aus Endkundensicht keine alternativen Beschaffungsquellen existieren.

Spezifisches Know-how bei der Preisdefinition für Ersatzteile berücksichtigen

Zudem sollte das spezifische Teile-Know-how berücksichtigt werden. Dabei ist zu unterscheiden zwischen Ersatzteilen ohne Zeichnung, also Ersatzteilen, die kein spezifisches Know-how des Maschinen- oder Anlagenbauers enthalten, und zeichnungsgebundenen Ersatzteilen. Letztere werden gemäß einer Zeichnung in der eigenen Produktion oder über die verlängerte Werkbank gefertigt.

Für einzelne Ersatzteile, deren Wettbewerbssituation nicht durch die definierten Klassen abzubilden ist, sollten separate Sonderklassen gebildet werden. Diese sollten nach eindeutig definierten Parametern aufgestellt werden. Damit wird zum Beispiel lokalen Marktgegebenheiten oder besonderen Einkaufskonditionen Rechnung getragen.

Die Zuordnung der Ersatzteile kann teilweise automatisiert erfolgen

Die Zuordnung der Ersatzteile kann teilweise automatisiert über existierende Informationen aus dem ERP-System erfolgen. Die restlichen Ersatzteile werden durch erfahrene Mitarbeiter aus Einkauf, technischer Klärung und ET-Vertrieb durchgeführt.

Eine Methode, die Preisobergrenzen für wettbewerbsgefährdete Ersatzteile zu ermitteln, ist die Marktpreisrecherche. Mit ihr können sowohl eigene Ersatzteilpreise mit Preisen des Wettbewerbs als auch Marktpreisniveaus unterschiedlicher Länder verglichen werden.

Relevant für die Marktpreisrecherche sind Ersatzteile, die in großen Mengen verkauft werden und in identischer Ausführung auf dem Markt erhältlich sind. Die Anzahl der Teile, die im Rahmen einer Marktpreisrecherche analysiert werden sollten, kann von Unternehmen zu Unternehmen variieren. Im Durchschnitt liegt sie bei 50 bis 100 Teilen.

Marktrecherche muss gesamtes Portfolio an Ersatzteilen abdecken

Eine repräsentative Auswahl muss das gesamte Ersatzteilportfolio der wettbewerbsgefährdeten Ersatzteile abdecken – von mechanischen Teilen über Elektronik bis zu Kunststoffteilen. Darüber hinaus sollten die ausgewählten Ersatzteile aus unterschiedlichen Wertklassen stammen – um später fundierte Aussagen über das gesamte Spektrum zu treffen.

Für eine valide Datenbasis sollten pro Ersatzteil und Markt mindestens drei Marktpreise von unterschiedlichen Anbietern ermittelt werden. Bei wettbewerbsgefährdeten Ersatzteilen sollten marktgerechte Aufschlagsfaktoren zu Verkaufspreisen führen, die maximal 10 bis 15% über dem Marktpreisniveau liegen. Dies entspricht dem durchschnittlich zu realisierenden Preisbonus für Originalhersteller von Maschinen und Anlagen.

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