Keine Angst vor Killerphrasen und Totschlag-Argumenten

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So sollten Sie nicht reagieren

Grundsätzlich lassen sich folgende Reaktionsmuster unterscheiden:

• Wir ziehen uns gekränkt oder verunsichert in unser Schneckenhaus zurück. Das bedeutet bei einem Meeting: Unser Vorschlag ist vom Tisch. Und in einem Verkaufsgespräch? Unser Gesprächspartner fühlt sich entweder in seiner Meinung bestätigt oder er hat sein Ziel, uns in die Defensive zu drängen, erreicht.
• Wir reagieren wütend und poltern los: „Welch Unverschämtheit ...“. Auch dies ist nicht zielführend. Denn dies zeigt unserem Gesprächspartner, dass er einen wunden Punkt getroffen hat und eröffnet ihm die Chance zum Beispiel kühl zu erwidern: „Seien Sie doch nicht gleich pikiert, wenn ich mal meine Meinung sage.“ Und wir stehen als verletzte Sensibelchen da, was unsere (Verhandlungs-)Position schwächt. Hinzu kommt: Wenn wir so reagieren, schaffen wir eine Konfrontationssituation. Das ist im Business-Kontext meist wenig zielführend.

Beide Reaktionsmuster bringen uns also nicht weiter. Daraus folgt: Wir sollten auf Killerphrasen zwar aktiv reagieren – aber ruhig und sachlich. Dabei gilt es zwei Situationen zu unterscheiden.

• Unser Gesprächspartner setzt die Killerphrase gezielt als taktische Waffe ein, um uns zum Beispiel aus dem Konzept oder in die Defensive zu bringen, so dass er einen Vorteil hat.
• Unser Gesprächspartner benutzt die Killerphrase eher unbewusst – sozusagen reflexartig. Zum Beispiel, weil ihm unser Vorschlag nicht schmeckt oder er gerade im Stress ist. Er möchte uns also nicht attackieren. Dass er so ablehnend reagiert, ist viel-mehr in seiner Person oder in der Situation begründet.

Was zutrifft, können letztlich nur Sie entscheiden, anhand der Situation und Ihrer Beziehung zum Gesprächspartner.

So sollten Sie auf (versteckte) Angriffe reagieren

Gehen wir davon aus, Ihr Gesprächspartner setzt in einem Meeting die Killerphrase bewusst als Waffe ein, um Sie mundtot zu machen. Dann kann es im Einzelfall sinnvoll sein, zur Attacke über zu gehen – zum Beispiel, wenn Sie wissen „Der Mayer möchte an meinem Stuhl sägen“ oder „Ich muss Frau Müller endlich mal öffentlich zeigen, dass ich kein Hanswurst bin. Sonst nimmt sie mich nicht mehr ernst.“ Ist dies der Fall, können Sie die Aussage Ihres Gegners aufgreifen und diese ins Lächerliche ziehen. Zum Beispiel, indem Sie auf den Vorwurf, Ihr Vorschlag sei nicht praxistauglich, erwidern: „Stimmt, ich habe wenig Praxiserfahrung. Schließlich bin ich erst acht Jahre Leiter des Bereichs Firmenkunden.“ Sie können aber auch bissig erwidern: „Etwas Praxiserfahrung habe ich. Das beweist meine Abschlussquote. Die ist höher als Ihre.“

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