Keine Angst vor Killerphrasen und Totschlag-Argumenten

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Mit solchen Aussagen weisen Sie Ihren Gegner deutlich in die Schranken. Doch Vorsicht! Hiermit riskieren Sie eine offene Konfrontation. Auch scherzhaft oder ironisch gemeinte Aussagen werden gerade in Konflikt- und Stresssituationen schnell missverstanden. Deshalb sollten Sie ein solches Vorgehen nur wählen, wenn aus Ihrer Warte ein klärendes Gewitter unumgänglich ist.

Sinnvoller ist es zumeist, die Aussage des Kontrahenten aufzugreifen und zum Beispiel auf den Vorwurf der man-gelnden Praxistauglichkeit zu erwidern: „Herr Mayer, ich sehe das aufgrund meiner Position anders. Könnten Sie mir erläutern, warum mein Vorschlag aus Ihrer Warte nicht realisierbar ist, obwohl er die Vorzüge a..... b..... und c...... hat.“ So bringen Sie Ihren Kontrahenten in die Defensive und nennen zugleich nochmals die zentralen Argumente für Ihren Vorschlag. Außerdem verschaffen Sie sich Zeit, um sich Ihr weiteres Vorgehen zu überlegen.

Hat Ihr Gegner seine Bedenken konkretisiert, sollten Sie erneut das Wort ergreifen und zum Beispiel sagen: „Herr Müller, Ihre zentralen Bedenken sind, sofern ich Sie richtig verstanden habe, a..... , b..... und c.... Welche Bedingungen müssten gegeben sein, damit mein Vorschlag trotzdem realisiert werden kann?“ Der Vorteil dieses Vorgehens: Sie nötigen Ihren Kontrahenten, aktiv darüber nachzudenken, wie Ihr Vorschlag realisiert werden kann. Und weigert er sich? Dann ist er in den Augen der anderen Besprechungsteilnehmer der böse Bube.

Ähnlich sollten Sie reagieren, wenn ein Kunde Ihnen unterstellt, Sie wollten ihn über den Tisch ziehen, um Ihre Verhandlungsposition zu schwächen und zum Beispiel günstigere Konditionen zu erlangen. Dann können Sie erwidern. „Frau Müller, es tut mir leid, dass Sie bisher so schlechte Erfahrungen mit Verkäufern gesammelt haben. Würden Sie mir diese kurz schildern?“

So verschaffen Sie sich Zeit zum Nachdenken. Hat der Kunde seine negativen Erfahrungen geschildert, können Sie zum Beispiel sagen: „Ich verstehe gut, dass Sie mit diesen Verkäufern nicht mehr kooperieren möchten, weshalb Sie vermutlich mich kontaktiert haben. Denn ich bin zwar auch ein Verkäufer, mir ist aber im Kundenkontakt wichtig, dass ...“. Das heißt: Nachdem Sie Verständnis für die Reaktion des Kunden gezeigt haben, sollten Sie nochmals darlegen, was für eine Zusammenarbeit mit Ihnen spricht.

So reagieren Sie auf Schein-Angriffe

Nicht immer setzen Kunden, Kollegen oder Vorgesetzte Killerphrasen in böser Absicht ein. Weit häufiger nutzen sie diese im Eifer des Gefechts – zum Beispiel weil sie unter (Zeit-)Druck stehen. Oder weil ein Vorschlag ihren Vorstellungen zuwider läuft. Oder weil ihnen eine Idee aufgrund ihrer bisherigen Erfahrungen wirklich unrealistisch erscheint. Das macht die Killerphrasen aber nicht weniger gefährlich. Denn wenn Sie diese übergehen, geraten Sie schnell in eine schlechtere Gesprächs- oder Verhandlungsposition.

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