Durch exzellente Bepreisung von Ersatzteilen Umsätze steigern

Anbieter zum Thema

Da traditionell kalkulierte Verkaufspreise meist über dem Marktniveau liegen, sind in dieser Wettbewerbsklasse meist Preissenkungen nötig. Nach Sicherstellung eines marktorientierten Verkaufspreises bei wettbewerbsgefährdeten Ersatzteilen können neue Aufschlagsfaktoren für die restlichen Ersatzteilklassen definiert werden.

Preiserhöhungen bei monopolhaltigen Ersatzteilen möglich

Je niedriger die Wettbewerbsintensität, desto höhere Aufschläge sind am Markt durchsetzbar. Meist verändern sich die Aufschläge in der mittleren Wettbewerbsklasse kaum – während bei monopolhaltigen Ersatzteilen in der Regel Preiserhöhungen möglich sind.

Im nächsten Schritt werden die Auswirkungen der neuen Ersatzteilpreise auf Umsatz und Ertrag simuliert. Die Ergebnisse dienen zur Feinjustierung der neu gebildeten Aufschlagsfaktoren. Dabei werden die Preisänderungen je Ersatzteilklasse analysiert und wichtige Umsatzbringer im Detail ausgewertet. Nach mehreren Anpassungs- und Simulationsrunden dienen die Ergebnisse als Entscheidungsgrundlage der Geschäftsleitung. Um Auswirkungen für Key Accounts zu analysieren, können zudem Warenkorbanalysen durchgeführt werden.

Bei der Einführung eines marktorientierten Ersatzteil-Pricings können zwei Ergebniseffekte realisiert und ausgewertet werden: zum einen eine Ergebnissteigerung durch Preisänderungen vor Mengeneffekten, zum anderen eine Absatzsteigerung durch Preissenkungen bei wettbewerbsgefährdeten Ersatzteilen. Durch eine Differenzierung der Faktoren werden nicht ausgeschöpfte Gewinn- und Absatzpotenziale genutzt. Der Umsatz kann auf diese Weise nachhaltig erhöht werden.

Preiskorridor zur Orientierung für Vertriebspartner einführen

Da auf den weltweiten Absatzmärkten regionale Besonderheiten herrschen, muss das Stammhaus den regionalen Vertriebspartnern einen Handlungsspielraum ermöglichen. Um einerseits weltweit stabile Preisniveaus sicherzustellen und andererseits den nötigen Handlungsspielraum für regionale Unterschiede zu erhalten, eignet sich die Einführung eines Preiskorridors. Dieser stellt, ausgehend vom Listenpreis des Stammhauses, die Leitplanken dar, in denen sich Vertriebspartner mit ihren Ersatzteilpreisen bewegen sollten.

Der entscheidende Schritt, um das Pricing zu optimieren, ist die Kommunikation. Exzellente interne Kommunikation stellt die aktive Umsetzung im Tagesgeschäft sicher. Dabei sollten Leitfäden entwickelt werden, um die Mitarbeiter auf Rückfragen der Kunden vorzubereiten.

Endkunden sollten durch entsprechende Marketingmaßnahmen vom Mehrwert der Optimierungen überzeugt werden. Dabei sollten auch die Vorteile einer Beschaffung von Originalteilen beim Maschinen- oder Anlagenbauer – wie Qualität, Sicherheit, Gewährleistung und technische Beratung – hervorgehoben werden.

* Matthias Mahnel ist geschäftsführender Partner der Impuls Management Consulting GmbH in 82049 Pullach

(ID:27117970)