Globale Märkte lassen sich nur gemeinschaftlich erobern

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»MM Maschinenmarkt« China

Auf den boomenden Automatisierungsmarkt setzt die Reis Group Holding GmbH & Co. KG aus Obernburg, deren Tochter Reis Robotics in China 2007 eine eigene Niederlassung gegründet hat. Vorausgegangen war ein Joint Venture mit einem chinesischen Partner, das aber scheiterte. „Im Internet entdeckten wir, dass unser Joint-Venture-Partner unter dem Deckmantel eines weiteren Unternehmens unsere Roboter nachbaute“, berichtete Geschäftsführer Dr. Michael Wenzel. „Dafür hat er interessanterweise auch noch Fördermittel von der chinesischen Regierung bekommen.“

Reis Robotics stoppte China-Plagiator sehr schnell

Reis Robotics konnte aber sehr schnell das Geschäft des Plagiators stoppen, der mit seinem ungenügenden Nachbau dem Unternehmen auch keine Konkurrenz machen konnte. Ein Zuhörer hakte nach: „Wie schützen Sie denn langfristig ihr Know-how?“

Zwei Tipps des Geschäftsführers: keine Herausgabe des sogenannten Softwarekernels (elementarer Bestandteil eines Betriebssystems) und Übergabe von kompletten Konstruktionszeichnungen nur an wenige vertrauenswürdige Mitarbeiter – und vor allem nicht an chinesische Zulieferer.

Nach dem Prinzip „wehret den Anfängen“ lösten die Obernburger das Joint-Venture auf: Sie konnten dank neuer Gesetzgebung eine 100-prozentige „Westfirma“ gründen. Reis baute das Unternehmen zum kompletten Standort mit Systemengineering, Konstruktion und Fertigung aus, der nur noch die Roboter aus Deutschland bezieht. In drei Stufen wurden die Produkte an den chinesischen Markt angepasst.

Roboter für China an den lokalen Markt angepasst

„Der größte Schritt war die Anpassung der Konstruktion an lokale Gegebenheiten“, erklärte Wenzel. „Die bisher üblichen Genauigkeiten waren am Markt nicht gefragt. Kunden waren nicht bereit, den Mehrpreis für die Präzision zu honorieren.“ Das gehe allerdings nur mit „lokalem Input“: Die chinesischen Mitarbeiter halfen dabei, die Roboter an den Markt anzupassen.

Langjährige Erfahrungen mit China hat auch die Wenzel Group GmbH & Co. KG aus Wiesthal (Spessart). Wenzel fertigt seit 2006 Koordinatenmessmaschinen in einer eigenen Fabrik in Shanghai.

Dirk Richard, Gesamtleiter Produktion der Tochterfirma Wenzel Präzision GmbH in Wiesthal, gab Tipps zum Produktionsaufbau: Firmen sollten Produktionsstandards in Deutschland entwickeln und nur sichere Prozesse Schritt für Schritt verlagern. Richard: „Ein Stufenmodell der Prozessverlagerung reduziert das Qualitätsrisiko und überfordert die Organisation nicht.“ Den Einkauf von Komponenten, das sogenannte Local Sourcing, sollte mit unkritischen Produkten beginnen.

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